維士比用小貨車攻破保力達防線

有別於保力達從台北起家，維士比一直固守南台灣市場，「維士比大樓」矗立在高雄市中正二路的精華地段，樓高三十二層，更是當地地標。當地居民說，早期郵件只要寫上「高雄維士比大樓收」就可以順利寄達，可以想見維士比在高雄市人心中的地位。

四十年前，維士比順利切進保力達固守已久的市場，更是一則傳奇。當時保力達已成功經營出檳榔攤的通路，這個利基型通路也是保力達自認要固守的護城河，任何競爭者想要切進，經銷商勢必會遭到保力達的施壓。

但維士比硬是做到了！維士比跨越保力達護城河的方式，並不是直接去挑戰，而是迂迴前進。「先找出市場再切入，就能立於不敗之地。」這是三洋維士比老董事長葉清山的致勝之道。

迂迴搶進藥酒市場

原來，葉清山觀察到，當時的檳榔攤並不多，對許多工地工人而言，上班時間想溜出去買一瓶保力達，最好時間越短越好，才不會被發現；算準這個需求，維士比一開始根本不走檳榔攤通路，反而開闢比檳榔攤更方便的貨車通路，把一輛輛載著維士比的貨車直接開到工地門口，向工人推銷「和保力達口味差不多、但便宜一點」的維士比，這一招，立刻讓許多工人埋單。

一開始，這些貨車都在中、南部的工地來回穿梭，具有移動快、不易被對手發現的特性，保力達總公司在台北，有些鞭長莫及，當公司發現鋪貨量減少，一時找不出「元凶」，等到保力達驚覺事態嚴重，大片江山已去掉三成。

靠著這個方法，四十年前，維士比成功切入保力達占據已久的藥酒市場。勞工朋友已經接受了維士比的口味之後，開始主動向檳榔攤通路指名要買，從市場面逆向發出的需求力道，讓檳榔攤主動要求鋪貨，維士比這才順利踏入保力達經營已久的檳榔攤通路。直到現在，「北保力達，南阿比（維士比）」還是勞工朋友給這兩瓶纏鬥數十年的藥酒大哥的封號。

轉投資觸角十分深遠

相較於保力達的絕對低調，葉清山特別喜歡蓋地標大樓，位在高雄市中心的維士比大樓是其一，另外，在葉清山的故鄉屏東，集團內另一主要商品——青島啤酒廠區，也蓋了一棟樓高十二層的大樓，在當地工業區環境下，一樣是最高的大樓。

長期以來，維士比家族在高雄地區頗負盛名，前不久，一則社會新聞報導：「維士比董座之子騎單車不幸發生意外身故」，曾引起社會不小震撼。但維士比董座指的並非葉清山本人，根據內部員工表示，目前維士比董事長由葉清山的「姻親」陳和順擔任，不幸英年早逝的其實是陳和順的兒子陳昱廷。

外界常搞不清楚以為陳和順就是維士比的實際老闆，事實上，維士比家族的故事在當地早已是公開的祕密。原來，葉清山娶了一對堂姊妹為妻，掛名董事長的陳和順，其實是二房陳玉蓮的胞弟，算起來是葉清山的「妻舅」。

葉清山有二子一女，根據葉家友人表示，在股權上，葉清山給大房長子葉勝峰與二房長子葉豐榮其實一樣多，但在實際經營上，除了真口味總經理是由大房媳婦吳蔚茹掛名之外，其餘多半由二房主導。包括三洋藥品與真口味兩家主要事業的董事長都是陳和順，而維士比的總經理與青島啤酒董事長，也交由二房長子葉豐榮一手主導。

其實，陳和順在台灣股票市場也頗負盛名，從早期雷伯龍、石重磊等金主活躍的年代，陳和順就是南部有名的大金主。但熟悉維士比家族的友人表示，就像董事長大位是葉清山讓予陳和順執掌一樣，「很多事葉清山不方便自己出面，就請陳和順代為處理」。

另外，相較於保力達的轉投資多半與本業相關，維士比的轉投資觸角則伸得更廣。當保力達為了鞏固廣告平台和通路，而分別投資中視和統一企業之前，其實，維士比家族就已經持有全家便利商店一○．七九％的股權，以及與維士比家族有親戚關係的八大電視六．三六％股權。這兩家戰火綿延數十年的藥酒大廠，連轉投資都分庭抗禮，針鋒相對，硝煙味處處可聞。

此外，據透露，維士比家族近幾年也悄悄買進統一企業股票，至於買多少？用什麼名義買進？三洋藥品只承認「有買」，但細節則不願透露。

除此之外，截至目前為止，陳和順還以三洋藥品法人代表，出任興櫃股票達虹科技的董事，同時也是上市公司萬潤科技的獨立董事。

 

