全球瘋台灣手搖飲！繼中國之後，東南亞市場成了新戰場，而在越南的手搖飲市場，尤以薡茶店數最多。它如何以小搏大，在越南內需市場稱王？
台灣人1年喝掉10億杯手搖飲，龐大的茶飲市場，造就台灣「手搖飲王國」的美名。台灣茶飲讓日本人風靡，也讓歐美人士驚豔，這股風潮，近6年也吹進越南。在越南擁有逾350家店，勝過手搖飲龍頭六角國際集團在越南店數不到百家規模，崛地而起成為「越南手搖飲王」的是，發跡於台中一級戰區──逢甲商圈的薡茶，創辦人是65年次的許維翔。
目前薡茶在全球約有600店，其中越南逾350家，其次美國店數早超過百家，且不含正在簽約店數，而日本也逾10家，去年則在歐洲開設第一家店面。2019年薡茶營收約台幣4億元，雖僅是產業龍頭六角國際集團營收的10％，但稅後淨利率至少3成以上，則比六角約1成淨利率高。
「現在的越南年輕人敢於消費，走在路上，人手一支iPhone，就跟過去20年的中國一樣。」許維翔觀察，「這也因此造就了內需市場，目前在越南，平均賣出2杯手搖飲中，就有1杯出自薡茶。」儘管人均所得僅為台灣的十分之一，但買一杯近百元的珍珠奶茶卻一點都不手軟。
越南年輕人敢於消費的特性，是薡茶快速打入內需市場的因素之一。圖為薡茶在越南店面，有別於台灣外送店面，多以可內座大坪數店面為主。（圖片來源/薡茶提供）
主攻加盟、當物料經紀人 是衝高淨利率的二大關鍵
薡茶的營運模式很簡單，主攻品牌加盟，營收來源是加盟金與原物料提供，公司甚至不設立存放物料的倉庫，「我是轉運站，物料廠商都在公司附近，要拚的是獲利。」許維翔在台中總部受訪時表示。
再轉往逢甲福星店，這是薡茶在台灣的第一家店。前頭是店面，轉到後面大門，一輛輛載重約40噸的卡車，正載滿原物料準備運往台中港，出貨到世界各國，甚至還遠至美洲多明尼加。
「中部是許多原物料的產區。」現任薡茶研發經理王盛豪指著一罐大包裝黑糖直言：「這是要銷往日本、無添加防腐劑。」一旁，我們也可見到馬口鐵罐包裝，內裝台灣生產的紅豆、芋頭，連古早味話梅都在輸送清單上。「我們有點像物料經紀人，原物料百分之百台灣生產或製作，貼上薡茶的品牌出口到海外。」王盛豪點出薡茶高淨利率的關鍵。
甚至，加盟主訂貨前要先付錢。「我只提供商標與原料，加盟主要管理好自己的生意，有原料才能做生意，所以要付現金。」許維翔說，「我甚至規定（公司）存貨不可超過50萬元，現金最大。」
對許多企業來說，存貨是普遍現象，而「反著邏輯走」，讓許維翔在海外攻城掠地時走得穩健，也降低庫存、應收帳款的營運風險。
許維翔的逆向生意邏輯，也顯現在越南市場的開拓上。「不從胡志明市開始展店，而是從河內。」他透露，不依照一般思惟，選擇從河內開始打出知名度，也很快就紅到消費力聚集處──胡志明市。「河內很像中國北京，胡志明市則像上海，店多帶動品牌，一旦啟動就會遍地開花。」他解釋。
將時間發酵成利潤 加速海外拓展 門市遍地開花
而今的風光，其實是過去一連串不得志所累積而成的心血。許維翔就讀逢甲大學時，就到手搖飲店打工，工作之餘，也在台灣手搖飲一級戰區看盡了一家小店在夾縫中生存，還要面對黑道的另一面。
不愛受束縛的他，畢業後累積50萬元創業開店，卻被一輩子當公務員的母親認為：「（培養到大學）怎麼去賣涼的⋯⋯。」氣到整整兩年不跟他說話。但許維翔不以為忤，他在市井中學習到「賺自己該賺的錢」。
好比說，「統包很煩，半夜水管出問題也要找你。統包與加盟權利金的獲利分別是五成、三成，但我不喜歡全管控在自己手上，所以不是我能賺的錢，就不要貪心。」許維翔認清並體悟到現實情況，這也使得他日後將台灣手搖飲推向國際時，懂得出貨前先收錢，以保護自己為原則，「我就賺商標加盟金與原料的錢。」他再三強調。
2007年起，薡茶開始進軍海外市場，但是起點並非一帆風順。首站馬來西亞，但需要馬來西亞人才能設立公司，薡茶因無法獨資成立海外分公司，難以全面掌控品質管理；爾後到印尼、新加坡展店，台灣又發生塑化劑事件，但他化危機為轉機，積極尋求台灣駐地人員協助檢驗原物料，過關了，也等於順勢取得東南亞市場的認證。
這時，一對在越南頗有名望的夫妻成了許維翔的貴人，這對夫妻教會他在當地做生意的「眉角」。例如：在越南做生意靠的是動員親戚關係，好比提了粽子頭，就能一個接一個串成整掛肉粽，所以一年內10家店有能見度，第二年就有50家店；也就是說，只要掌握一個關鍵人物，就能帶來一連串的加盟主。
「說破了，就是乘數效應。」他再仔細分析，越南的消費方式與台灣習慣的外送模式不同，越南喜歡在店內喝茶社交，「9成是大型內座店，也是他們夫妻告訴我的。」
「手搖飲品牌在一個市場發展再好，也有賞味期限，我的經驗是6年。」許維翔不諱言，「手搖飲是賣便利的，發展不好，該走就要離開！」其舉措看似無情，但快速轉身，也是為了不讓自己陷入成功迷思中。
將觸角伸到更多國家，才是王道。「今年的成長重心在美國，預計營收與獲利會超過越南。」許維翔表示，「美國的獲利率會高於越南，原因是送原物料到美國，海運約需30天，到日本1天、到東南亞3天；耗費30天時間，等於囤貨兩次在身上（店內、海上）。」因為加盟主訂原物料要先付現金，貨運時間又拉長，等於讓時間發酵成利潤。
「在美國開一家店，從裝潢到開店至少要花800萬元，加盟主當然會很謹慎。」他剖析，「開店超過50家的國家，就會在當地設立分公司、會巡店；且透過多國市場開發，我不會怕，發展只會愈來愈快。」
鮮少與同業打交道的許維翔，靠接地氣方式「客製化」全球不同市場。
籌畫上市上櫃 延燒熱度 讓台灣茶名揚國際
日前，許維翔受邀到中正大學分享創業理念，不僅受到學生歡迎，還被學校聘為南向政策顧問。薡茶也正朝向上市櫃規畫，「預計今年公開發行，明年IPO（首次公開募股），現在是兆豐證券輔導，勤業眾信是負責的會計師事務所。」曾經在許多知名上市櫃餐飲業工作十餘年、現任薡茶財務長張愷烓表示，這些廠商都是輔導茶飲、餐飲相關企業有經驗者。
小店如何迎戰IPO的市場洗禮？「他對未來三年的規畫很清楚，去念江西財經大學博士班也是為了要打開視野。」張愷烓觀察，「來公司兩年多，沒看他生過氣，是心理素質很強的一個人。」雖說，手搖飲市場的週期很短，但就像跑百米賽，拚速度，也在磨練心性。
許維翔預估，「全球瘋茶飲還約有5年時間。」下一哩路啟程，看似還沒開始，其實他已經鴨子划水，以進行式而非未來式的姿態前進著！
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