顏思文靠數字力 笑傲大陸百貨戰場

南京市新街口是中國著名的商業街，規模大小僅次於北京王府井及上海徐家匯，以商業密集度來看，則高居全中國之冠，素有「中華第一商圈」之稱。兩年前，地鐵完工將各主要商場連結起來，遊客透過地下街便可輕易逛遍所有新街口的大型購物中心，這裡因此成為中國百貨第一戰場，戰況之激烈不下台北市信義計畫區。

「每家購物中心各有特色，有些地方買東西一定要砍價，不要客氣，價格對半砍完後再去掉尾數，這樣才可以買。」地下街一位粉領上班族熱心地分享購物心得。善於精打細算，是大陸小資女的特色，想要她們心甘情願打開荷包，一定要讓她們有占到便宜的感覺。

她說，「十五號出口是大洋百貨，那兒的貨品屬於中檔次，是我們這樣的女孩也消費得起的地方；每年大洋的周年慶活動一定擠爆，『買一百送一百』的活動很吸引人，這在較高檔次，例如金鷹百貨是看不到的。」

六月即將來台掛牌的大洋百貨，是上市公司益航的轉投資事業，對台灣人來說可能很陌生，但在南京這樣繁華程度不輸台北的地方，或中國其他二線城市卻名聲響亮。大洋最擅長的就是精巧的數字管理，促銷活動常玩得競爭者眼花撩亂，消費者卻趨之若鶩。

促銷活動新鮮  讓顧客瘋狂

走進大洋，一樓陳設的化妝品專櫃全是國際一線品牌，與台北的百貨公司大同小異；唯一不同之處，是櫃位與櫃位間隔較緊密，走道不算太寬敞。在這樣寸土寸金的一級商圈，看得出大洋對坪效管理的重視。

順著手扶梯上樓，少淑女服飾、用品、女鞋、配件映入眼簾，款式夠新、花色夠潮，不過對逛慣台北百貨公司的人來說，仍需要花點時間摸索。因為這些專櫃以中國當地品牌為主，還有少女及粉領族偏好的韓國品牌，在台灣較不多見。

南京新街口店是大洋百貨最賺錢的分店，每次周年慶促銷活動都能引起廣大回響。「去年六月年中慶我們玩得很瘋，三十六小時不打烊，在這裡是前所未見的。」新街口店店長賴建文說，為了刺激買氣，大洋在凌晨零點到六點這段時間，不但安排最特別的表演，並提供星巴克買一送一活動，雖然接近午夜時分，還能看到排隊付帳景況。

另外，百貨折扣方式也與台北大不同，「每八十九元減四十七元」或「每九十九元購二百元」，對台灣消費者來說或許太複雜，賴店長卻笑稱，這就是大洋提供的購物樂趣，每個人手上都恨不得有計算機，邊逛邊算，就是要以最符合經濟效益的方式購買到商品。

不只與消費者玩數字遊戲，大洋能在新街口這塊商業高度集中地闖出一番名號，讓本地百貨業老大哥不敢小覷，四年度營收複合成長率達二八％，其背後有一套嚴格管控數字的方法，是成功關鍵。

來自台灣、現任大洋百貨董事長顏思文，回想十六年來在中國打拚的日子，自認學習融入當地文化價值，是在大陸開疆闢土的第一步。「一九九一年，我進入太平洋百貨豐原店，就是我的第一份工作。上班第一天，我被教育『服務至上』，客人是我們的上帝。但剛到大陸時，眼前所見卻完全不是這麼回事。」顏思文說，顧客選好商品去結帳，收銀員找零錢是用丟的，賣場店員常以貌取人、高談闊論。

扭轉服務心態  營收大起飛

多元的價格行銷策略，也是大洋百貨業績蒸蒸日上的主因。(攝影／歐陽善玲)

為了教育當地員工並避免衝突，顏思文開口閉口都盡量少提台灣經驗，而是將兩岸差異巧妙的引導進管理，「我告訴員工，大洋的所有收入都是消費者給的，之後供貨商拿走大部分，我們只拿抽成來發你們的薪水，才讓員工打從心裡覺得要服務好每一位進門的客人。」他說。

類似這樣的溝通方式，不但化解大陸員工與台籍主管間的對立情緒，也成功將服務觀念導入賣場。現在大洋百貨襄理級幹部共二百二十人，台籍主管約三十名，十八家店中只有七位店長來自台灣。公司內部沒有海峽中線隔閡，員工向心力強是大洋營收快速起飛的第一個原因。

其次，促銷案也是營收大幅成長的主因之一。大洋營運採「店長負責制」，顏思文雖放手讓各店大玩促銷活動，自己仍每分每秒都緊盯著營收數字，「公司有套系統，全國十八家店的營收數字每五秒會更新一次，在我的辦公室裡隨時都掌握得到。」

此外，大洋管控數字還有一個祕密武器叫「手機速報」，每天中午十二點、下午五點及晚上打烊三個時間，十八位店長的手機會固定收到其他十七家店的營收及毛利率數字。「這是利用『不落人後』的恐懼心理，因為每家店的營收數字都透明，如果有一家店十二點的數字還好，但到下午五點營收卻大幅成長，其他家店就會想辦法提升。」

顏思文避開高成本、競爭激烈的一線城市，選在二、三線城市布局，靠著精準的數字管理，靈活的促銷手法，將大洋百貨打造成「雖非中國最高檔的百貨公司，卻是讓消費者感到最有趣的購物地點」，證明用對奇招，就能在大陸百貨戰場殺出重圍。