十多年來，台灣每年新車掛牌數幾乎零成長，但有一家企業在這種困境中，卻激出2倍的獲利爆發。它不是技術獨具的高科技產業、也不是鐵血管理的製造業，它透過各部門之間不斷整合再整合，永遠能打造出新的獲利引擎。它是馬路上滿街跑的台灣車霸——和泰汽車。
這是蘇純興的「私人試車祕徑」，周末假日，他常一個人在這條路上，開著剛上市或幾個月後才要在台上市的Toyota或Lexus新車，享受操駕的快意。
幾天後，和泰汽車剛好在萬里舉行記者會，結束後，蘇純興二話不說跳上公司的小型巴士，和一干同事直奔這家試車時發現的甕仔雞，「根據我吃遍各地美食的經驗，看到這招牌就十拿九穩，這家店的東西一定很好吃，」他笑著說。
蘇純興是和泰汽車總裁蘇燕輝的長子，身價驚人的他，個性也很像Toyota車子，「性能樸實，好用又耐操」。他雖然開過各款令愛車人士目眩神迷的新車，但自家車庫裡擁有多少名車？他回答坦率，「除了公務車之外，我只有一輛Lexus RX 450h休旅車。」
這答案跌破眾人眼鏡。當動輒千萬元起跳的超級跑車在台灣大街上奔馳，身為Toyota與Lexus的台灣總代理，蘇純興就算不是坐擁名車無數，至少也要有千萬元等級的Lexus LFA限量超跑，結果，他竟然只開著市價約三百萬元的休旅車。
台灣第一！日本豐田首個海外代理商，選上和泰
和泰汽車與裕隆集團，是台灣兩大車廠，論知名度，和泰比不上裕隆的家喻戶曉，就連主事者蘇純興略顯壯碩的身形，也比不上裕隆汽車掌門人嚴凱泰來得帥氣有型、總是吸引媒體目光。但七十年來，和泰汽車從創辦人之一蘇燕輝到兒子蘇純興，捲起袖子一點一滴打造的汽車霸業，市占率從二○○二年就正式超越裕隆集團（裕隆、中華車、裕日車加總），去年甚至高出近十個百分點；如今和泰車股價三六○元上下、市值達兩千億元，也超越裕隆集團總市值，穩坐國內最大汽車王國寶座。
(攝影/聶世傑)
身為日本豐田汽車（Toyota Motor Corporation）的台灣總代理，和泰低調的作風，讓這個在台灣擁有兩百萬車主、年銷十四萬輛車的大型集團，蒙上一層神祕面紗。
日本豐田汽車是全球第二大汽車集團，去年全球市占率十．九％，僅次於福斯集團（Volkswagen Group）的十一．一％。豐田的海外銷售多是直營，台灣是少數與當地企業合作的代理商制度，而且和泰還是豐田第一個海外代理商。和泰在台灣已連續十五年蟬聯車市銷售總冠軍，台灣大街小巷幾乎每三輛車，就有一輛是和泰賣的，占據新車市場超過三成，與豐田在日本的市占成績相當，頗為難得。
不過，這個冠軍寶座近來頻頻出現搖晃，原因是去年中，日本豐田汽車宣布停產熱門車款Wish，讓許多計程車司機一時慌了手腳，不知換車要換什麼？因為光是這輛車款，每年就為和泰帶進一萬三千多輛的佳績，其中小黃司機加持了起碼三分之一銷售量。
一款Toyota車子的停產竟然在台灣車界引起如此震撼，甚至打亂今年第一季車市排名，和泰汽車市占率一下子掉了好幾個百分點，跌破三成，這恐怕是日本豐田總公司始料未及，和泰車對台灣車市的影響，也可見一斑。
據了解，為此和泰汽車內部開過好幾次會議商討因應之道，甚至在三月初派人悄赴日本協商。不過，蘇純興日前接受《今周刊》專訪，直言今年業績一定會成長，請大家放心。
其實，台灣車市趨於成熟飽和，每年新車銷量都維持在四十萬到四十五萬輛，十多年下來，和泰的銷量只成長三三％，獲利卻一路仰角向上，翻漲兩倍，蘇純興的信心其來有自。但令人好奇的是，這些獲利動能從哪裡來？
「和泰很會賣車，但絕不只是賣車，」一位租賃車業者直接點出和泰汽車的「賣車之祕」。
經營之祕一 在車子每個生命週期，不斷挖出利潤
通常賣車的流程是：日本豐田把車賣給和泰，和泰再賣給經銷商，經銷商最後才賣給消費者。和泰作為總代理，毛利率僅三．五％至五％，比起進口車業者十五％到二○％的水準，和泰販賣新車幾乎和電子業代工一樣「微利」。
國瑞汽車為台灣目前最大車廠，是台灣汽車供應鏈不可或缺的重要角色。 (攝影/陳永錚)
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至於經銷商的毛利率，則是九％至十五％，換句話說，就算不計管銷費用，依照二○一六年和泰共銷售近十四萬輛車，平均單價以九十萬元計（含Lexus），毛利也不過五十億元。但去年和泰車獲利創下歷史新高的一○七億元大關，很顯然，外界以為「Toyota車好開」，所以和泰沾光、躺著賺，絕非答案。
