深耕旅展 維格拚出四億元營業額

說到兌換人民幣，除了銀行、飯店及百貨，幾乎沒有其他地方可以提供交易，但在台北市承德路上的一家糕餅店，門口掛著一塊金橙橙的牌子，「人民幣兌換處」幾個字，格外顯眼，這裡是台灣銀行認可的店面兌換處，這裡進出的人民幣現鈔多到曾經有銀行私下商借，填補空缺，這裡是維格餅家。

早上十點，位於台北市承德路三段的維格餅家，鐵門一拉開，全體員工立刻進入備戰狀態，沒多久，只見一輛又一輛的遊覽車接踵而至，車上滿滿陸客蜂擁搶進店內，團團圍繞維格的試吃平台，十幾隻手搶著台上切成小塊的糕點餅品，爭先恐後的塞進嘴裡；沒待咀嚼完畢，大家從試吃區一哄而散，開始在店內搜刮一盒又一盒的伴手禮，「給我五盒鳳梨酥！是要送給主席的太極鳳梨酥！」「我要十盒原味！還要十盒綠豆糕和太陽餅！」

店內此起彼落的全是下單聲，餅家員工忙進忙出，搬出大量的糕點禮盒補貨，折騰了半小時，終於每位陸客手上提著大包小包，心滿意足的離去；緊接著，下一團遊客已抵達門口，摩拳擦掌，等待掃貨。

掃貨　小小鳳梨酥讓陸客瘋狂撒錢購買

不誇張，這是維格餅家每天上演的固定景象！成立十八年，維格餅家已成為陸客來台必買店家，從店內還特別設有人民幣兌換專櫃，就可知陸客瘋狂的程度。去年有六十萬名陸客慕名而來，占了陸客來台人數的一半，等於平均來台遊玩的陸客當中，每十人就有五人會到維格消費。今年維格總經理李振榮更預估，將會有超過七十萬名陸客光臨維格，營業額可達四億元！

催生維格的兩位五年六班同學：董事長孫國華與總經理李振榮，二十年前，他們只是剛從東南學院機械工程系畢業的年輕學子，憑藉著對麵包糕餅的熱情，一九九二年，兩人在淡江大學開設人生中第一家西點麵包店，四年後，店面遷移至台北酒泉街。

來到大龍峒，他們發現有許多觀光客會來此參觀孔廟、保安宮，看中觀光客商機，開始試著推出伴手禮。捨棄過去西式麵包製作，專攻中式點心鳳梨酥。「西點麵包的利潤很低，加上同質店面太多，原本我們一天業績可以做到五、六萬元，突然旁邊新開一家西式麵包店，營業額立刻被吃掉一、兩萬元，所以我們不想再花太多心力在西點上。」李振榮說，選擇鳳梨酥，因為這是每個糕餅業者都會做的點心，更是台灣民眾逢年過節都會送的禮品，最能代表台灣。

十四年前，台灣的伴手禮市場並不像現在如此熱鬧，當初沒有人重視這一塊。孫國華說，為打響知名度，兩人騎著摩托車，「早上大龍峒、晚上士林夜市」到處分送產品試吃。漸漸的，維格在「伴手禮市場」闖出了名氣，成為這塊處女地的領先者。

早期維格的客人來自港、澳、星、馬，每年來台的客數有高達九○％都是來維格採買伴手禮，二○○○年開始，孫國華與李振榮兩人嗅到陸客商機，開始規畫如何賺取陸客財。

關鍵數字：12萬個 

維格一天最高銷售12萬個鳳梨酥，可疊成5座台北101大樓（樓高508公尺）。

參展　提供禮盒贊助讓品牌深植人心

當時觀光旅遊事宜開始進行，每當政府要前往中國參加旅遊展時，維格便自告奮勇，要求一同前往參展，並無條件提供禮盒作為伴手禮。「我們不斷隨著政府機關到大陸去參展，並提供我們的禮盒作贊助，成為官方伴手禮，為的是將『維格』兩字深植於陸人心中。」李振榮說，幾乎每個月都會有一場旅遊展，政府往哪走，他們就跟著去，就算人不能跟隊參展，維格禮盒仍舊會跟著觀光局趴趴走。

