找到大廠忽略的空隙 搶攻利基市場

仔細觀察今年Fast 50排行榜，隱然察覺一股自有品牌興起的勢力；其中曜越與碩天，都是在全球市場擁有一片天的台灣自有品牌。這兩家公司不但年營收規模都在三十億元上下，每股稅後純益（ＥＰＳ）也接近十元，堅持發展自有品牌的理念也完全一致，細究兩家公司的創業歷程，更有著異曲同工之妙。

割捨製造！曜越堅守ＤＩＹ組裝零售

九年前，四位三十歲不到、來自全球最大散熱廠愛美達（AAVID）台灣業務團隊的年輕人，以一千萬元資金創立了曜越科技。

「我們是有壓力才創業，原本打算做一輩子專業經理人就夠了。」曜越的靈魂人物、董事長林培熙說，外商的決策太慢，無法察覺到台灣廠商已經日益茁壯，例如鴻海、奇鋐、超眾、雙鴻等公司，都已在散熱市場具有影響力。林培熙不想做溫水中的青蛙，毅然離開人人稱羨的外商大公司，自立門戶。

初期由於資本額太小，無法投入製造資源，他們將製造委外給台灣廠商，專心衝刺業務行銷與Thermaltake自有品牌經營。由於缺乏製造能力，無法像愛美達一樣切入惠普、戴爾等電腦大廠的供應鏈，林培熙轉而攻向另外三○％的ＤＩＹ組裝零售市場。

他觀察到，一般電腦市場的產品週期約二年，但ＤＩＹ市場主要以頂級遊戲玩家為主，產品週期是三個月，而且這種消費者非常注重產品效能與流行趨勢，品牌忠誠度高，因此曜越積極經營此塊市場。從最初的散熱模組陸續加入機殼、電源供應器等產品組合，以準系統（Barebone）的方式出貨，形成完整的「散熱管理方案」。

林培熙著重於微笑曲線的兩端：技術專利與品牌設計。曜越在全球擁有三百多項專利，善於從外部產業激發出創新產品，例如○五年推出的水冷式散熱高效能機殼，靈感就來自於汽車的散熱裝置；而上個月推出的散熱模組，冷卻技術原理則來自冷氣機與冰箱。

目前曜越只將七○％製造委外，終端組裝拿回來自己做，以確保專利技術不外流。在銷售通路上，則高度運用網路的傳播力量，目前在日本、美國、德國、荷蘭、澳洲及北京都有分公司。而且曜越很早就進入新興國家，○二年時，林培熙就打開了俄羅斯市場，目前在當地已經有五家經銷商，今年底將設辦事處，去年光俄羅斯市場就占公司整體營收二四％比重。

不是砸錢打廣告、辦活動，就叫作經營品牌。林培熙的企圖是讓Thermaltake成為遊戲周邊硬體中的「精品」。每半年，曜越會進行一次大規模的品牌形象調查，針對內部員工與外部客戶都做了深度訪談。「我們的題目是『你們認為Thermaltake代表什麼？』結果包括客戶與經銷商都回答『很貴的遊戲硬體周邊品牌』，完全吻合我們原先的設定。」林培熙笑著說。

根據元大投顧估計，全球電腦玩家硬體ＤＩＹ市場約為三百六十億至六百七十億元的規模，曜越去年營收三十七億元，占有率還不到一○％，未來成長潛力大，加上新機種已出貨，估計今年ＥＰＳ可破十元。

品牌戰爭！碩天攻占貨架策略奏效

位於台北市南港區的碩天科技，以自有品牌CyberPower，成功進軍北美、歐洲ＵＰＳ（不斷電系統，是一種停電時能夠緊急取代市電，供應電力、保護設備的備援系統）市場，去年ＥＰＳ達九．八六元，幾乎賺進一個股本。是台灣ＵＰＳ大廠中，惟一從研發、製造到品牌行銷，從頭做到尾的公司。

碩天成立十一年，在北美的3KVA以下市場，已經是前三大品牌之一，是台灣少數能打入美國主要通路如百思買（BestBuy）、電路城（Circuit City）、沃爾瑪（Wal-Mart）的廠商。但談及創業緣起，卻完全是個「美麗的錯誤」。

