台新銀 靠軟實力在財管市場坐二望一

服務好，在銀行財管界已經是基本配備，重點是，我們能幫客戶賺錢，給客戶最實質的回饋，所以我們『千萬級』客戶可以年年兩位數成長。」談起台新銀財管在業界做出口碑的關鍵，台新銀行資深副總經理林尚愷如此開宗明義。

的確，銀行財管規模「坐二望一」的台新銀今年持續繳出漂亮成績單，不但上半年銀行財管手續費收入較去年同期成長近五成、突破三十億元大關，財管資產達千萬級會員客戶也以二○％成長，領先同業。

分析自家財管團隊勝出的原因，林尚愷提出台新財管團隊的兩大競爭優勢；首先，「能幫客戶賺到錢」。林尚愷認為，客戶獲利提升的關鍵，在於台新財富管理銀行所提供的商品夠豐富多元，「我們就好比精品百貨，提供客戶多元化的名品，不論在市場多空，都能提供最符合當下市場環境的商品。」

在台新財管團隊中，理專就好比是「家醫科」醫師，不同專長的理財顧問就好比「專科」醫師，解決客戶的「疑難雜症」。

客戶賺錢才是王道

「不同於部分銀行同業，架上提供的理財商品大多只有基金、保險等，甚至還僅提供自家壽險產品，台新則是透過開放式平台，提供多樣化商品。」林尚愷解釋，在這個平台上除了提供上千檔基金、各家壽險產品外，還包括保險金信託、退休金信託、股票信託、保本結構型存款等，「我們甚至會幫客戶或專業投資人量身訂作，打造『客製化』的結構型商品。」

投資理財的不變真理之一，就是「沒有不好的商品，只有不適合的商品」。換言之，只要商品夠豐富，無論處在什麼樣的市場環境，都能找到最佳理財管道，「當然，團隊成員也要有足夠的專業，才能在眾多類型的商品中，適時對客戶提供最能符合當下市場環境的規畫建議。」

「客戶有沒有賺到錢？一直都是我們最關心的課題，不管是什麼理財商品，我都一再告誡財管團隊：要自己敢買、敢賣給親朋好友的產品，才能推薦給客戶，要讓客戶賺錢才是王道！」林尚愷指出，「若理專短視近利，只為了多賺手續費，一次二次客戶賠慘了，反而會流失客戶，因此不論行情好壞，提供專業的投資理財趨勢判斷，提出適合的理財產品，才能幫客戶財富增值，即使遇到市場空頭，也能降低投資損失。」
 

實質回饋營造尊榮感

他指出，在台新財管團隊中，理專就好比是「家醫科」醫師，不同專長的理財顧問就好比「專科」醫師，針對客戶遇到關於外匯、基金、股票等趨勢多空轉變的「疑難雜症」都可透過理專，找到適合的理財顧問解決問題。又好比許多高資產的客戶都喜歡透過購屋保值，銀行端也可以提供不同等級優質客戶提供較划算的優惠利率，總之，諸如整合理財、信用卡、貸款等各方面的金融服務資源，資產級別不同的財管客戶都能享有不同的優惠方案。

其次，為了給財管客戶更「實質的回饋」，台新銀除了結合無限卡資源，提供客戶在華航座艙升等優惠，還安排全球超過九百位專業禮賓侍從祕書，提供包括安排旅遊行程、購買全球熱門表演門票等，二十四小時客製化服務。其他，像是每月、每年舉辦大小不一的私人財管會員專屬活動，年年舉辦私人財管會員的「貴賓之夜」，或者「與世界球后曾雅妮球敘」等，都是實際回饋給客戶尊榮感的表現。

此外，針對資產一千萬元的財管客戶，台新還年年投資千萬元規畫五星級的專業健檢專屬權益，這些每年可免費獲得二、三萬元的健檢服務深受不少高資產客戶滿意後；二○一二年台新更追加與國際ＳＯＳ組織合作，推出中國大陸地區貴賓門診，讓客戶在大陸看診可以更安心等。種種舉動，使得台新銀五年內財管千萬等級客戶數成長一三％至一五％。

「展望未來，我們會越做越好，不排除五年內就能追上龍頭(中信銀)。」面對競爭激烈的財管市場，林尚愷依舊對自家的財管團隊信心滿滿，「強化專業」加上「實質回饋」的策略，台新企圖要用差異化的財管「軟實力」搶攻市占率。