四大挑戰當前 考驗蔡宗翰智慧

「中國市場是蔡宗翰至今沒有碰觸的一塊。」今年三月，國泰金控舉行法說會，當總經理李長庚正在台上報告國泰金控海外市場的營運狀況時，蔡宗翰也靜靜坐在台下翻閱資料，沒有引起太多注意；冷不防地，一位歐系的外資研究部主管，拋出這麼一句關鍵性的觀察。

截至目前為止，掛名國泰金控資深副總經理的蔡宗翰，雖然已經一步步接觸更多經營事務，除了他親自操盤的轉投資新事業之外，例如每個月金控固定舉行的「經營管理委員會」，蔡宗翰一定出席，如果其中有某家子公司的達成率表現不佳，還會被董事長蔡宏圖、總經理李長庚與蔡宗翰「個別面談」，在在顯示這位王儲，已經完全就接班位置。
 

挑戰1  尚未經歷景氣下滑的歷練

但事實上，從整個集團的角度觀之，國泰金融集團是一個以保險事業為主體，橫向發展銀行、產險、證券等其他金融事業，另外還有建設公司、醫院加總而成的超大型集團，如果從目前為止蔡宗翰所涉及的不動產投資、健檢、倉儲等業務來看，推算金額，還不到整個集團的十分之一。

「所以，Joseph還有許多座山丘要越過，很多挑戰要面對。」這位歐系主管繼續說。

「蔡宗翰最大的問題是，尚未經歷過景氣下滑（downturn）的歷練。」同樣的觀點，另一位美系金融分析師也認同。

他舉富邦金控的蔡明忠、蔡明興兄弟為例，經過一九九七年亞洲金融風暴的淬鍊，當時富邦摔得鼻青臉腫，但也因為如此，才有今天富邦金控的規模；而蔡宗翰在二○○八年全球金融海嘯期間，尚未站上第一線歷練，當時國泰雖然在海外投資損失慘痛，但對蔡宗翰而言不夠切身，尤其保險業，受大環境起落的影響更深，他必須要有更強大的意志和歷練，才足以承擔重任。

事實上，蔡宗翰對保險本業也著力甚深，一直以來，國內保險業最在意新契約保費收入（ＦＹＰ）排名，但國壽近年來該項排名滑落，據悉就是在蔡宗翰主張下，說服爸爸蔡宏圖，應該更重視「真正會讓國壽賺錢的保單」，因此，蔡宏圖在國壽五十周年的慶祝會上公開表示：「長期以來，台灣習慣用ＦＹＰ做保險業的排名，這和其他國家的方式有很大不同。」據透露，這段發言的背後，正是蔡宗翰的主張。

國壽是台灣最大的保險公司，保險業面臨的所有困境，國壽無可避免首當其衝，包括第一，台灣保單的普及率已高，未來很難再出現高成長的走勢；第二是長期利率偏低且國內投資管道有限，海外投資又得面臨匯率波動風險；第三當然還是利差損的問題；而此刻所有國壽面臨的難題，未來，當然都是蔡宗翰要頭痛的問題。

挑戰2   中國只有據點 缺實質業績

此外，中國市場的開拓，又是國泰金另一道難解的題。

今年五月國泰金控的法說會上，國泰人壽宣布已經在全中國設有三十一個據點，領先所有台灣的同業；但事實上呢？

「因為策略錯誤，許多據點根本只剩下一個人留守，據點是沒關掉，但業務在哪裡？」一位國泰金控前副總經理直言指出國壽遲遲不願面對的真相。

根據國泰金控去年底的財報，上海的國泰人壽在中國與上海陸家嘴金融發展有限公司（簡稱陸金發）合資的公司，到去年還是虧了八千多萬元台幣；從○五年率先登陸至今，國壽在中國的發展，始終陷在走不出虧損的泥淖中。

過去國壽在中國有兩大問題，一是原來的合資對象東方航空長年虧損，根本沒錢增資，使得占股權五○％的國壽，單方面想要增資也無法如願，但這個問題已經在日前終於獲得解方，因為在國泰奔走下，東航總算在今年四月，順利將股權賣給了陸金發，據悉國壽與這位新的合資對象，已經立即著手研究增資計畫，在最近應該就會宣布，一旦確定資金到位，新業務才能就此拓展開來。

但另一個問題，才是國壽的重大挑戰，因為過去上海國壽採「遍地開花」的方式，在沿海城市廣設據點，「但事實證明，這個策略錯了！」

只有台灣經驗的國壽，一下子要在中國拉開戰線，一開始據點越開越多，看起來頗有斬獲，但是日子久了，卻沒有轉化為實質的業績保單入帳。

保險畢竟是「人」的事業，「從人員管理、業務員的訓練，到適應各地不同的民情，處處都是問題。」這位前副總說，未來，上海國泰要如何深耕大陸市場、打造品牌知名度、重新擬定戰略、聚焦鎖定市場，將是蔡宗翰全面接班之後棘手的挑戰。

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挑戰3  階段交替 如何安撫前朝老臣

當然，「接班」豈止是業務，「人」的問題更是棘手；曾經一路陪著父親蔡宏圖守住江山，歷經兄弟分家、人事交替的老臣們，以總經理李長庚為首，未來會是王儲最重要的輔佐大臣？還是包袱？

聰明如蔡宗翰，在他的想法當中，「老臣是穩定國泰金控營運非常重要的支柱，改革必須以溫和的方式進行。」因此，縱有「小老闆與老臣摩擦」的耳語間歇傳出，但截至目前為止，理性有禮的蔡宗翰與老國泰人之間的磨合，還算平和。

最後，是企業文化的問題。過去的國泰總給人穩重有餘、衝勁不足的形象，要如何打破這個既定的框架，是「小王子」的責任。
 

挑戰4「凡事問老闆」 主管不扛責

國泰內部員工形容，目前國泰主管普遍仍存在「凡事都要蔡宏圖、蔡宗翰父子決定」的思惟。舉例來說，一名中階主管要不要換人，其實蔡宗翰未必會有意見，但底下的人想一想，「這件事問一下老闆好了！」「如果蔡副總沒有意見才做」，因此很多事情一拖就是好幾個月未定。

諷刺的是，蔡宗翰傾全力推行的「登峰計畫」，主要精神即是強調員工要「誠信、當責、創新」，但是中階主管仍然普遍存在「凡事請示老闆」的觀念，「一定要蔡宗翰同意之後才做」，很難落實「當責」的精神，久而久之，就形成「沒有人點頭的事情，最好不要去做」。

「接班」是一堂沒有教材、難以學習的課，只有靠自己慢慢摸索前進；當年，蔡宏圖就在蔡宗翰目前的年紀，在三十八歲接下國壽董事長，如今，事隔二十四年之後，蔡宗翰要以何種姿態接下這個重擔？這個全台灣最顯赫家族集團的「接班學」已經開課，小王子的表現勢必將成為各界矚目的焦點。