潤泰出奇招 台灣加盟主上海展店

「你好，歡迎光臨，今天關東煮特價！」操著上海口音的店員熟練地招呼客人，這裡是上海著名的旅遊景點││豫園，大街上擠滿了來自世界各國的遊客，同時這裡也是便利商店的殺戮戰場，不到一百公尺的街上，擠著四家不同陣營的便利商店，這也是上海便利商店競爭態勢的縮影。空降上海的台灣便利商店如何在其中求生存？誰又有奇特的招數？

協調了近十年，統一超商終於獲得日本7-ELEVEn的首肯，可以在上海地區開店，但是上海的便利店市場早已殺到血流成河。目前上海地區主要的便利商店系統，包括中日合資的羅森Lawson、台商潤泰集團投資成立的喜士多、台日合資的全家Family Mart，以及上海國營企業百聯集團旗下的快客、光明乳業旗下的可的、好德，還有其他不斷開店、關店，名不見經傳的本地挑戰者，都在這一七○○萬人口的市場中短兵相接。

親自掃街找尋好店面

台商業者中最早登陸、目前店數最多的是潤泰集團，潤泰集團總裁尹衍樑投資喜士多（C-STORE）便利店可說是完全從零開始的冒險，「當初總裁在大年初六的新春團拜上，跟公司所有一級主管宣布說，我們今年在大陸有一個新的事業要發展。」現任潤泰國際創新總經理簡滄圳回憶，二○○一年他被趕鴨子上架，硬著頭皮赴大陸開創新事業版圖。

「我找開店方式都是先射箭，再畫靶心！」簡滄圳帶著四十五名台灣同事空降上海，在陌生的土地打一場陌生的戰爭，他選擇用兩隻腳去認識這個市場。在五個月內，幾乎踏遍上海每一條街道，從外灘到東台路古玩街、雲南路美食街、衡山路酒吧街，都有他們假日加班走過的足跡，他手上的地圖早已破損不堪，其間還點綴超過五千個星星記號，這些都是他認為適合開店的地點。

簡滄圳指出，因為這些開店地點都是他親身用身體、五官感受選擇的，透過靶心同心圓的規畫，可以避免浪費時間與資金與其他同業一窩蜂搶點，同時讓布點更自主，不用依賴房仲介紹。

第一年喜士多並未大規模擴店，在上海只開了五十家店，相對之下，當時的上海便利店競爭早已失控，一時之間上海大街小巷開了超過兩千家便利商店，但是簡滄圳相當冷靜，並未陷入開店的迷思中，「先做好，再做大，是我們的戰略原則。」他說，在其他同業瘋狂開店時，喜士多反而放慢腳步練功。

加強服務制定ＳＯＰ

便利商店除了選店址之外，最重要的是員工的服務素質。為了打造自己的服務大軍，他捨棄一般有經驗的零售業員工，反而招募剛畢業的學生從頭訓練。這些人成為喜士多的第一批生力軍，但是視察這些店之後，簡滄圳卻幾乎無法入睡！原來大陸員工不重視細節，貨架、清潔、接待，幾乎十家店有十種方式。為了解決這個問題，他選擇最簡單的方式─看圖操作。

他制定超過一百二十種以上的標準作業程序ＳＯＰ（Standard Operation Procedure），甚至還客串模特兒親自下場示範怎麼拖地、擦玻璃，一個步驟一張照片，至少拍了上萬張，以最簡單的看圖說故事方式，來教導大陸員工如何把工作做好。

喜士多把資源用在蹲馬步，似乎失去搶占市場的先機，但是接下來的變化，卻證明簡滄圳是對的！

當時羅森、聯華、良友、可的、正廣和五隻本土老虎殺得難分難解，二○○二年後，又有新的本土競爭者加入，二十一世紀便利店從三六○家擴增到八○○家、農工商超市以好德便利店衝入市場，一下開出三○○家店，易購便利、捷強便利、先施地利、85818、四海便利、家家樂等，超過四千家店不計成本地搶占上海街頭。

但是這些便利店表面看似風光，背後卻是流血經營，根本沒有一家業者真正打平，除了經濟規模未達到、單店獲利率不高之外，搶占黃金店面花費太多成本，更是致命的原因。以良友在上海北寶興路上的便利店為例，為搶占這個店址，良友一年必須付出人民幣十六萬元的租金，但是一開店每月就虧損人民幣四萬元，最後良友只好忍痛關門，這樣的例子比比皆是。

○五年上海便利店進入重新洗牌期，衝得最快、由經營影碟娛樂事業的香港美亞集團所投資的二十一世紀，決定關閉八○○家店面，而另一家港商與上海業者合資的「先施地利」便利商店，即使選擇走非市區競爭策略路線，仍敵不過市場供過於求的現實，將旗下近百家分店全都關閉，震撼業界！而快客也關了五十家店，上海便利商店進入嚴酷的調整期，喜士多反而因開店策略保守，並未受到嚴重影響。

回台招募搶占上海商機

去年簡滄圳在完成階段性任務後被調回台灣，尹衍樑調台灣大潤發總經理魏正元赴大陸進行第二階段「做大」任務。目前喜士多在上海地區已開出三五○家店。魏正元指出，去年喜士多的營業額超過人民幣十億元，單店經營已經開始獲利，為了擴大市場規模，搶市占率，他決定使出奇招：趁著兩岸即將開放直航，回台招募台灣生力軍反攻上海市場！

「台灣加盟主在質的方面比大陸高，因此回台招商，就是希望可以增加喜士多的競爭力！」魏正元透露，喜士多將提供包找店、辦證、上手與培訓，並加上永久免加盟金的優惠，吸引有興趣到大陸開店的創業者。他估計店主每月可獲利新台幣八萬元以上。初步站穩腳跟的喜士多決定加速展店計畫，預計明年底多開六五○家店，幾乎是過去七年總開店數的兩倍。

相較喜士多的樂觀預估，大陸全家便利商店董事長室經理張凱宜的看法就相對保守許多，「加盟主來這裡開店，賺得絕不會比在台灣多。以上海一家月營業額人民幣十八萬元的店來看，月毛利兩成五，約為人民幣四萬五千元，扣掉店租、水電、人事成本約人民幣三萬五千元，剩下一萬元還要付房租，賺的所得就全付光了，還不包括三餐花費，怎麼算都不划算。」

在統一超商即將殺進上海便利商店市場之際，在上海布局七年的尹衍樑決定出奇招，回台向統一、全家叫陣爭取加盟店東，顯見新一波便利商店大戰即將在上海開打。