靠故事力 台灣原力成日月潭贏家

台灣原力藝品店，另一個大賺人民幣的例子。這是家一、二樓為賣場，三樓為餐廳的大型藝品店，每天平均接待陸客觀光團超過六十團，旅行社業者推估，台灣原力每個月的平均營業額至少有兩千萬元。老闆張文標對此雖不願證實，不過，從這家才剛砸下五千萬元的藝品店，啟用至今不過一年，張文標已準備投資逾兩億元興建二館，並規畫明年中開幕營業，已可一窺其財力。

位於日月潭德化社的台灣原力，成立於一九八四年，占有絕對地利。畢竟日月潭是陸客必訪之處，且這家店鄰近碼頭；儘管如此，像台灣原力這樣的藝品店，在日月潭周邊至少三十家，為何唯獨它的業績能一枝獨秀？

回到十六年前，原來在台北開小鋼珠店的張文標決定返鄉創業，但他既不開店，也不開餐廳，卻花了幾百萬元蓋了個邵族傳統歌舞表演場。許多當地人等著看他笑話，當時張文標的大嫂還揶揄他：「訓練猴子表演都比請人好，養猴子不必給薪水，只要餵香蕉就好；而且，人會跑掉，猴子跑了再抓一隻就好。」

台灣原力員工會說各地方言，服務中國遊客不是問題。

認同　成為邵族女婿，地震後扛起族人生計

不只如此，一開始邵族人其實並不認同他的經營模式，他們認為邵族傳統舞蹈，應只在重要節慶時才表演，「我們跳舞，是跳給神、給祖先看的，不是給平地人看的。」身為漢人的張文標回憶，這是當時邵族人最大的反彈。

好在，張文標的特殊身分，逐步幫他解決了舞者來源這個問題。原來，張文標是位邵族女婿，而且是個入贅女婿，他娶了邵族的女巫師；巫師，在邵族擁有極為崇高的地位，加上張文標同意讓兒子從母姓，也讓他間接取得邵族人的認同。

儘管解決舞者的問題，但收費形式的歌舞表演仍難順利推展，台灣原力成立的頭三年，平均每個月得虧損近百萬元。噩夢卻又接二連三地襲來，他的妻子因病過世，這讓張文標再次面臨族群認同危機，他甚至曾被指著鼻子咆哮：「你這個漢人，憑什麼帶領我們！」難堪的場面一度重新上演，而隔年的九二一地震，重創中台灣觀光商機，更讓台灣原力面臨生存保衛戰。

九二一地震後，日月潭觀光遭到重創，對張文標來說是個不幸，但老天還是眷顧了他。台灣原力的邵族傳統歌舞表演場，是日月潭德化社唯一未遭震垮的建築物，也在此時，政府出手拉了張文標一把，九二一地震後，從地方層級提升為國家級的日月潭風景區管理處，為吸引當地業者願意繼續投資，風管處允諾提供張文標每位參觀遊客五十元的補助費用，每天三場為限，為期三個月。

拿到政府補助支票的張文標，作法上卻是讓遊客免費觀賞，而且，將每天表演場次，從政府允諾補助的三場，一舉拉高為七場。這樣的作法，是希望藉此能夠快速拉回流失的遊客，想法雖好，然而，一場茶壺裡的風暴卻正悄悄蔓延。

危機　員工開始反彈，一走了之念頭浮現

首先，開始有員工反彈，每天的表演場次增加，薪水卻沒同步成長，因此，表演者走了三分之一，接著，開始有邵族人質疑張文標，將風管處給予的補助費用放進個人口袋中，留下的表演者再離開了一半。面對指控，張文標一走了之的念頭再次浮現。

危機，逼得張文標只好轉型，他放棄收費形式的原住民歌舞表演，同步經營餐廳與藝品店，以接近成本的餐飲價格，吸引旅行社安排團客到此用餐，並附贈免費的歌舞表演。他的想法是：用餐、看表演是「帶路雞」，只要客人來了，就有機會銷售商品。