邀周潤發代言逆轉局勢

藥酒市場最重要不外乎通路與廣告，維士比成功破解保力達設下的通路障礙，跨入市場之後，深知要長久立足市場，一定也得在電視廣告勝出。七十六年請出港星周潤發為其代言，一句「福氣啦！」讓維士比一舉打敗保力達，成為藥酒市場新龍頭。

這則廣告一推出，完全改變了維士比集團的命運，從七十六到八十六年，前後約十年的時間，可說是維士比的全盛時期，包括蓋大樓、對外投資等，都是在這集團的「黃金十年」內達成，估計為維士比賺進超過兩百億元的獲利。因此直至今日，三洋藥品連網址都還是以「hokia」命名，而轉投資的物流公司，也取名「福氣物流」，可以看出這則廣告對集團的重要性。

不過，成敗皆廣告。八十六年之後，保力達以吳念真打敗周潤發，重新奪回龍頭地位，相關業者說，至今「兩者的差距還在持續擴大中」；尤其近幾年，坊間還出現「維士比容易致病」等耳語，讓維士比業績頻受打擊，就連小老闆葉豐榮也私下坦承：「近來業績確實不太好」。

市場人士表示，儘管維士比略有下滑，但在全盛時期其實做對了一件事，就是持續本業投資，讓集團經營得以永續發展。

民國七十九年，維士比跨足飲料事業，成立「真口味」股份有限公司，請出周星馳打響古道綠茶的第一炮。八十一年，葉豐榮剛好學成歸國，他接棒推出「古道梅子綠茶」，當時剛出道的明星天心以少女形象為其代言，打下飲料界少有的女性市場。直到今日，古道梅子綠茶長期經營女性市場，仍少有競爭者，是真口味食品最重要的明星產品。

葉豐榮接班訊息浮現

對內，葉豐榮也藉由古道梅子綠茶這一仗，贏得父親葉清山和員工的信賴；隔三年，維士比拿下青島啤酒台灣代理權，葉清山不但大手筆斥資三十億元，在故鄉屏東龍泉投資興建啤酒廠，更放手讓葉豐榮全面主導。但無論集團內子公司頭銜怎麼掛名，員工還是習慣稱葉清山一聲「董事長」，而「葉總」指的則是葉豐榮，已可以嗅出葉豐榮全面接班的意味。

事實上，啤酒廠的投資成本高，願意投資的民營啤酒廠並不多，葉家決定投資青島啤酒，其實有一段淵源。原來二十幾年前，三洋藥品曾經開發出一瓶無酒精飲料，名為「ＯＰＱ黑麥汁」，一推出市場反應非常好，但也擠壓到了台啤長期壟斷市場，沒多久就「因故」被要求下架，不准再賣。葉清山難嚥這口氣，但「民不與官鬥」，葉清山當時只能暗下決心，一旦民營啤酒廠牌照通過，他一定要大舉投資。

如今，青島啤酒加上自製的龍泉啤酒，占國內啤酒市場約四％，零售金額約十八億元，雖然還未到損益兩平，但葉豐榮有信心讓市占率持續攀高。

此外，約莫五年前，維士比與保力達都透過經銷商賣進大陸，市場傳言兩支飲料在對岸都賣得不錯，但實際的銷售數字，兩家都不願證實。據悉維士比還投資台灣某上市公司的大陸子公司，對此維士比只低調表示：「一無所悉」。

如今，葉清山已經七十好幾，事業也交給兒子打理，但遇到重要大事，老人家還是聲如洪鐘，頗具主導權。例如最近維士比透過八大電視老闆楊登魁，打算請復出的藝人豬哥亮為其代言維士比，企圖重振維士比當年盛況，就是葉清山親自點名拍板。如果接洽順利，過不多久，又可預期兩大藥廠的廣告戰開打，這場打了幾十年的藥酒殊死戰，短期內還看不到停火跡象。

■【維士比系列產品】

維士比 估計每年賣出0.5億瓶，零售金額37.5億元。

青島啤酒 估計每年賣出0.5億瓶，  零售金額18億元。

古道綠茶系列 估計每年賣出1億瓶，零售金額15億元。

■維士比集團版圖

集團總裁葉清山

三洋藥品

董事長陳和順

總經理葉豐榮

資本額4.27億元 

真口味

董事長陳和順
總經理吳蔚茹

資本額3.01億元 

台灣青島啤酒

董事長葉豐榮

總經理葉豐榮

資本額0.2億元