不二價、零庫存的中古車買賣祕訣

每天早上，若是經過台北市辛亥路與建國南路交叉口的福利汽車，總會看見二十幾名員工集合在店門口，一起與董事長林茂樹喊著口號：「今天一定好！順順順！順順順（最後三個字是台語）！」接著，所有員工才各自回到福利汽車三家門市，開始一天的工作，這是陸戰隊出身的林茂樹特有的管理風格。

保證！  車況成口碑，保持高銷量

走進福利汽車的任何一家店面，牆上都貼滿林茂樹與來此買車的客人照片，仔細一看，其中包括不少政商界名人，如前財政部次長、現任匯宏顧問公司董事長楊子江、世界先進董事長林全等人，讓上門想看車、買車的客人，頓時就安了不少心。

更特別的是，每家店面都掛著一面白板，上面顯示福利現在手上所有車款的價格，林茂樹很驕傲地說：「我們就是要打破傳統中古車的經營方式，不會定價開很高，讓客人殺價。我們堅持不二價，但是我們保證，車子買回去，是給客人開的，不是讓客人還要去修理。」

這兩年台灣新車市場不景氣，連帶影響中古車市場也競爭激烈，「車商買不到車，車也很難賣。」

以往，全台灣大大小小中古車公司總共約有五、六千家，但這兩年倒了將近三分之一，很多小型車行往往一個月連一、兩輛車都賣不出去，一般中古車行業者也表示，「最近的銷售量比以前掉了一半，一個月能賣到三、四十輛就偷笑了。」可是福利汽車在景氣最不好的時候，依舊能夠保持每個月一百輛的銷售成績，而且大方地秀在牆上讓客人看到，以營業額來說，平均每個月保持在四、五千萬元左右，無怪乎林茂樹講起話來，聲音特別地大。

同業分析，福利汽車早在七、八年前，就鎖定收入穩定的軍、公、教族群，專賣三年內的國產中古車，因為車況好，客人多半很滿意，就會一直跟他們買車，「隨著客戶成長，會要求換更好一點的車，近幾年福利才開始賣雙Ｂ、LEXUS等高檔車的三年內中古車，這是他們能夠始終保持高銷售量不墜的原因。」

林茂樹說，「一輛車在我們手上停留不超過五到七天，所以我們幾乎零庫存。」但是要讓客戶隨時有滿意的車可挑選，卻又不能讓車子庫存太久，背後必須有一整套完整的運作系統。

同業表示，林茂樹因為出身軍方，又與政府機關關係良好，所以福利汽車基本的車源就很穩定。相較於一般中古車業者，他們採買系統也很積極，幾乎每天都會有一組人到台北縣市的傳統中古車街，如北縣的二省道，北市的承德路、民權西路等處跑，看到車況好的車就先買下來；還有幾名業務專跑新車銷售點，若有想換新車的客人，要脫手的二手車車況新，也當機立斷就買下來，所以「他們車源多且穩定。」

而且福利汽車店面銷售能力也很強，絕不放棄每一個客人，「如果你真的想買中古車，踏進福利的店面，很難空手而歸。」店面的銷售人員只要探詢客戶的購車預算，之後就會積極帶客戶把每一輛車的細部都仔細看過，讓客戶很放心知道絕不會買到泡水車、事故車，甚至是法拍車，因為福利盡量都會收前手是持續在原廠保養的車，所以還可以調出這輛車的保養紀錄，並建議客戶繼續回原廠保養。同業表示，「福利汽車在採買與庫存這兩者間的平衡，始終抓得很好。」這是福利汽車能在逆勢成長的原因。

熟稔！  當兵始接觸，戰車也會修 

今年五十二歲的林茂樹，出生於彰化伸港，家裡有兩甲多的田地，林茂樹說，小時候父親希望他幫忙種田，不太重視念書，所以「我到小學畢業時，連家裡地址都寫不出來。」國小畢業後，本來父親不想讓他繼續念書，他一直哭著求母親，直到「國中開學後，人家國文都上到第四課時，才帶我去註冊。」國中畢業後，他很怕父親又不肯讓他繼續念書，自己偷偷跑去士官學校報名，之後還進了海軍陸戰隊擔任戰車長，從那時開始，林茂樹就摸熟各式各樣的車，「我連戰車都可以修。」

