【協會專欄】連鎖加盟總部的經營模式

一、怎樣打造一個連鎖加盟總部

金流面

一個總部的實質成立，必須要有收入以及利潤，這個總部才有辦法持久經營。否則自己喊爽的，好像在外面都說開賓士卻總是加油加三百，沒有太大意義。基本上你需要先確定好自己的商業模式。一般而言，商業模式指的就是你「賺錢的模式」，再更白話一點就是如何為總部帶入金流甚至利潤。很多人會說，賺錢不就是賣產品賣原物料嗎？這答案是yes and no。基本與常見的總部營運模式是賣原物料，並藉由價差產生利潤而獲得總部的利益；另外也有技術移轉做一次性收費或分月攤提收費。本篇文章採用比較常見的以原物料銷售獲得利潤的模式來做說明。

        透過物料的轉銷，可以快速取得中間的價差利潤。一般來講，在微型總部(1-3人以下)的規模，物料的轉銷售平均約2-3成，但要注意要支付的成本有開給加盟店的稅金、運送的成本、儲存的成本。在稅金部分，建議不要省錢而不開發票，因為你的加盟主可能檢舉你逃漏稅，得不償失。因此，為了要銷售物料而開發票，還有成立公司的需求及稅與報稅人力成本產生，你的利差是否又能填補？這也需要完整而務實的數字計算。

人流面

        1-3人的微型總部因很多事情需要老闆事必躬親，因此盡可能的節省人力，總部才有辦法持續經營。以下從幾個切點來談如何降低人力成本。

a.) 帳務-分為公司內部流水帳與外部報稅。流水帳盡量做到所有支出都有1張憑據（不管是不是合法），等到總部有財力聘請專職財務會計時，專職人員也才有辦法依據過去建立的開銷憑證，做出正確的財務資料。這些未來在做財務檢核時都會用上，經營者也才能真正理解企業支出的範圍跟大小，甚至包括你的總部規模成長後有機會賣給更大的總部合併搞上市櫃計畫；外部報稅比較簡單，如果您的公司是企業有限公司，則每兩個月須要申報一次營業稅、每年中前申報營所稅。如果沒有經驗，可考慮委託記帳士事務所服務，一般來講一個月費用在2000，一整年會加上一些文具費等等，可以抓個25000-30000的預算。如果自己時間稍多，可考慮自己申報相關稅務工作。

b.) 食材供應&物流-微型總部建議就不要想把所有的利潤機會攬在自己身上，因為初期實在人手不夠。可以考慮只鎖關鍵核心原物料，其他非必要的材料都請加盟店直接跟您過濾過的指定供應商拿貨（可以另外跟供應商洽談是否每季回饋利潤給總部）。這樣的好處是，微型總部不需要囤貨，自然也不需要送貨的人力跟成本。而不囤貨也不會發生物料品質的壓力責任。不過如果你有鎖定提供關鍵原物料，那您還是得解決這部分的配送、儲存與管理問題。

物流面

        會牽涉到物流的主要是食材、耗材、包材這幾種。能夠請廠商寄倉的就寄倉，甚至要付寄倉費也是可以考慮的，因為你不需要去找地方存放，還有存放出問題的風險；有關配送部分，能夠不要自己送的就不要自己送，除非等到你的量大到要自己送（這時候會牽涉到公司要配物流車以及司機），否則你花錢請廠商幫你送都划得來。因為物流車會有使用率的問題，司機則有管理以及車禍的風險，對初期的總部營運都會造成一些負擔。筆者自2010年的微型總部架構時，即與廠商談好，食材的存放以及配送都由生產廠負責協調，總部定期付運送費用給物流廠商即可，免去了空間以及配送的問題。

行銷面

        好了，看到這邊你應該也已經心裡有底，有關人力配置上可以怎麼處理，一人總部即將開張囉！接下來，就是應該盡可能的讓全球市場的消費者看到您的品牌並且與您聯絡。最基本的作法是做一個中英文並存的RWD一頁式網站，包含品牌網域申請、設定以及網站規劃製作，一般來講5-10萬應該可以搞定。有了網站，對您品牌有興趣的全球消費者，也就有機會找的到您了。

        網站製作會需要的元素有：

a.) 品牌視覺：一般費用數萬元到數十萬、百萬都有，端看業主預算需求。但建議要做好品牌中英文名稱的商標預查，確定名稱可以使用再做設計，以免花了錢結果商標不能使用就全部打掉重來。

b.) 產品照片：有好看的產品照片才能吸引消費者，一般完整的產品攝影可以抓3萬以內，不過也看產品內容跟範圍。

c.) 加盟或合作方式：您的加盟是採區域授權或者單點城市授權？是技術移轉還是整套輸出？這部分都應概略描述，並附上簡易的營運數字評估，才有機會打動人心。

d.) 聯絡方式：品牌英文名稱+886+電話號碼@gmail.com　這樣的申請方式最容易辨識。而且申請gmail不用錢的。如 123cofe886929711129@gmail.com　這樣有興趣的消費者可能還會直接打電話給您。

e.) 品牌名稱、定位與規劃：這部分通常是經營者自己來或者直接委託給品牌視覺規劃公司一起處理。假如包含市場定位與規劃的品牌設計，費用通常在30-50萬不等，甚至80-100萬。

法律面

        到這邊基本上已經可以開張收加盟了（誤）。但最後一哩也是最重要的即是法律問題。尤其牽涉到的是總部與加盟的合約簽訂、資訊揭露是否完整。有關加盟資訊的內容建議到公平會網站查詢。而合約是否涉及不平等，也需洽詢專業商業律師協助擬定，建議可以準備個預算5-10萬進行。如果您的客戶包含全球市場，建議也需準備英文合約，並到法院認證的公證人處進行中英文合約認證，費用2-5萬元。