問題來了，事實上，日月潭並無一項特殊商品，「阿里山有茶，花蓮有玉石，台北有鳳梨酥……，而日月潭對陸客來說，雖是必到之處，卻是找不出一項特殊商品。」鳳凰旅行社總經理李寅嘉即指出，長期以來，日月潭只有好山好水，但這賣不了價錢，而稱得上特色的總統魚，也只是吃完就走，成不了伴手禮。

張文標苦思，他發現到日月潭的遊客中，最常買的商品是鹿茸與靈芝，不過，這行業卻遭詬病許久。原來，以往日月潭的鹿茸或靈芝買賣，全是「標客」在路上兜售，要不是買到假貨，就是買貴了。兩條路擺在他眼前：其一，再找到一項新產品，從零開始打天下；或者，設法讓這兩項「惡名昭彰」的商品起死回生。

關鍵數字：300斤

台灣原力壹年銷售鹿茸超過300斤，若將之智成市售鹿茸酒，可生產將近20000瓶。

免費的歌舞表演可說是台灣原力銷售力長紅的帶路雞。

轉型　改良商品，接陸客團大翻身

他選擇第二條路，原因很簡單，「我家山上養了一百多頭鹿，還有很多靈芝。」張文標說道，但要如何扭轉長期存在的標客壞印象？首先，他重新包裝商品，過去標客靠的是話術與糾纏不休，台灣原力則設計包裝紙盒、提袋，建立品牌形象；第二步，他改良商品，舉台灣原力的熱門商品龜鹿二仙膠為例，透過加工提煉技術，讓傳統鹿茸搖身一變為保健食品；第三，為商品找背書，張文標花上數百萬元取得ＧＮＰ藥廠認證並投保，以建立消費者信心。

讓張文標重生的關鍵在於，台灣原力是國內最早接待陸客的藝品店，當時很多人不看好，「『阿陸仔』怎會買東西？他們又那麼會殺價。」但張文標認為，日月潭遭人詬病的標客印象，只有陸客從未經歷，從陸客身上淘金的機會最大。

沒人肯接陸客團，因此，台灣原力在ＳＡＲＳ（嚴重急性呼吸道症候群）之後的兩年間，幾乎有近九成的陸客團都會來此報到，這段時間，讓張文標快速累積接待陸客團的經驗。他很會說故事，不僅能讓陸客埋單邵族這個台灣人數最少的原住民文化獨特性，最具特色的是，每位台灣原力員工各司其職，且皆有獨特專長，有的操一口流利京片子，有的則是廣東話極為道地，要服務中國哪個地方來的遊客，都不是問題。

台灣原力還有人扮演「麻煩終結者」。在店內，這些人不主動招呼客人，而是眼觀四面、耳聽八方，他們坐在泡茶區，不負責買賣，但只要看到難纏，甚至出手阻止其他客人購物的「意見領袖」時，就會將這些「毒舌」大陸客吆喝過來，說學逗唱以分散注意力，進而提高整體購買力。這些都是張文標的銷售心得。

十六年來，張文標歷經日月潭翻船事件、九二一地震與ＳＡＲＳ三度難關，這期間，前十四年他從未賺過錢，但開放陸客來台觀光至今不過兩年，張文標已至少累積兩億元的投資實力。堅持在日月潭發觀光財的他，不僅賺到人民幣，一肩扛起台灣原力成敗的他，現更成為邵族的新精神領袖。

鹿茸、靈芝之外，手工藝品也是台灣原力的熱銷商品。

■台灣原力
成立時間：1984年
負責人：張文標

營業項目：鹿茸、靈芝、邵族手工藝品銷售

■成績單：
月均營業額超過2000萬元，2年內投資2.5億元興建2座藝品店

■行銷3撇步
1.用餐成本價再送免費表演，先帶進人潮再說。
2.為商品背書加投保，建立消費者信心。
3.「麻煩終結者」隨時待命，不讓會阻礙其他客人購物者插手。