蘇木卿摸著石頭追尋中國內需商機

台北經營管理研究院所主辦的「與成功者有約講座」已舉辦逾十年，這回請到廣州石頭記公司董事長蘇木卿現身說法，暢談一介台商如何在中國市場打造自有品牌的寶貴經驗。

蘇木卿一九七○年發跡於基隆，經營玉石加工工作坊。一九九○年至中國投資，在廣州建造廠房，大量生產；一九九七年推出「石頭記」，是中國寶玉石界第一個商業化的品牌，並同時推展通路經銷；二○○七年「石頭記」的第一千家加盟店成立，並獲頒「中國馳名商標」，其在中國受歡迎的程度更甚國際名牌「施華洛世奇」。

「獲得中國名牌認證的品牌多達五千個以上，而中國馳名商標僅有八百多個，石頭記絕對是得到中國馳名商標的前三名台資企業！」蘇木卿驕傲地說。

蘇木卿是登陸台商中，少數未選擇代工事業的異類。他坦言：「很多人都只會開工廠，覺得工廠是可以傳子傳孫的事業，但機器終有一天會變廢鐵，這是台灣人最缺乏的觀念。」中國的調薪趨勢對於過去重度仰賴廉價勞動力的台商而言，無異是一大反挫；然而當中國人民普遍富了起來，消費市場就成為企業不容忽視的經營顯學。

蘇木卿表示，中國對內銷產業課很重的稅，珠寶又被定義為奢華產業，更要繳交高達二七％的營業稅額。決心打造品牌，就必須調整心態。「與其和地方政府斡旋應酬，還不如把那筆錢省下來乖乖繳稅。」蘇木卿自一開始便把「石頭記」定調為不只力求生產，也要注重終端銷售。

砸錢做廣告 殺出品牌血路

然而在中國做內銷有三難──信用銷售難、內地企業挑戰不斷、品牌保護難。中國人做生意「票據」觀念薄弱。在中國做生意只能秉持「沒錢不給貨」的原則，這和台灣人的信用交易習慣大不相同。蘇木卿打趣說道：「台灣人賣產品很大方，但收錢卻像小媳婦，總要好聲好氣對中國客戶說：『下午方便去跟你請個款嗎？』」

內地企業的挑戰對蘇木卿來說，更是不可避免：「這根本就是沒藥醫了，他們死都要和你綁在一起。」死纏爛打的商戰也反映在品牌保護的困難上。

中國的山寨仿冒舉世聞名，往往也是國際知名品牌最頭痛的在背芒刺。然而蘇木卿自有另一套「讓利哲學」：「就是要有人仿冒，有人仿冒了，才是名牌。」蘇木卿這樣調整智慧財產權的觀念──「他們沒有copy right，只有copy is right。」

品牌建設需要歷經艱辛，○四年年底，蘇木卿參與中國中央電視台黃金時段廣告競標會，當時他以一千五百萬人民幣得標，「大家不要太驚訝，這只是很小咖的數字，起標價就是一百萬人民幣。」石頭記得標後，隔天就成了央視新聞頭條，因為他是第一家在該時段得標的台資企業。

但蘇木卿並未感到榮耀：「我覺得非常沉重，為什麼沒有其他台資企業加入這個舞台呢？台商都到哪裡去了？難道大家都沒有進來中國市場角逐，就這樣被淘汰了嗎？」蘇木卿對此感到憂心忡忡。

他強調：「商業的決戰模式絕對是在終端，大家卻為了五十元的零組件搶破頭，想來實在辛酸！」廣告時段競標會場上中國企業一擲千金面不改色，在那裡，蘇木卿看到他們得理不饒人、未達目的不擇手段的氣勢，更加感慨台資企業的落後。

「假使一億人民幣可以辦成一座工廠，石頭記光是一年投入的廣告費就可以辦兩座工廠。」石頭記如今已同時擁有品牌和通路的優勢，但經營策略仍然需要與時俱進。蘇木卿提到，模式會老，當年石頭記的成功條件現在已不復存，「你不能再想跑馬圈地，但在夾縫中求生存也是台商的強項，政府若能協助輔導，台灣還有機會一搏。」

打造台灣品牌的新夢想

○九年一場金融海嘯讓石頭記遭逢重創，蘇木卿在一○年「看破一切」給自己放了兩個月的長假環遊世界，卻也從中領悟出新的經營靈感。

「全世界都有唐人街、香港城，為什麼不能打造一條『台灣街』？」蘇木卿對於觀光旅遊經濟的構想信心滿滿：「我想呼籲政府，這是真的有賣點的事業；因為台灣產品價格低廉品質又好，中國人願意買台灣產品的帳，這個趨勢八年、十年都還跑不掉。」

如今，蘇木卿已投入十億人民幣，在廣州打造一條縱深八百米的「花都珠寶一條街」，以珠寶為核心的觀光旅遊區，集合台商在其中設點販賣台灣美食與特色商品，以及中國第一座四Ａ級國家旅遊精品景區「石頭記礦物園」。「再花三年，我還要再投十億！」

蘇木卿樂觀看待ＥＣＦＡ帶來的機會，當台灣商品能和內地商品平起平坐競爭，就是推行品牌的最好時機。「芒果的名牌是什麼？『愛文芒果』嗎？『愛文芒果』東南亞到處都有啊！」

只有好產品，沒有好品牌，就是台灣現在的寫照。沒有品牌，產品價值自然受限，商品價格就無法提升。

石頭記的工廠有條明媚清麗的小溪，裡頭飼養了一萬多尾的鯉魚，「這條溪，是從我們工廠排出的工業廢水，經環保處理後才排放。我常常說，這些魚就是最專業的環保檢測機關。」

文化創意產業要靠精耕細作，品牌的核心價值更需力行在每個細節。對於所有想在中國內需市場一展身手的台商來說，蘇木卿的創業故事發人深省。

蘇木卿
出生：1956年
現職：廣州石頭記飾品有限公司董事長、廣州市台資企業協會榮譽會長
學歷：成大工商管理學系學士、廣州石頭記飾品有限公司
成立時間：1983年
資本額：1億元人民幣
分店數：1200家
主要產品：真石飾品、石頭記礦物園