櫃姐靠服務力 變身精品代理女王

一九七八年，林金葉與原本從事水電裝修工程的蘇振輝結婚，即辭掉櫃姐工作，夫妻倆自行創業，引進國外廚衛用品，「那時請不起小姐顧店，因此常流失主動上門的客戶。」三十年前，台灣人還沒有使用高檔衛浴的習慣，林金葉只好用土法煉鋼的方式開發客戶，鎖定收入較高的醫師族群。

「那時，我每天騎機車到高雄市大街小巷找生意，只要看到住家門口堆了混凝土，猜想這戶人家正在裝潢，就拿ＤＭ衝進去談生意。」她回憶說。

林金葉記得創業初期，好不容易說服一位醫師下單，沒想到幾天後，這位醫師突然到店面想挑選商品，但她當時外出找生意，吃閉門羹的醫師一氣之下轉向別家購買。為了挽留這位客戶，林金葉一方面壓低利潤，「另外，我向對方保證未來售後服務絕對不用擔心，有了這個關鍵承諾，才要回部分訂單。」經此一役，林金葉知道，與貴客談成生意的真正「眉角」，在於「隨時隨地提供他們所需要的服務」。

「高資產人士都很忙、怕麻煩，後來只要客戶向我買衛浴，我就免費畫設計圖、親自到場幫忙監工。」因為服務周到，讓客戶願意介紹更多潛在顧客給她，口碑效應就此發揮，僅僅兩年時間，林金葉已讓公司經營步上軌道。

隨時提供客製化服務

柏正從小貿易商轉型代理頂級進口衛浴用品，關鍵在於一九九一年，林金葉夫婦爭取到德國衛浴品牌Villeroy & Boch的台灣代理權。這個品牌正是鴻海董事長郭台銘在捷克古堡所使用的衛浴品牌，也成為林金葉進入豪宅市場的敲門磚。

「高雄早年房價一坪僅六、七萬元，若敢用一套十萬元的Villeroy & Boch衛浴就可以提升房價。」認識林金葉逾三十年的隆大營建董事長陳武聰說，林金葉經營衛浴品牌的成功訣竅，就是「售後服務」。

林金葉說，她代理的品牌售出後絕不能成為「孤兒」，因此她建立完整售後服務，聘請大量工程師服務客戶的維修需求，甚至連安裝時都不准工程師將工具放地上，以免傷了客戶家的磁磚。靠著細膩服務，林金葉不但贏得頂端客戶的信任，更建立起高雄頂級消費品綿密的人脈網絡。

七年前，林金葉開始賣一套千萬元的bulthaup廚具，當時同業沒人看好，但第一年她就拿下高雄兩處豪宅的訂單，「當時我直接鎖定鳳凰菩提、皇苑國際館兩案，建議建商採用我代理的廚具，因為是高雄首度有建商引進bulthaup，一度成為建案最大賣點！」

然而，歐洲廚具與亞洲人的烹飪習慣有落差，廚藝很好的林金葉為了將廚具轉化為貴婦熟悉的使用方式，要求旗下業務員學烹飪，她每周也在旗艦店免費替貴婦上料理課。「如果連老闆都不會使用自己賣的東西，如何說服客戶購買？」說話很直接的林金葉強調。

手握上百位高雄豪宅客戶名單的林金葉，今年更將這些珍貴人脈延伸至服飾店、家具店，並代理義大利頂級家具Ｂ＆Ｂ。

「我到現在還感覺像是做一場夢！」林金葉回顧三十餘年的代理生涯，在商場結交不少好朋友，這些客戶宛如豐碩甜美的果實，讓她足以忘卻經營代理過程中的艱辛。

林金葉
出生：1957年
現職：柏正企業總經理
經歷：黛安芬國際專櫃小姐
學歷：國中
家庭：育有二女

更正啟事 

今周刊2013年第870期企業最前線《櫃姐靠服務力 變身精品代理女王》，文中提柏正企業總經理林金葉為精品店堤絲帝(TAST)幕後老闆，經查目前其幕後老闆為陳淑貞，未免造成陳淑貞個人及堤絲帝公司困擾，編輯部特此更正。