調味粉廠轉型契機
與其和盤商痛苦交手 不如靠電商再出發
商道一：你提問題，我給建議。走進新北市林口「粉王」百鮮企業，廠內架設著出產各種鹹式調味料的生產線，空氣中，滿是胡椒、五香粉等香辛料的氣味，滿室盈香。
三十九歲的百鮮總經理林裕閔，向我們說了一個「從迪化街到華爾街」的企業轉型故事。
原來，他父親三十年前在迪化街賣給大盤胡椒粉、咖哩粉等香辛料；大約十年後，又成功推出用在火鍋湯頭的大骨粉，剛好搭上一九九○年代第一波台灣涮涮鍋崛起的風潮，市占率一度達八成。沒想到新廠二○一三年完工兩個月後，父親突然嚴重中風，隔年初過世。
臨危接班，討厭盤商的林裕閔，想起自己過去和迪化街盤商交手的不舒服經驗：「我去收錢，他們不知道我是誰，就說叫你們林老闆來收，你老闆還有在喝酒嗎？我找他喝酒，看會不會喝死。」「你們東西沒效，我連賣的意願都沒有。」他心想，自己與其這麼辛苦要跟對方重新建立關係，打外國市場也在建立關係，不如透過電商重新出發。
一六年初，林裕閔接到一張透過網路來的大單，對方向他採購一貨櫃的胡椒到美國，從沒賣過如此外銷大單的他，還以為是詐騙集團。後來一年內，對方陸續下了八貨櫃、超過一百噸的單，「我父親一輩子胡椒可能只賣五十噸，我們半年內賣了一百多噸胡椒出去，把他一輩子的量全部賣完。」林裕閔笑稱，所以才說迪化街到華爾街，「華爾街就設定是美國。」
只不過，他能接到這筆大單，似乎有幸運的成分。接下來，他透過電商平台卻很少接到全球訂單，甚至連一年二十多萬元的平台費都賺不回來，問題在哪裡？
去年初，粉王和商盟成員蕭弘書聊天時，對方當頭棒喝告訴他：「粉王，你不能這樣做，你要由數據做轉型，才不會處於被動。」
蕭弘書發現，平台數據顯示，鹹式調味料不論「搜索指數」（一段期間內，某行業相對全體行業搜索高低的比率）和「買家指數」（某行業相對全體行業成交買家增減的比率）都偏低，鹹口味涉及飲食習慣，無法讓外國買家很有感。
反觀乳清蛋白粉有沒有市場？受惠全球健身風氣，蕭弘書發現，該產品搜索指數是其他行業產品的二十六倍，買家指數更超過五十倍，「你能不能做？理論上取得原料能做，粉王還是粉王。」蕭弘書甚至考慮網站的大骨粉很難連結健身粉，還請公司設計部門幫粉王設計大桶和小鋁箔包的乳清蛋白粉包裝。
林裕閔透露，今年真的接到乳清蛋白粉訂單，現已出貨五百公斤，一公斤四六○元，價錢和利潤比大骨粉等傳統調味粉更漂亮，「正在幫英國客戶開發伯爵茶、濃湯、養樂多、花生、芋香等口味的乳清蛋白粉。」
粉王從數據轉型的成功經驗，顯示頭狼商盟成員是夥伴，更是顧問，這也帶出以此願意開放平台，不怕「裸體」給對方看的商道二：「扒皮、數據健檢」。
粉王、百鮮企業總經理林裕閔（右2）：
「夥伴也可以是最佳顧問，這是一個由數據做轉型的新機會，讓天下沒有難做的生意。」
(圖片攝影/吳東岳)
透過數據找出新商機，傳統調味粉起家的百鮮企業，
正朝附加價值更高的健身乳清蛋白粉轉型。(圖片攝影/吳東岳)
40人鋼鐵小廠拚外銷
電商老鳥帶菜鳥 把平台當電動玩具打
「全部都扒光了，我們這群人都是裸體的，彼此袒裎相見。」林裕閔不諱言，商盟組織目的為了平台操作、數據開發更順暢，用了平台要賺到錢，「成員看我一直沒賺到錢，就會罵你錢白花，花二十多萬元都沒單，你要不要改，很直白。我的帳號、密碼給他，真的裸體。」