因為懂車，退役後，林茂樹就在一九八三年創了嘉勝企業社，專做中古車大盤生意。因為與軍方關係好，能拿到固定的車源，林茂樹說，「早期一個月可以賣給車行上百輛車，每輛賺個一、兩萬元，一個月賺的錢在當時就可以買一棟房子。」

一九八二年、二十六歲時，林茂樹就花六百萬元在大安區買了七十坪的房子，「那時我父母都嚇到了，還以為我在做走私販毒的生意。」之後，林茂樹說，「生意就像飛機飛一樣，一直成長，到三十歲時，我就身價上億元。」

 

拚搏！  開放加盟權，企圖推上市

一九九三年時，他不滿足只做中古車大盤生意，又創了福利汽車，做起小賣生意（直接賣給消費者），他說，「從那時開始，我就把好的車留給自己賣，較差的車才盤出去。」一開始，福利汽車每個月可以賣三十輛車，後來持續保持在一百輛左右，福利汽車也從一家店增加到三家店。

福利汽車的總店是位在大馬路上，第二家店則是在隱祕的巷子裡，林茂樹說，「這是為了讓想買車的名人保有隱私。」

去年，中古車市場不好，林茂樹卻還是敢在公館師大分部對面，各家新車銷售據點集中之處，再開第三家店。他說，「我就是要跟這些新車銷售點競爭，如果客人想買車，就會來這裡逛，這樣一定會發現福利賣的車也很新，卻比新車便宜至少二成，我們絕對有競爭力。」而且林茂樹很有魄力，店面買在一樓，無法做直立式招牌，他乾脆連五樓的房子一起買下，就為了讓福利的招牌能讓人看得到。

三年前，原本是散沙一片的中古車市場，出現由匯豐汽車主導的ＳＵＭ加盟系統，這讓林茂樹也決定走向聯盟制度，他想讓福利汽車變成中古車市場中另一個響亮的品牌。

林茂樹看到ＳＵＭ的問題，「ＳＵＭ加盟系統雖然已有兩百多家，但是加入ＳＵＭ要維持住每個月八百萬元以上的營業額，若做不到還要被罰款，所以目前組織其實很鬆散。而且對消費者來說，向ＳＵＭ系統買車，就得固定跟某家銀行貸款，廠商從中賺取貸款佣金，但其實利息很高，想要解約，還得要付一筆違約金。」

為了籌備自己的加盟系統，林茂樹先引進ISO9001品保驗證，並積極參加各式獎項，先後獲得國家商品品質金牌獎、顧客滿意度金質獎等打響福利的知名度，今年二月開始，他在每一個縣市挑選當地最大的中古車業者尋求加盟，「我們不收加盟金，每一個加盟商我們都會有人下去輔導，也不會賺取消費者的貸款佣金。」

二月至今，全台已有近二十家業者加盟，「現在已經不是單打獨鬥的年代，加盟福利的好處是，大家共同支付廣告行銷費用，利用網路這個平台，讓資訊更加透明，互相交換車源，讓每個地方的客戶選擇更多。」

林茂樹表示，「以高雄長鎰福利為例，他們二月加盟時，當月只賣三十輛車，到四月時，銷售量就成長一倍。」對企圖心極強的林茂樹來說，他不只希望福利汽車是中古車市場裡一塊亮眼的品牌，他還想靠著集體的力量，未來能夠成為第一家上市的中古車商。

如何辨認事故車

一般人買中古車，最怕買到影響安全的事故車，林茂樹特別指出幾個重點，方便大家辨別事故車。

注意事項

1. 首先要注意，引擎室是否有刻意噴漆，原廠防水膠是否仍在，檢查引擎左右接縫處是否對稱。

2. 要判斷車子車況是否符合車齡，除了看里程數外，還可注意輪胎、方向盤上的紋路是否顯示過度磨損、電動車窗按鈕上標示是否清晰等。

3. 若要看車體有無被切割過，可拉開車門護條或A、B、C柱防水橡膠，檢查原廠銲點是否完整。

4. 引擎蓋打開，察看水箱架及葉子板接縫螺絲是否有掉漆，若螺絲帽完整，顯示引擎未被大動手腳過。最後，仔細檢查全車各處的螺絲帽。

林茂樹

年齡：52歲

現職：福利汽車董事長

學歷：士官學校
經歷：嘉勝企業社董事長