【SmartM解讀】曾花三年經營才簽下大客戶、突破語言障礙跨國成交200萬的劉韋君，年紀輕輕已是生洋數位媒體行銷經理，看似一飛衝天的成就，其實來自她對客戶的「堅持」。
我本來就是天生樂觀派的人，先抱最大希望，但是做最壞打算。我的工作主要是為有在做品牌或行銷的企業，去透過網路行銷工具，如：Yahoo、Google、Facebook、LINE甚至一些廣告媒體，幫客戶帶進流量，如果花心力在客戶身上最後沒被選擇，我會檢討，但不會悲傷太久，我覺得自己有認真做，上天一定會再還我一個客戶，因為業務工作其實最常遇到開發新客戶的瓶頸，但我就是故意不去想，想著做就對了。
要放手去做，我會把目標訂得比規定高。公司規定的業務開發電話、外訪、業績量，我都會自己再加碼一些，即使最後沒做到預期的目標，至少工作成效還能保持在一定水準。我不喜歡讓自己停留在舒適圈，希望能把事情做好，最好業績排名能衝到前三，而這些年下來，我的心得是：堅持把習慣的事情做好做久，自然業績都不會太差。
不間斷經營三年的堅持，訂單終於手到擒來
在我的行銷生涯中，有的客戶我大概一輩子都不會忘記。例如，曾經有個代理歐洲設計師商品的企業，從連絡到成交花了3年，接洽窗口前後換了六個人，但我覺得他們的質很好，操作起來效益會不錯，所以這三年內，我只要想到就會打給他們，關心他們的近況。
這段過程撇除專業的知識外，真的就是堅持。我一直覺得要堅持做自己覺得對的事情，用決心跟意志力來支撐我的理想，在三年當中，客戶遇到問題我都會給建議或提供一些成功案例，讓客戶去分享借鏡，並引導客戶「別人也在做，那我們是不是會想做一些操作」等，用半推進的方式去建議。
200萬的跨國訂單，來自戰勝溝通障礙的堅持
另一個客戶是日商想要來開拓台灣市場，但在台灣沒有設分公司。我英文其實不好，有時為了確定一封信的內容，就到處問同事、朋友，從信件中，客戶很明確地告訴我要在台灣找廣告代理商，也告訴我當時在台灣他們選了三間廠商比稿。
他說我們的服務費比別人貴，我就跟他講價值。我在這上面做了很多功夫，像是尋找類似案例分析、台灣人會比較喜歡哪些宣傳的切點等，這些都沒有包含在提案中，但我就是用Skype跟他聊、給他建議，讓他感受到我這個人可以提供什麼服務，沒想到最後他們真的選擇了我。
但當時簽約時，因為是公司的第一家外商客戶，我們公司並沒有英文合約。日商比較嚴謹，所以要求簽署英文的合約，這份合約我從無到有，到處請從事法務、英文相關工作的朋友幫忙確認，最後約簽成，掛了200萬業績，當時簽約的合約公版還沿用到現在。
當時大家都不看好這份合約會簽成，但我覺得就是堅持。假如是英文不好的人可能就會放棄，或是聽到客戶說在比稿嫌比較貴，可能就打退堂鼓，加上當時日商的公司在菲律賓，三方溝通花費很多心力，但就是堅持，我們老闆也說，在我身上就是看到「堅持」。
面對客戶雖然堅持，也有放手的時候
我曾經坐高鐵再轉3、400塊的計程車，來回好幾趟見客戶，過程也頗為曲折。這位客戶實體店面成效不錯，但網路商店剛起來；有自己的行銷人員，但在操作上有些力不從心，來回光提案修改就5、6次，最後老闆要我保證成效不然就不簽約，於是我蒐集各家競品的成效，再分析他的品牌定位及市場切入點，預估成效給他，最後他終於答應與我合作。
雖然說堅持很重要，但有時候放手也同樣重要。要放掉一個客戶，我是從客戶的態度去判斷。一般來說，我都是用120%的熱情去面對客戶，在見面的時候，坐下來談當然感覺都很好，但事後，客戶可能就會用迴避的方式，讓我知道他們意願不高，如：我在忙、我要出國、還在簽呈中、老闆還在開會等，當感受到客戶積極度降低，就是放手的時候。例如，我常會去中南部開發新客戶，但最後未必成交，現在在我辦公桌上，那些拜訪未成交的客戶累積而來厚厚一疊的高鐵票，沒有報帳請款，我也想說就算了。
劉韋君小檔案
現職：生洋數位媒體行銷經理
學歷：復興商工廣告設計系、台中科技大學商業設計系學士
經歷：萱達廣告平面設計師、燦坤快3網路商城行銷專員兼公關、生洋網路業務經理
原文連結：https://www.smartm.com.tw/article/33333531cea3
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