二、總部與加盟主的親密關係。

        總部與加盟主的關係一直都是唇齒相依，也是唇亡齒寒。沒有一家總部能夠在沒有客戶付費的情況下生存，即使能夠生存意義也不大。因此，如何維持加盟店的生存及營運，就變成總部至關重要的關鍵工作。

        在總部初期成長及搶地盤的時間軸，因為需要快速的搶下訂單並開店，往往會給太多總部無法做到的承諾，包含營運獲利、服務等等，造成加盟主自身亦被利益蒙蔽，無法做出客觀的判斷，進而在資訊未充分的情況下做出加盟的決定。這樣的情況下，一旦把店開出去了，如變了心的女朋友，投出去的錢就再也回不來。運氣好可能市場一波爆發，三個月內能回收（筆者多年前的一家加盟店曾在高雄某新商場三個月內回收了相當驚人的營業額，扣掉成本後加盟金已回本，而也很剛好該商場在三個月後就人氣消散而收攤）；運氣不好的，第一個月可能就要評估收店以免損失擴大。

        為了避免才剛開始加盟就不斷傳出負面消息（尤其現在網路訊息散播的很快），建議想要做總部的您，除非已經打定好詐騙一波然後捲款跑人，否則還是請小心謹慎的維護與加盟主之間的關係。最根本的做法就是誠實告知加盟主營運的概況及市場趨勢。尤其現在相關法規所規範加盟訊息揭露的嚴格性，您若蓄意提供錯誤的加盟資訊，導致加盟主財物嚴重損失，則法律上會有相當大的責任；第二，您所能提供的服務與不能提供的服務都請規範在合約內，當遇到真的無法協商的時候，再拿合約來檢視服務範圍。值得一提的是，國外相當流行與知名的敏捷開發的精神是著重與客戶之間的合作勝於合約談判。意思即是，合約故然重要，但我更重視與客戶之間的合作關係，我能不能幫助你解決問題、幫助你賺錢才是有價值的事情。

        在某些特殊情況下，有些（或大多數？）總部為了維持總部與品牌在市場上的地位，儘管加盟店沒有賺錢或者已經倒閉，總部仍維持現有店數的表象。這沒有絕對的對或錯。因為假如市場上仍具備一定聲量，而能持續開發出新客戶，並持續擴大品牌地位，這對其他現存加盟店未必不是壞事。但新加盟的加盟店，在簽約之前，則必須就要小心謹慎的觀察品牌總部的實際營運狀況。通常是否有提供一個基本的辦公處所可以略窺一二。

三、加盟的一百種方式(談加盟制度)

一般我們學術上有幾個專有名詞來描述加盟方式，如特許加盟、委託加盟等等。這邊筆者用比較白話的方式來做說明。

a.) 拜託你來加盟，價錢都好談：總部處於生命週期前段與後段。前段：總部需要加盟店的加入，才能擴張版圖，有更多資源可以談下更多加盟店以及總部的擴張；後段，總部進入生命週期尾段，市場佔有率及獲利都大幅下降，但為了維持總部的開銷又必須有持續性的收入，因此開始好的爛的加盟主會全都收。當然如果您是總部經營者，請盡可能維持您的聲勢不墜，而不至於邁入這個階段。

b.) 給你錢，快點做：總部處於生命週期中後段，遇到市場擴張已有瓶頸，但總部資源相對足夠的情況。這時候為了持續擴大市場佔有並且有效的運用資金，總部可能會評估將手邊的現金補貼加盟店，除了可以持續擴大品牌佔有率外，資金也能有效運用（甚至收點利息？），再者也能因為加盟店的增加而有其他獲利來源的增加（如原物料的供應）。因為這樣的模式對於加盟者有相當大的誘因，也要謹慎小心總部是否有其他目的，或者相關貸款條件或方案有陷阱（比如解約時要付雙倍或三倍的賠償）。

c.) 拜託我讓你加盟，我爽再說：總部處於生命週期中前段。市場擴張快速起飛，市場上開始出現一定聲量，而吸引了一批原本正在觀望市場或者原本已經加盟其他品牌正打算更換品牌的加盟主。甚至可能某些加盟店的利潤相當不錯，而有加盟主願意持續加盟第二間店、第三間店的情況出現。一般來講有策略性的總部會開始在這個階段淘汰前期因快速擴張而招收來品質有問題的加盟店，開始讓品牌整體水準往上提升。而比較無良的總部經營者，反正心態是有錢賺就好，所以加盟店好或爛都與他無關。因此，還是建議加盟總部在有一定量(如20-30間以上)時就應該好好檢視整個加盟體系的各項規範與督導，讓認同品牌的加盟主留下來，才能維持品牌在市場上的好口碑。

今天簡單談了加盟的關係、制度與模式，希望對正要成立總部的您或者已有一定成果的總部經營者有幫助。打帶跑是初期在資源有限的狀況下必須的模式，甚至用理念、夢想（俗稱大餅）來說服其他夥伴加入成為團隊，有了人之後就可以開始想辦法做生意，逐漸累積資源後再依據總部需求陸續將專職人員聘請到位；若您是加盟主，請務必謹慎評估總部制度、市場口碑以及合約內容，還有您本身對品牌觀察的未來成長性，才是做最後決定前的依據。最後，請不要對「團隊」有錯誤的迷思，認為團隊一定是要專職聘請才叫團隊。當你無法說服非專職人員與你共同打拼，即便給你一千萬讓你請人，你也無法做好有效的管理。所以，去試試看吧，找出1-2位願意在前期還看不到成果的時候，願意跟你一起架構總部與品牌！