從零到逾千萬元 電商業績三年成長五十倍
但是,客人的需求五花八門,舉例來說,旅遊購物的消費者,常常買太多到行李超重甚至帶不走,哪怕沒超重,手提的重量也是不小困擾;不只如此,過去也有客人一次下訂三、四十箱,要求寄美國,但對佳德來說,寄往海外量大要走正式通關、或拆小包,不同國家的規定也都不同,作業上十分繁瑣。過去,佳德的作法是,婉轉請對方家人幫忙寄,交給客人自己解決,無形中,可能也把生意拒於門外。
和直流電通合作後,除了當天製造直送之外,藉此「客製化物流」,佳德的伴手禮可在顧客指定的時間,準時送達機場、旅館及海外各地。
合作初期,有消費者不信任流程,擔心先付錢,東西沒拿到的「陣痛期」,也經歷過客人在機場要登機前,還沒拿到鳳梨酥,急著打電話到佳德門市問:「我的東西到底在哪?」經過約半年的時間,隨客製化專業物流逐步到位,機場也有二十四小時專門提貨的服務櫃台,不再怕飛機提早或誤點,雙方的電商合作策略也更穩固。
只不過,這波疫情之前,外國觀光客每年約挹注佳德五成營收,今年受疫情影響,佳德實體門市業績約下滑四成,但仍有本地客源當後盾。「當然電商有補一些(客人),他們沒有斷,不只觀光客,跨境爆發更彌補業績。」陳經理透露,雙方合作至今,電商業績成長五十倍,佳德伴手禮更因此賣進全球十三國。
曾寫下台灣鳳梨酥傳奇的排隊名店佳德糕餅,如今透過跨境電商,讓MIT新鮮伴手禮飄香13國。(圖/攝影組)
美國、港澳最夯 伴手禮揚名國際、行銷台灣
攤開佳德電商成績單,上半年跨境電商業績逆勢成長六倍,美國、香港、澳門居銷售前三大市場。整體來說,以保存期限達四十天、送禮自用都適合的原味鳳梨酥最熱賣;但在物流約二到三天即可抵達的香港,保存期限十五天的鳳凰酥、蔓越莓鳳梨酥的銷售,則超過原味鳳梨酥。
問佳德目前電商營收占比,她低調不願透露,只簡單回答:「電商占幾成沒細算,量大時很大,電商有一定的進步空間,不過,現階段仍以實體門市業績為大宗。」再問有設定電商業績目標嗎?「不強迫彼此,順其自然,活得比較開心。」她認為,「這也符合我們風格,不推銷,讓客人舒服購物這件事很重要。」
看好海外客人的回購商機,她不擔心電商與實體門市業績衝突,實體門市也有販售麵包、老婆餅等電商沒有的獨家商品,「最棒的地方是,客人喜歡台灣製造的伴手禮,(iCarry)上面有很多好產品,不管是因為買其他家伴手禮而看到佳德,或是因為買佳德伴手禮而看到其他家商品,對行銷台灣觀光來說,都是一件好事。」
iCarry共同創辦人李常裕不諱言,佳德不獨善其身的精神值得肯定,「台灣老闆自己要有信心,把產品做出差異化,就不怕競爭!」
軍火庫》iCarry 邊境封鎖 伴手禮卻更賣 拚鮮度、比服務 一站式銷全球
「品牌海外生意以前幾乎是零,合作後,今年感受到明顯差異!」擁有逾五百個台灣品牌伴手禮客戶的跨境電商平台直流電通(iCarry)執行長陳彥甫觀察,去年,占六成的觀光旅遊購物獲客是業績最大宗。今年疫情爆發,原本擔心觀光旅遊活動暫停,會間接影響網站流量,沒想到,七月整個月活躍人數超過二十六萬人,比有旅客時多一倍;整體業績截至七月底更逆勢成長一倍,且高達九五%都來自境外貢獻,「國外旅遊雖暫停,但大家都在找替代方案。」
陳彥甫表示,台灣伴手禮品牌多數不了解跨境生意怎麼做,四年前,不少品牌經營過中國阿里巴巴旗下的綜合電商平台天貓,但流量要靠大筆預算來換,也因此,現在大部分都已撤出。
「天貓,入場券七十萬元人民幣。」陳彥甫透露,台灣品牌進海外綜合電商不是不行,但一組人只經營一個國家,且經營成本太高。舉例來說,中國廣告費較高,一個電商獲客成本,約五百元人民幣,交易頻次如果無法維持在一年六到七次,投廣告鐵虧錢,做一單虧一單,「台灣商人會想自己建網站,卻又苦於沒流量。」
「做完天貓,美國要不要做、韓國要不要做,都要再一組人。」他直言,傳統業者有能力、預算,自己操盤海外市場的有多少?「品牌不了解跨境,合作都為了海外市場,沒人是為了國內。」語氣中,他很有自信,「和我們合作,產品一次上架全世界十三國。」
但一開始iCarry也沒有流量,團隊到台北市永康街調查各國最想買的台灣伴手禮,發現有八、九成都提到佳德,頻次最高,如果談成,就能滿足八成觀光客的需求。
第一次去佳德,很意外它沒有跟電商合作。每次有業者去拜訪,他們都給軟釘子:「我們生意很好,不需要,謝謝。」原來,佳德講究的是鮮度與品質。
晚上七點,iCarry共同創辦人陳彥甫與李常裕就輪流站在佳德門口,尋求拜訪與合作機會。三顧茅廬不算什麼,兩人花了大半年,直到第二十四次,服務終於獲認可,「佳德真的很低調,我們已經告訴自己這是最後一次,再不行就放棄。」陳彥甫回憶。
iCarry共同創辦人陳彥甫(中)、李常裕(左)「三顧茅廬」,才讓老字號名店佳德跨進線上通路,合作3年來佳德電商業績成長50倍。(攝影/蕭芃凱)
佳德「帶路雞」加持 擁三十萬海外客,回購率達三成
一七年,有了知名品牌的「帶路雞」加持,成立四年的iCarry,如今已累積近三十萬死忠海外用戶,且六十天回購率達三二至三五%;不只如此,今年跨境電商訂單平均客單價還達到一五○美元,是知名綜合電商平台扣除3C產品後,約三十至六十美元的數倍。
「電商業績只會愈來愈好!」李常裕補充說,來自美國的合作夥伴發現,愈來愈多客人哪怕當地封城解禁,也下意識不去人多的地方、不願到實體門市消費,全球減少接觸頻率、改變消費習慣的防疫趨勢很明顯,這也讓公司光是第二季美國訂單爆發,年成長就達一六○六%。
「跨境電商與實體門市是補充,不是取代。」陳彥甫透露,如果品牌要積極海外擴張,公司也可從龐大的資料庫數據中提供「戰情」。
除了該品牌哪一地區銷售成績最好等基本數據外,六十天的回購率也是很精準的重要指標。他解釋,團隊會給予合作品牌「口味標籤」,如佳德是中上偏甜、微熱山丘是偏酸,假設某地的人不喜歡吃酸,只是因為品牌知名度,來台觀光時採買,但還是不嗜吃酸,因此六十天回購率就會偏低。
又例如,資料庫數據也發現,住在美國東岸的台灣人、香港人,最願意花錢買台灣品牌的伴手禮,消費力最高。如果品牌想到美國開店,卻只憑經驗認為西岸華人較多,「以為洛杉磯華人多,(銷售)應該沒問題,其實有問題,西化更嚴重,去當地開店不是不好,但會比較辛苦。」