靠鋁門窗　吳明福攢一六○億身價

羅普斯金重質不重量的操作手法，讓該公司的獲利能力遠高於同業。

李義明

產業動態

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683期

2010-01-21 15:18

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羅普斯金是第一家在大陸深圳交易所上市的蘇州台商，名不見經傳的董事長吳明福靠著上市一夕間成為百億富翁，兩個女兒也成為億萬富家女，吳明福靠著不起眼的鋁門窗在中國闖出財富傳奇，他是如何做到的？

當台商回台上市話題正熱之際，二○一○年一月十二日卻傳出，在時隔約兩年半之後，終於再有台資企業、蘇州羅普斯金鋁業有限公司在深圳交易所掛牌上市。這不僅是二○一○年蘇州首家上市企業，也是蘇州八千六百多家台商中首家登陸Ａ股的台資企業。隨著公司成功上市，羅普斯金董事長吳明福家族身價一夕間達到新台幣一六○億元，羅普斯金是一家什麼樣的公司？為何可以領先群雄在大陸上演財富傳奇？

上海為了迎接倒數一百天的世博會，施工單位正在黃浦江沿岸興建遊艇碼頭，其中一座設計新穎、鋪滿透明玻璃帷幕的碼頭大樓已經落成，這座大樓每片鋁窗都印有羅普斯金的logo。從公共建築到私人別墅，羅普斯金的鋁門窗隨著中國房地產的快速成長而興起，進而成為華東地區的知名品牌。

如果沒有十七年前台商吳明福堅持打品牌搶攻內需市場，羅普斯金或許早就與其他多數的傳統產業台商一樣，在市場競爭中隕落。

堅持主打自有品牌

一九九三年七月，吳明福來到蘇州，與吳縣市鋁加工廠合作成立羅普斯金花格網公司，生產防盜鋁門窗，當時註冊資本僅三八七．五萬美元。但是由於吳明福堅持「款到交貨」及「主打自有品牌」的策略，起初幾年遭遇嚴重虧損，到了一九九八年十一月，中方的吳縣市鋁加工廠不願繼續賠錢，決定退出將股份賣給吳明福，羅普斯金因此成為百分之百的台資企業。

相對於當時外銷企業的容易賺錢，吳明福可說選擇一條最困難的路。鋁門窗行業從早期就是一項競爭激烈的行業，做內銷又面臨收款問題，敢挑戰這種困難的台商可說少之又少。為了穩健經營，吳明福堅持現金到手才出貨，更讓他的發展比大陸同業慢了一大截，「吳明福穩紮穩打，發展比較慢，但是基礎相對比較扎實，這也是他成功的原因。」曾經輔導羅普斯金上市的富蘭德林諮詢公司總經理劉芳榮指出。

中國知名的忠旺集團與羅普斯金都是鋁建材生產商，但是忠旺每年營業額超過人民幣一百億元，而羅普斯金一年只有七、八億元。忠旺集團的創辦人劉忠田也是於一九九三年在東北的遼寧省創業，十七年的發展有如此大的差別，「主要是大陸民營企業家敢賭、敢放帳，這是台商所無法學的！」劉芳榮分析指出。

擺脫加工業的殺價競爭

相對於大陸企業家的豪賭，吳明福採精耕策略，當大陸同業只是將自己定位為加工企業時，吳明福早已將鋁門窗當消費品賣。一位台商指出，鋁門窗主要的原料是鋁錠，原料占成本的七成左右，目前大陸多數企業仍將鋁建築型材視為「工業品」，因此定價上仍沿襲以「噸」為單位的定價方式，使得大部分企業的生產利潤都只是「鋁錠價格＋加工費」，陷於流血競爭的價格戰。

但是吳明福靠著打品牌及良好的售前及售後服務，在業內首創以「支」為單位，對鋁門窗產品進行定價，這不僅讓羅普斯金擺脫了單純賺取「加工費」的獲利模式，而且也讓羅普斯金免於陷入價格戰。根據羅普斯金公開說明書指出，○九年上半年，羅普斯金鋁擠壓材的毛利率為二六．八％，產品獲利能力在大陸上市鋁廠生產企業中名列前茅。

吳明福可以在競爭激烈的大陸市場生存，並以高價策略拉出定位差異，最關鍵的就是吳明福不委外代理，設地區總經銷，堅持以自己的行銷團隊在各省開發通路。目前羅普斯金已在全中國三十一個省開拓行銷通路，逐漸從地區型的企業轉型為全國性企業，「不依賴經銷商，就可以自己掌握客戶，避免價格混亂，同時也不會受制於人！」一位從事內銷的台商指出。