和泰究竟賣什麼呢？「一輛車從製造出廠，到經銷商、消費者，再到中古市場、直到生命終結進了廢棄場，和泰車每一個環節都賺透透，」這位租賃車業者說。
和泰汽車持股三成的「國瑞汽車」，是日本豐田在台灣的製造廠，每年可生產十五萬到二十萬輛車，和泰汽車每年賣的車子，大約六成來自國瑞製造，國瑞另外還可出口到中東市場，是目前台灣國產車中唯一有能力大量出口的汽車廠。
和泰車分別代理國瑞的國產車與日本豐田、美國豐田的進口車，再轉賣給八大經銷商；因為目前全台八大經銷商中，和泰汽車各持股兩成到一○○％不等的股權，經銷商手上每賣出一輛Toyota的車子，和泰都可以分享利潤。
車子來到消費者手上，首先要辦的是保險。去年底和泰汽車購併和泰產險（原蘇黎世保險），未來從經銷商賣出的車，都落入自家的和泰產險業績中，預料這塊將成為今年業績成長的主要動能。
接著，車主如果要借車貸，也是由和泰轉投資的和潤承作；車子正式上路之後，進入維修、換零件階段，而且保固年限越長，經銷商綁住維修商機的時間也越久，和泰再透過對經銷商的持股，一樣能夠賺到這些錢。
緊接著進入車子的第二次生命循環｜｜中古市場。Toyota經銷商在中古市場的經營，是國內車廠中最早、制度最透明的，因此市場價格最好、也最穩固。車子進入中古的循環週期之後，又再次一連串的保險、車貸、維修保養。
但如果以為和泰只能賺Toyota車子的錢，那可就大錯特錯，和泰策略聯盟的「HOT大聯盟」，做的正是各種品牌車款的中古車市場，後續同樣進入和泰集團的保險、貸款、維修體系。
換句話說，整輛汽車，從一開始的製造，到最後生命終了送進廢棄場，每一個環節，和泰沒有漏接，一條龍式的經營，一網打盡。
「一條龍式的管理並不像外界想得容易，和泰汽車有本事將每個部門的整合維持在相當高水準，而且環環都不能出錯，」台灣企業管理大師、逢甲大學講座教授許士軍說，和泰汽車的成功，除了Toyota本身的產品力之外，各部門的整合與市場規模優勢，都是關鍵。
經過幾年的組織改造，和泰上下游充分整合，每一個環節緊緊相扣，不斷挖掘一輛汽車生命週期中任何新的細節，開拓新的獲利戰場。舉個例子，和泰汽車轉投資一家公司「車美仕」，專門販售各種非原廠的汽車配件用品，這家資本額只有二．四億元的小公司，每年可以賺將近三個資本額，二○一五年每股盈餘二十七元。
今年3月和泰買下產險的記者會上，董事長黃南光（右2）與蘇純興（右）共同宣示和泰產險將成為今年成長新利器。(圖片/UDN.COM)
經營之祕二 「你好、我才會好」，維繫八大經銷商
挖掘獲利的同時，和泰也在服務上下工夫。根據知名調查機構J.D. Power公布的最新數據，Toyota和集團旗下豪華車品牌Lexus，客戶滿意度幾乎連年蟬聯台灣第一。其中的關鍵「你好、我才會好」，是和泰七十年來的經營之道。
這個精神不只是對消費者，同樣體現在和泰與經銷商的關係上。其他汽車品牌的經銷商經常變動頻繁，但和泰汽車非常有名的「八大經銷商體系」，包括國都、北都、桃苗、中部、南都、高都、蘭陽、東部，三十多年來始終穩健經營。其中一個重要原因，就是和泰汽車常扮演財務與經營顧問的角色，無償地提供許多經營管理上的協助。即使在和泰汽車還沒有入股這些經銷商之前，也都抱著「你好、我才會好」的精神，有時甚至出錢出力，連財務都願意幫忙。
和泰一位老臣回憶，早期台灣汽車業，許多經銷商賣車本業賺了很多錢，最後卻因為轉投資不當而倒閉；當時董事長蘇燕輝認為代理商與經銷商之間本來就密不可分，因此下令公司要盡量提供資源給經銷商，只有穩定的經銷商體系，才會讓和泰汽車的銷售蒸蒸日上。
因為如此，和泰與經銷商之間的關係一直維持融洽，後來幾次因緣際會，有經銷商需要增資入股，和泰汽車也就順理成章成為股東。如今和泰汽車掌握八大經銷商二○％到一○○％不等的股權，成為經營上穩定的力量；也因為經銷體系十分牢固，間接綁住日本豐田，在台灣的業績非得仰賴和泰不可。
和泰內部流傳一則故事。大約二十年前，公司進行一次組織大改造，除了徹底引進豐田式管理之外，還有一個非常重要的命題，就是詢問高階主管「公司什麼情況會倒閉？」結果所有人的答案幾乎都一致，就是：萬一有一天代理權被收回。
可以說，和泰入股所有經銷商，牢牢掌握每個經銷體系，都是在為這「最大風險」做最好的準備。