接著，我們在桃園的正言權業不銹鋼，見到了「鋼王」林佑嘉。這家四十人的小工廠，生意竟從高鐵、台北一○一的不銹鋼垃圾桶，賣到高精密的半導體晶圓環。
三十四歲的他原本是鐵板燒廚師，七年前回公司接班。他碰到的問題是，綜合不銹鋼產品在台灣幾乎是夕陽產業，想透過電商轉型外銷，又不知從何下手。
「頭狼，成員有電商經驗菜的、中的、老的，我算菜的。」鋼王形容，商盟裡很多高手都很厲害，他們把電商平台當電動玩具打，任何大小細節、流程都很清楚。
京銘科技總經理董昆鑫就是商盟中，協助電商平台業務開發、收款等生意模式的高手。他以協助鋼王的轉型電商舉例說，第一步是先盤點，如何濃縮生意精髓，也就是哪個生意在網路上更有效益？經過抽絲剝繭，他發現二十種不銹鋼商品中，能賣的只有兩種。考量加工成本、工廠規模等問題，不銹鋼垃圾桶外銷較難和中國紅色供應鏈競爭，反而半導體設備不銹鋼類零件，符合國際專業買家需求。
董昆鑫說，其實只要成員有平台問題，都可以帶問題過來，或他到對方公司也行，帳戶打開，一一檢視是平台產品曝光不足，關鍵字、廣告不夠？還是有曝光，沒點擊？或圖片、標題、價錢問題？買家造訪到詢價信，以及收到詢價信後，讓業務成交的轉換率？各環節都能透過數據優化。
「愈分享愈成長，刀愈磨愈光芒。」董昆鑫觀察，分享同時也在磨自己的刀，刀沒磨好沒辦法分享，也是督促、檢視自己的能力要持續精進。
三十九歲的「船王」范榮漢，是商盟中另一位平台健檢高手。他不僅主動進入成員平台頁面，一一整理出十多頁的優缺點、中英文錯漏字，也針對平台的數字面去幫大家做實驗，找出優化的規則。
「找這些問題點是我很擅長的事情，中英文錯漏字對我來說都很刺眼，對相關的優化規則也很了解，所以算是舉手之勞。」他解釋，當時頭狼商盟剛成立，也是彼此破冰和互相熟悉的機會，大家都不是被指出問題會惱羞的人，「簡單來說，就是玩遊戲寫攻略貼到網路上的概念，其他我不擅長的事情，也會跟其他人討教，所以是互助的概念。」
鋼王、正言權業不銹鋼總經理林佑嘉（右）：
「我們的對手不是台灣人，是中國供應商，所以有資源彼此願意互相支持。」
(圖片攝影/蕭芃凱)
面膜廠送員工給別人教
到高手成員公司實習 強化戰力
台灣老闆看到別人的問題都可以提出一堆意見，看到自己的問題卻沒辦法解決，所以「易子而教」，把員工送去成員的公司受訓，正是頭狼商盟商道三。
「膜王」楊尚軒說，商盟成員除了開放彼此後台，找出為什麼最近電商平台做不好的原因，甚至可以把自家員工送到這幾個高手成員的公司實習一、兩個禮拜，「我們會易子而教，你幫我教，看到底我們的人出了什麼問題。有必要的話，送去讓你幫我訓練一下。」
董昆鑫透露，一七年起，膜王前後送了五位員工找他學平台、業務技術。最新一期由他開課，為期三天、傳授如何在平台拿到訂單的「高效電商班」，膜王同樣送員工來學習。
對內，這群頭狼彼此無私分享，共同推動業績、經營管理等企業突破成長，讓對方在電商平台更容易被全球買家看見，甚至互相介紹客戶給對方。這群人的「總教官」、啟程管理顧問董事長張志成觀察，頭狼商盟成員都認同電商、彼此也有足夠信任，依照不同需求把問題丟出來互相分享，「把我後台開放，脫衣服給你看，會接受大家給你的建議。」
成員信任與交流之深，所以該商盟對外採不開放的邀請制，一定要全員無異議通過，才能讓新成員加入，也符合狼的孤傲特性。
頭狼的商道四，則是「我的資源是大家的機會」，甚至做到「一人幫一單」。
