朋友老是凹你「認識這麼久打個折吧？」記住！降價是毒藥，最後不是死老闆就是死員工

「Down 15%... extend contract to 5 years, what do you think?（降價15％⋯⋯延長我們的合約到5年，妳覺得怎麼樣？）」就在昏昏欲睡的時候，突然聽到數字，我馬上寒毛豎起。客戶講的keywords嚇醒了我。我立刻挺直脊椎，看著客戶。

「Well, no need to sign the contract for so long, I suggest to use our quote for one year. If we can help to grow your business, then continue.（呃⋯⋯應該沒必要簽這麼長的合約。我建議不如按我們的報價簽個一年約，如果我們成功讓你們的業績成長，之後再續簽。）」我拚命回想任何感覺優雅的英文字彙，內心的焦慮和急迫猶如上台演講前一般，就怕這位剛到台灣沒多久的法國客戶聽不懂我的英文與意圖。

這幾年的英文聽力還是沒有太大的進步，但是對數字的敏感，往往讓自己在關鍵時刻聽到關鍵字眼時，都能夠給予最直率、不加修飾的回覆。我最痛恨人家要我降價了，創意這個行業是百分之百的精緻手工業，每個客戶都必須量身訂做，獲利率能有多高？偏偏大部分的客戶習慣用聽來很誘人的合作條件，說服我們把合約簽長一些，目的是要我們的服務價格一降再降。

說真的，這種合作對我來說是沒有意義的，因為做不好，客戶隨時可以要你解約。所以我每次都跟客戶說，不用簽太久，價格如果不行，那就算了；講難聽一點，如果我們不行，就算降價50％，對客戶的生意也沒幫助啊！

記得前幾年，有一個客戶要求我們參加比稿（壓著總部逼我們進場），我們也順利贏得那次的年度提案。但是才剛公布比稿結果，客戶就要求議價。

我和同仁忍著一口氣過去和客戶見面，他們擺出高高在上的態度，我看得出來同仁氣到眼爆血絲，本來我想我得維持高度、專心聆聽，沒想到沒講超過三句話對方就要我們降價25％，還說第二名願意降40％，他對我們已經很nice了。

我笑笑地說：「那您就選別家吧，因為這樣您可以賺更大！」話說完，我行個禮就起身走人。他在後面一直叫我，要我坐下來談，我懶得回頭再多說半句話。

殺代理商的價格，其實對客戶來講，省不了多少錢，因為所有費用都在一整筆預算中，只是放在創意、製作或媒體的比例不同罷了；更且，我們幫客戶做的創意只能收一次錢，客戶卻能持續用好幾年，不斷累積溝通成效，最終轉變為品牌重要的資產。

相反地，如果我們協助製作的產出（創意內容）不好，媒體投放的總量再大也沒意義，不但耗費客戶的時間與行銷資源，也讓大家白忙一場，最重要的是還浪費了品牌成長的機會。

再說，一直想殺價的客戶對代理商的要求也不會少，殺價前談價格，殺價後就跟你談規格、談品質。老是接受客戶降價的代理商能請到多好的人來服務客戶？等到客戶不賺錢，公司不是砍供應商就是砍員工，員工不但受苦、沒尊嚴，好人才對公司、對產業失望，轉業離去，久了反而形成一種惡性循環，對客戶長期來講不見得有利，整體產業也可能會因此崩壞，導致人才流失，國家失去競爭力！

很幸運地，大部分的客戶都會想花時間去和代理商建立夥伴關係，因為他們知道廣告代理商是客戶行銷部門的延伸，團隊了解客戶的品牌核心、找出消費者洞察，創造品牌與顧客的深度連結。

廣告公司的員工也不會太在意在這個客戶身上賺多還是賺少，他們只在意客戶是不是能欣賞他們──他們會為那些懂他們的客戶費心並拚命。這些都不是天天換代理商的客戶所能了解的。

所以，做任何事別老想著cost down，「無效最貴」──聰明的，就懂！

作者簡介_黃麗燕（瑪格麗特）

李奧貝納集團執行長暨大中華區總裁。

銘傳專科（現為銘傳大學）觀光科畢業。1979年畢業後進入嬌生公司，擔任打字員，憑著積極勤快的工作態度，3個月即升任祕書，之後更一路竄升至行政主管。1985年轉戰廣告業，身為廣告門外漢的她，薪水不及原來一半，仍以120%的熱情，一路從AE做到客戶服務總監暨董事。1996年加入香港迪士尼公司，擔任大中華區市場消費品部總監，1997年擔任傳訊電視行銷暨業務副總經理，1999年任職亞太線上行銷業務部副總。

2001年加入李奧貝納集團，擔任副總；2004年升任董事總經理，2006年升任執行長，2012年升任集團執行長。李奧貝納為大中華區擁有最多領導品牌的廣告代理商，也是台灣第一家百分之百外資的廣告公司。黃麗燕以「胸襟似海，兩肩似鐵，圖利他人」為領導哲學，帶領集團連續11年蟬聯台灣第一大廣告代理商，堪稱是台灣廣告界的武林盟主。

李奧貝納84%的客戶都是國內外知名領導品牌，諸如中華電信、麥當勞、賓士、Johnnie Walker、海尼根、中華航空、中華汽車、輝瑞藥廠、Netflix、花旗銀行、三星、Häagen-Dazs、Škoda等，涵蓋通路、金融、汽車、食品、酒類、3C科技等各大領域。

黃麗燕對客戶的執著無人能及，她認為如果不能愛上客戶的產品，就無法做好品牌行銷，因此她要求自己與公司同仁，無論是吃的、喝的、用的，全部都要是客戶的品牌。李奧貝納與客戶的平均合作時間長達10年之久，甚至不用參加比稿客戶就會自動送上門來，這全都是在她的堅持之下所造就的成績。

沒有高挑的身材、出色的容顏或是亮麗的衣著，也沒有顯赫的家世、傲人的學歷或是流利的外語，黃麗燕甚至也非廣告本業出身；但是她以一連串的不可能，在宛如修羅場的商界，奮力伸手摘星，無中生有，寫下一篇篇精采的人生故事。

本文摘自《外商CEO內傷的每一天》