蘇純興（中）作風雖不強勢，但仍然緊盯經銷商每個月的銷售數字。(攝影/聶世傑)
經營之祕三 打造與豐田「血濃於水」的關係
當然，根本固源之道，還是必須與日本豐田總公司之間，維持穩定良好的關係，這一點，和泰始終牢記在心。
有一次，和泰汽車因故無法在第一時間引進美國豐田生產的七人座商旅車Sienna，偏偏這款車大受市場歡迎，既低調又舒適，被許多高資產人士用來當保母車，像是中信辜家就有一輛。這款車一年至少賣出一千多輛，全部都是透過水貨商平行輸入在販售。
看在和泰許多主管眼裡，當然很不是滋味，有主管在內部會議提出折衷方案，例如，「和泰也可以另設公司引入，只要不放在Toyota的營業所販售就好。」但最後公司高層重話一句：「這樣做難道不會激怒豐田總公司嗎？」所有異音戛然而止，從此這個話題沒有人提起，可見和泰對豐田總公司感受的重視程度。
不僅高層小心翼翼維持關係，蘇燕輝更早在二十多年前，就計畫讓接班人蘇純興在美國完成學業後，直接到日本豐田總公司受訓，學習日本人的工作精神，更學習豐田式管理與經營之道。
蘇燕輝的態度很清楚，他希望蘇純興身上流有豐田總公司的正統血液，才能更繫緊與豐田之間血濃於水、密不可分的關係。
蘇純興說，他當時在日本豐田實習的職銜是「研究員」，在東京一年半，另外待了半年工廠，吃住都在宿舍，「非常enjoy（享受）。」他是和泰第一個去「留日」的，蘇燕輝把實驗與吃苦的機會給了自己兒子，是身先率人，也是交好輸誠。後來和泰都有派人赴日受訓，現在就有四位員工在日本。
蘇純興十多歲就隻身赴美讀書，適應環境很快，但剛去日本時，語言不通，還是有些障礙。他回味這段日子，「我不會點菜，只能看餐廳外面有樣品的，跟他說我要這個；坐計程車要左轉、右轉搞不清楚，要比很久。」
這短短兩年，影響深遠。現任的豐田社長豐田章男，當時也和蘇純興一同受訓成長，蘇純興受訪時談起這一段經歷：「當時我們都二十幾歲，他是『Corolla國內經銷改善部門次長』。當時誰也不知道他會當社長，這種情誼最珍貴，我們相處了一段時間。他還帶我去他名古屋的老家，他的家族在那裡有一間博物館，專門展示豐田汽車的東西。」
那時豐田的社長已由專業經理人擔任，沒人想到，後來豐田家的人還會回來接社長，而一些當時的基層員工，現在都是枱面上重要人士，這些人脈，對維繫和泰與豐田的關係助力甚大。
十四年前蘇純興結婚，豐田章男特別來台，參加在圓山飯店的婚禮，「他還有上台，算是介紹人。」至今，蘇純興每年飛日本至少十次，也會去拜訪豐田社長，「他非常忙，見到他非常困難，但我每次去他都會見我。」
二○一四年四月，豐田章男曾率領高層搭專機來台，出席國瑞汽車的三十周年慶祝晚會，「憑藉著和泰汽車的銷售與服務，以及國瑞汽車扎實的技術，十年後的今天，證明了我當年的眼光。」曾在二○○四年擔任豐田亞洲本部長的豐田章男欣慰地說。日本豐田網站的「豐田七十五年史」中，更詳細記錄著和泰的成績，點名二○○○年初亞太市場出現停滯時，唯獨台灣逆勢成長；對於和泰的重視不言而喻。
誰說台灣車市難賺？市場再小，也能靠不同獲利戰場賺錢
儘管雙方關係親密，「但是我們公司自己仍每天戰戰兢兢，因為終究要把事情做好，才是最重要的。」蘇純興說，「我們九九％甚至一○○％就是做豐田，所以我們一○○％忠誠。」現在和泰在中國有十九個據點，「我們就是只賣豐田，沒有做其他廠牌。中國開始有賺錢，去年賺了三億多，今年會更好。」
很多人認為，台灣市場小，銷售飽和，賺錢困難，但和泰車用成績說明，即使銷量難突破，獲利依然可以倍數成長；即使只賣一項產品，一樣可以在產品生命週期的每個細節賺飽飽。和泰成功的祕密，值得品牌經營者細細品味。
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和泰汽車
成立：1946 年
資本額：54.6億元
董事長：黃南光
總經理：蘇純興
主要業務： 99％為日本豐田集團相關業務， 主要代理進口Toyota汽車與Lexus汽車
市值：約2000億元
獲利：92億元（2014）、97.8億元（2015）、107.4億元（2016）
蘇純興
出生：1966年
現職：和泰汽車總經理
經歷：和泰汽車資深副總經理、 Lexus部協理
學歷：美國麻省理工學院管理碩士
家庭：已婚，育有1子1女