商盟精神：把單留在台灣
交叉火網互相介紹客戶 連採訪也不放過
舉例來說，鋼王曾把客戶詢問的防護衣訂單，介紹給衣王，甚至直接付費找董昆鑫代操電商平台；蕭弘書的新廠，也直接向鋼王採購不銹鋼垃圾桶；又如彩妝品牌的雅麗安國際執行長江宇紳，去年也曾介紹德國面膜代工客戶給膜王；也有成員甚至在平台上提供對方產品資訊，用「交叉火網」方式共同拿單……。
類似的案例，還有不少。
商盟中年紀最長的正豐盛工業協理黃偉倫解釋，一人幫一單其實是彼此資源共享，透過跨領域擴大不同產業的人脈和提高產品互補性。鋼王也不諱言，其實客戶詢價後，一般來說成交率只有約一○％，「儘管一人幫一單不容易成交，但至少丟出一個機會。」
江宇紳說，「我們因為阿里而相識，因為頭狼更成長。商盟的精神，就是把單留在台灣。」
「今天你們來採訪，就是一人幫一單。」粉王不忘補充，商盟成員如何滾雪球般，彼此介紹彼此受訪。
五月二十四日，我們邀請低調、且傳說中的頭狼商盟高手群集在台北誠品行旅拍照，他們平均三十九歲，照他們的說法，這同樣是一人幫一單，增加成員的曝光。
張志成觀察，如果以前一人幫一單的概念叫口號，在頭狼商盟就叫行動，「老闆有這意識、革命情感和信任基礎，真正落實頭狼商盟共好的概念。」
這背後也凸顯頭狼商盟最後一個商道：先利他再利己，不斷學習、調整、精進的精神。
從零開始，不會英文、也沒做過外銷的鋼王說，跨進電商後，在商盟的幫忙下，四十人的小公司如今營收翻倍再翻倍到兩億元，其中一億元來自電商，自己也有了上台演說的自信，「要很努力充實自己，才不會配不上夥伴。」
「先利他，再利己！」蕭弘書不諱言，許多人加入團體組織會想拿到資源，頭狼商盟卻強調你有什麼資源可以給別人，哪怕一個想法或點子都好。他自己剛加入商盟時，剛好遇到事業最低潮，公司電商人員全數離開，團隊幾乎要垮掉，他還萌生沒辦法幫成員做什麼，是否不適合待在商盟的想法，「商盟不懂操作的老闆，主動找電商主管跟我聊……，兩年下來，平台業績持續成長。從他們身上，學到企業家低調、勤奮、謙虛等特質，藉此修身，視野也更開闊。」
「我們相信一件事：一個人走得快，一群人走得遠。一個人自己做擔心寂寞孤獨，很快就放棄，但是一群人互相把學習線拉快，遇到問題可以快速解決。」阿里巴巴電子商務台灣分公司總經理張岳博觀察，做電商要被看見才有機會，沒被看見，什麼機會都沒有，頭狼商盟認為競爭對手不是彼此，是更大的市場，所以願意無私互相分享、交流，把平台貿易力做到最極致，「各產業都有來自不同國家的競爭，中小企業在拚搏過程feel lonely，所以他們產生這種互助方式，展現台灣人可愛的地方。」
中小企業新出路：互助組織
異業結盟壯大實力 才能跟跨國企業競爭
頭狼商盟在台灣並不是唯一，類似的商盟互助組織，開始在全台遍地開花。
熟悉台灣中小企業生態的清大動力機械工程學系特聘教授、行政院科技會報辦公室副執行祕書葉哲良觀察，大部分中小企業只了解本業，跨領域就不認識，不知他山之石可以攻錯，「中小企業往國際化前進是一件好事，異業結盟也往前邁向重要一步，要跟跨國企業競爭，必須不斷壯大自己，期望未來有更多實體結盟。」
屬於群聚動物的狼，一定有一匹領頭狼，遇到危險時會示警，前方暢行無阻時則可提醒夥伴加快腳步，延伸有開路、示範和團隊精神的意義，他們的精采商道，正是「頭狼商盟學」能帶給中小企業的啟示。