最初碩天董事長李建順要找ＵＰＳ的研發人才，找上還在工研院服國防役的何濂洵做產品開發。交大控制工程背景的何濂洵，原本就專門研究ＵＰＳ，只是當他努力做出產品之後，才發現業務出身的李建順竟以為ＵＰＳ是延長線的一種，只因為上頭都有插座，這讓何濂洵有些啼笑皆非。

不但如此，李建順還一開始就挑最難的市場做。何濂洵回憶，對李建順而言，在大賣場中，ＵＰＳ不過是放在延長線隔壁一個貨架的商品而已，沒有什麼大不同。他拎個公事箱就跑到競爭最激烈的美國市場，居然很快被全美最大消費性電子通路百思買採用，以通路品牌（Private Label）形式銷售，然而當時產品技術未成熟，前幾批產品很快就被通路退貨，李建順只得無奈地全部回收。

接下來四年的時間裡，何濂洵專心整合軟硬體技術，讓碩天成為全球第一家通過微軟視窗98認證的ＵＰＳ供應商；李建順則努力衝刺業務，打入最大零售通路沃爾瑪與經銷商Ｄ＆Ｈ。

當碩天漸入佳境之際，卻發生了意外──李建順在深圳猝逝。「我感到青天霹靂。」何濂洵形容當時的心情，那時候碩天才剛損益兩平，一方面他痛失拍檔，另一方面又擔心消息傳開後供應商發生擠兌。他趕到工廠坐鎮與處理後事，讓一切流程照舊進行，一個月後正式對外發布訊息時，碩天已經走出那段最危險的時期。

之後，何濂洵參與更多公司的行銷與業務，他才領悟到，原來打品牌就是要攻占貨架。「對於大的通路商而言，希望所有相近的貨架都是同一個供應商，可以節省管理成本，」何濂洵說。因此碩天陸續加入可攜式電源轉換器、電源周邊等產品線，目標成為全面性的電源供應與保護方案供應商。

去年CyberPower憑藉著在北美市場優異的表現，拿下全球最大電子產品經銷商英邁國際（Ingram Micro）年度傑出供應商獎的殊榮，「頒獎那天，我身邊坐著的是英特爾、思科、微軟這些公司的主管，他們都想不到，居然有一個台灣品牌拿下最高獎項。」說到得意處，何濂洵笑開了懷。

全力聚焦！領導人堅持品牌才是王道

智融集團品牌顧問申學仁指出，他們看過四百三十多家台灣企業，目前只投了五家公司，第一家就是曜越；而碩天，會是第六家智融投資標的。

就他的觀察，這兩家公司的領導人個性互異，卻都能堅持品牌之路。「Kenny（林培熙英文名字）在外商的經驗，讓他很清楚品牌與代工的利潤差異大，他的優勢是靈敏富觀察力，能快速反應市場脈動；而Michael（何濂洵）則是有點叛逆、不服輸的科學家性格，有點像施先生（施振榮）！」申學仁分析。

過去，台灣資訊產業已習慣製造代工的思惟，對於品牌發展向來裹足不前，因此只能在高度成熟的領域競爭，但對於許多想創業的中小企業來說，類似曜越、碩天這種找到國際大廠忽略的縫隙，並且全力聚焦發展的成功企業，是不錯的學習典範。

曜越科技（3540）

主要產品比重：機殼46%、電源供應器35%、散熱模組17%
過去三年EPS(新台幣元)：
2005 /1.01
2006/ 4.57
2007 /7.36

成長心法：
1. 將製造委外，專注於品牌行銷
2. 公司員工皆為遊戲玩家，了解目標族群
3. 掌握產品設計與專利技術，快速推出新品

碩天科技（3617）
主要產品比重：不斷電系統75%、可攜式電源轉換器6.5%、電源保護與管理6%、電腦周邊配件12%
過去三年EPS（新台幣元）：
2005 1.74
2006 2.30
2007 9.38

成長心法：
1. 從製造到銷售一條龍，完整掌握價值鏈
2. 戰線集中，先攻北美與大量市場（volume market）
3. 通路布建廣泛，包含零售、經銷與標案市場