台塩生技「聚焦」經營獲新生

「健康和美麗是現代人追求的終極目標！」臺鹽董事長洪璽曜，拿著自家產品詳細說明其功能與效用，同時話語中還不時加入幾句「類廣告口號」，儼然一副最佳代言人的模樣。

去年臺鹽的狀況不太好，全年度虧損金額達一億多元，當年十二月才上任的洪璽曜臨危受命，他說：「臺鹽是個老字號企業，本身具有一定的品牌知名度和可信度，但也給人傳統老舊的印象，所以要在這個穩固的基礎上，求新求變才行！」

從多角化策略到聚焦經營

事實上，臺鹽成立半個多世紀以來，歷經多次轉型。從最初獨家壟斷時代的「台灣製鹽總廠」，到後來的公司制、民營化；臺鹽意識到，不能再只是生產鹽這種低價品。因此，臺鹽開始伸出觸角，採多角化的經營策略，「當時投資了超級市場、加油站、ＯＰＣ（感光鼓）廠許多事業，最後卻都以經營失敗收場。」洪璽曜說。

他分析，當時採取的多角化經營模式分散了公司資源，並未產生綜效，所以公司後來改採鞏固核心本業的聚焦式經營策略。

洪璽曜進一步說明，所謂聚焦式經營，就是將公司資源集中與本業相關、且附加價值高的部分，「包括原來的核心本業鹽及水產品，及之後延伸跨入的生技事業。」

「臺鹽是做鹽起家的，但不能永遠局限於鹽的製造者，要轉型就得有所突破！不過若跨入自己不熟悉的領域，反而無法好好經營。」洪璽曜說，過去那些失敗的轉投資就是最好的例子。

而跨入生物科技領域，也非一路順遂。洪璽曜表示，當初臺鹽投資上千萬元，原計畫生產膠原蛋白的醫療產品，朝專業醫療方向發展。

由本業專長開發商品

但在研發並且生產了數種產品後，卻發現市場反應不佳；因為在專業度上，比不過專門做醫療的品牌。於是臺鹽重新調整方向，決定往健康和美容的市場發展，才產生了今日的保養品和保健食品。

臺鹽於二○○三年，開始跨入生技領域，並以「台鹽生技」為品牌，主要的產品為清潔品、保養品和保健食品；而一直以來較廣為人知的，是清潔品和保養品。像是有「台鹽四寶」之稱的牙膏、洗面乳、洗髮乳、沐浴乳，以及當年由多位立法委員親身代言而一炮而紅的明星商品「綠迷雅」保養系列，都讓消費者印象深刻。

然而，附加價值最高的產品，其實是保健食品，只是一直以來，都沒有一個夠強的商品能在市場打出名號。

洪璽曜上任後，調整策略為「聚焦行銷」，只著重在熱銷商品上持續強打，所以他從銷售業績表現上，挑選出最熱賣的「膠原系列」，針對該系列商品，做更深入的產品研發和行銷宣傳，「要達到讓消費者一想到膠原蛋白，就想到台鹽的目標。」他說。

洪璽曜進一步說明，台鹽的招牌明星商品「綠迷雅」也是萃取膠原蛋白成分；雖然是不同的商品，但主打的都是膠原蛋白，也都是臺鹽本業的延伸。「一個用吃的、一個用搽的，這就是我說的健康和美麗！」

臺鹽研發處處長陳世輝補充：「膠原蛋白的製成過程中，需要高純度的精製鹽當做介質，這也是臺鹽生產膠原蛋白產品，可以在品質和成本上保持優勢的原因。」而這也符合了臺鹽「從本業發展」的策略。

除了聚焦於本業求創新發展外，洪璽曜深知品牌的重要性；他認為臺鹽在一般消費者心中，似乎只是個國營的老字號企業，其實這幾年臺鹽早已逐漸轉型，也做了許多創新之舉。

因此，洪璽曜覺得，必須再做更多的宣傳與行銷，加強臺鹽的品牌力並打響知名度，讓消費者能真正認知到，「臺鹽不是只有生產鹽而已。」

 但要怎麼做才能再度打響品牌和產品的知名度呢？洪璽曜觀察到，這兩年來單車運動風靡全球，騎車的車友需要隨時補充運動流失的大量水分，而臺鹽的「海洋鹼性離子水」正好符合其需求。

為此，臺鹽決定贊助捷安特舉辦從北京騎到上海的「京騎滬動」活動用水，從臺灣運送四千八百瓶包裝水，每日提供長途騎車的車友飲用。

藉贊助活動提升品牌形象

除了看上「京騎滬動」活動主打健康、樂活的概念，強化臺鹽產品的健康形象外，洪璽曜打的算盤是，如此特別的活動，一定會引起兩岸媒體的報導，這樣一來「海洋鹼性離子水」就可以藉此在媒體上曝光，等於是免費的廣告宣傳。

洪璽曜表示，產品的品牌力是相得益彰的，「今天你喝了臺鹽的水，對臺鹽的品牌有印象，或許之後有機會時，就會試試台鹽的保健食品。」

把臺鹽的產品線拉開來看，不難發現臺鹽以健康為訴求的行銷策略，從早期推出的「健康減鈉鹽」、以「少吃鹽、多用鹽」為廣告標語等；強調可調整體質、促進新陳代謝的「鹼性離子水」；到現在的保健食品，都是以健康為主要的賣點。

對此，洪璽曜表示，現代人越來越注重健康與養生，保健食品市場商機會不斷增加，而這也是臺鹽未來發展的重點之一。

不過洪璽曜也指出，保健食品也有推行的難處，「就像汽車的潤滑油一樣，不是故障了才用，保健食品也一樣，不是有病才吃。」保健食品並非藥品，不會立即見效，需要長期服用，效果才會逐漸出現；得靠長期經營、耕耘市場，建立口碑，才能取得消費者的信賴，「這個時候，品牌力就成了消費者選擇時主要的考量因素。」

憑著老企業穩固的利基點，在既有的傳統基礎上力求創新與突破，台鹽這個老品牌正努力跨足包裝水、保養品、清潔品和保健食品等多方領域。

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■臺鹽實業
成立：1995年
董事長：洪璽曜
總經理：劉中行
營業額：2009年前3季29.96億元