在今天看見明天
熱門: 0056 0050 輝達 00878 00940

黑手網路上身 變成汽車銷售王

黑手網路上身   變成汽車銷售王
長期經營網路客戶,不但讓朱振華業績表現突出,且對汽車知識的功力也更加精進。

陳翊中

傳產

攝影/吳東岳

654期

2009-07-02 09:58

只有國中學歷的朱振華,六、七年前開始經營網路社群,靠著「嚴選業代」的好口碑,與賣力不懈地經營人脈,去年平均每三天就賣出一輛車,成為公司年度銷售冠軍,年薪超過兩百萬元。

隨著汽車業飽和,台灣一年新車掛牌數從高峰的五十萬輛,降到去年的二十四萬輛;但在一片蕭條聲中,去年共賣出一百零一輛車的朱振華,連續兩年勇奪匯豐汽車業務員銷售冠軍。

令人訝異的是,朱振華不但是修車黑手出身,最高學歷更只有國中畢業,卻能擊退數千位學歷比他高的同業,堪稱是汽車界的「草地狀元」。

匯豐規定,業務員三個月至少要賣六輛才能「過關」,一般業務員十天能賣一輛就很厲害了,一○一輛車,等於每三天就得賣出一輛,朱振華究竟是怎麼做到的?

「他經營網路社群已經六、七年了,屬於第一代透過網路招攬客戶的業務員。」滙豐汽車內湖營業所據點長楊合冬說。

 

經營網路社群  贏得嚴選業代美名

 

六、七年前正是網路社群、討論區當紅的時候,但當時少有人把討論區當作是爭取業績的管道。朱振華是網路當紅的汽車討論區「台灣小可俱樂部」的版主,還和幾位志同道合的業務員,推廣「嚴選業代」制度,隨時接受網友的嚴酷挑戰。

 

十三年前朱振華剛入行時,因為當時景氣好,買車還要排隊,業務員坐在公司就有業績上門。

 

他笑說,當初是因為當修車工人,整天髒兮兮的,交不到女朋友,自己學歷又不高,只有國中畢業,要穿西裝打領帶,只有當業務員一途;而車子是他惟一懂的產品,所以就來賣車囉!

 

不過,隨著經濟不景氣,車子愈來愈難賣,他的收入也銳減,「有很長一段時間,一個月底薪加獎金只有三、四萬元。」他說,一開始只是想和網友討論切磋技術,會投入網路社群行銷,其實是誤打誤撞;但,做出一點心得,再加上累積了足夠的人脈以後,卻成為他的獨門武器。

 

身著白襯衫、黑色西裝褲,配著素樸的深色領帶,朱振華打扮和一般業務員沒有兩樣。雖然他並不屬於伶牙俐齒那一類型的人,但好好先生的個性和隨時露齒微笑的憨厚表情,親和力十足,也讓人多了一分信任。

 

當其他業務員在打屁聊天,他卻隨時「掛」在網路上,不是回應網友問題,就是回email,甚至他MSN聯絡人名單一兩百人,大部分是以前的客戶,隨時和他們打聲招呼,也都是例行工作。他說:「每一條訊息,都代表一次機會,都不能放棄。」

 

朱振華說,在網路討論區和網友互相切磋,還有其他附加價值;因為即使業務代表受過專業訓練,但實際使用的客戶,才會遇到各式各樣奇奇怪怪的問題。萬一碰到自己不懂的,回過頭來請教公司的修車老師傅或其他同事,可以發揮教學相長的效果,自己這個「版主」才能做得更加踏實。

 

雖然網路可以無遠弗屆,甚至遠至台中、高雄、花蓮,都有可能成為客戶,但也因為網路上幾乎不可能有什麼祕密,因此價格也極為透明。

 

朱振華說,一輛牌價五十幾萬元的Colt Plus小車,折價五萬元是正常,如果幾個人合購,或是有搭配買車險,頂多再折兩萬元;但很多網友拿其他業務員的報價向他砍價,希望一輛能折到九萬元。他搖搖頭說:「從網路來的客人,幾乎都是價格導向,業務員的利潤真的很微薄。」

 

利潤微薄  照顧一視同仁

 

「身上背負著『嚴選業代』的壓力,網友的口碑是最直接,也最現實的評價。」朱振華說,除了基本的交車以外,隨時提醒客戶何時車子該保養,甚至車子發生事故時,第一時間到現場幫客戶處理,他認為都是一位熱心盡責業務員該做的事;即使是利潤微薄的網路客戶,他也是一視同仁地照顧。

 

同樣也是「嚴選業代」的郭偉增說,經營網路客戶必須細水長流,公司要比賽、要業績時,業務員才來臨時「插花」,絕對很難得到網友的青睞。

 

朱振華謙虛地說,很幸運的是,當初幾位熱心的客人幫忙推薦,才有今天的成績;不過,網友Ricky說,如果不是他真的有兩把刷子,也不會在網路上一面倒地有那麼多好評的聲音。

 

目前朱振華的客人大約一半來自網路,而他的收入也從當初未接觸網路前每個月三、四萬元,提升到現在年薪兩百萬元。他苦笑說,賣車的獎金真的不多,主要是靠保險轉介的獎金等額外收入補貼,才有這樣的收入。

 

不過,如今的他完全不會受業績壓力所苦,甚至不景氣對他的影響也不大,這正是他長期經營網路社群的威力。

 

■朱振華
出生:1975年
現職:滙豐汽車業務代表
學歷:國中畢業
經歷:修車工人、豐田汽車業務代表
業務年資:13年
目前薪水:年薪200萬元
最佳紀錄:單月最高23輛,2008年年度銷售101輛

 

■給第一次做業務的年輕人3個忠告:
1.一定要先想到別人沒想到的方法
2.善用生活各項工具拓展人脈、視野
3.要靈活應變

延伸閱讀

12強賽/中華隊挺進4強!重症青年插管醒來急問「今天台灣棒球有WIN嗎」?醫:也太勵志了
12強賽/中華隊挺進4強!重症青年插管醒來急問「今天台灣棒球有WIN嗎」?醫:也太勵志了

2024-11-18

直播/12強中華隊冠軍到手,4:0打敗日本隊!林家正、台灣隊長陳傑憲全壘打奠定勝基
直播/12強中華隊冠軍到手,4:0打敗日本隊!林家正、台灣隊長陳傑憲全壘打奠定勝基

2024-11-24

中華隊冠軍賽臨陣換投挨罰「2千美元」 台日金牌戰「唯一王牌」21歲林昱珉:全隊最小卻離大聯盟最近的人
中華隊冠軍賽臨陣換投挨罰「2千美元」 台日金牌戰「唯一王牌」21歲林昱珉:全隊最小卻離大聯盟最近的人

2024-11-24

中國咖啡市場衰退?外媒爆星巴克擬退場…謝金河憶「統一當年那場被看衰的交易」:如今股價衝高
中國咖啡市場衰退?外媒爆星巴克擬退場…謝金河憶「統一當年那場被看衰的交易」:如今股價衝高

2024-11-22

這家連鎖咖啡店「一次關4間」!爆欠薪員工集體離職、會員憂上萬儲值金拿不回來,集團回應了
這家連鎖咖啡店「一次關4間」!爆欠薪員工集體離職、會員憂上萬儲值金拿不回來,集團回應了

2024-11-20