如此頻繁的展覽，讓「維格」招牌得以大量曝光。這個策略十分成功，孫國華透露，當陸客首發團來台第一天，新東陽特地為陸客「包場」，不做其他人生意，還特地調來兩輛貨車的商品，提供陸客採買，結果當天沒有任何一個陸客前往新東陽，大家全都衝到維格掃貨。「因為這些人在大陸看到、聽到的都是維格，維格儼然成為他們心中的第一品牌，『來到台灣一定要去買維格』，更成為陸客來台的絕對目標。」

即使到現在，維格國內外也設有行銷廣告，但每年仍會編列四百萬元預算，提供各家機關作為免費伴手禮，「因為我們對於產品的口味有信心，也只有以這種實在作法造成的口耳相傳，才能有長久效應。」孫國華自信地說。

在維格建立之初，孫國華便訂定概念，「我要創造一個（糕餅界）最高品牌！」孫國華說，這是一個長遠目標，要達成此計畫，除了要維持產品口味的品質，軟硬體服務更要花心思、砸大錢下去做。

不僅將強烈品牌形象深植陸客心中，維格自豪的糕餅口味與品質，更緊緊抓住陸客的胃。

堅持　嚴控品質只為當糕餅界第一

過去傳統鳳梨酥禮盒外包裝，都是質地較軟的包裝素材，往往在行李搬運途中，就遭受碰撞損毀，使得原本要送人的伴手禮「沒臉見人」，失去原先的意義。孫國華注意到此種狀況，於是便將維格禮盒包裝全改為單價較高的硬盒包裝，為維持良好品質，更委託永豐餘、正隆等大廠製作。

常常在掃貨結束之後，陸客才發現量實在太大導致遊覽車完全塞不下，此時維格便會貼心協助搬運，提供專車送貨至機場，加上店內設置人民幣兌換處，讓陸客更能無後顧之憂，在維格盡情撒錢。

而最重要的糕點本身，為應付陸客的大量採購，孫國華更成立中央工廠，統一生產與配送。「曾經店內最受歡迎的原味鳳梨酥，一天銷售達十二萬個，為此，現在工廠一天光鳳梨酥便可生產十二萬個，即使有緊急訂單，也保證絕對能供貨。」

「接陸客這麼多年來，維格從沒被任何一位客人投訴！因為我們是如此盡心盡力地去做。」李振榮相當自豪地說，如此為顧客設想，讓出了名難搞的陸客，也被維格服侍得相當滿意。

現在，維格已是名副其實的台灣伴手禮龍頭，九月底，維格北京店也即將開幕，除了顯現維格受歡迎的程度，由於加上運輸成本等考量，北京維格售價相對較高，「屆時，也能刺激來台陸客消費相對便宜的台灣維格。」

從學校旁邊的小麵包店，到現在全台共有七家分店的維格餅家，花費十八年，孫國華與李振榮，靠著一顆顆精心製作的鳳梨酥，創下四億元的銷售佳績；未來他們更將重新投入西式麵包市場，不僅要大賺陸客財，更要鞏固台灣消費市場，再創台灣糕餅奇蹟。

獲得台灣銀行認可的人民幣兌換處，是維格深受陸客歡迎的直接寫照。

■維格餅家
成立時間：1992年
負責人：孫國華
營業項目：糕餅製作、銷售
成績單：超過半數來台觀光陸客到此消費，人均消費金額超過1000元。

■行銷3撇步
1.以烘焙業前往大陸參加旅遊展，讓陸  客還未來台旅遊前，就已熟悉品牌。
2.肯讓利，每年編列400萬元預算，供  旅行社與政府官員作為免費伴手禮。
3.北京店訂價高過台灣店，刺激陸客在台消費。