大陸開放赴台觀光前夕，許多大財團紛紛搶進，興建五星級豪華飯店，但是誰真正能賺到錢？由於大陸客能接受的旅館價位是一晚兩千五百元，因此那些被稱作「一般旅館」、「合法旅館」的平價旅館，也許才是這一波大陸熱的真正受益者。
曾經是五星級觀光飯店「福華飯店」總裁的廖東漢現在也做起平價飯店的生意。他在台北站前標下三棟老房子，改建成一百八十間客房的「福泰桔子」，每晚定價二千元，預定八月開始正式營業。根據他的經驗，在台北，一晚二千五百元以下、價廉物美的平價飯店生意最好，全年平均住房率在八成以上，而這正是大陸觀光客最能接受的價位。
觀光局的數據也證實，二千五百元一晚的平價旅館最受歡迎。像去年全國觀光飯店住房率只有六成九，台北最好，也不過七成五。但是台北住房率超過八成五的飯店，如豪景、麒麟、天成，平均房價都在一千五百元到二千元之間。至於住房率將近九成的「桃園大飯店」，離桃園機場近，加上平均房價更只有一千二百元，因此有近四成的客人是來自大陸及港澳。
關鍵：陸客重消費不重住宿
觀光局規定台灣旅行社接大陸團的團費，一人一天不得低於八十美元，但是扣掉餐費、車費、觀光區景點門票、高速公路過路費、司機及導遊小費，大約只能兩人合住一晚一千二百元至一千八百元的飯店。而且，台灣旅行社目前普遍先收八十美元，事後再退費給大陸旅行社，因此，目前大陸團一天的費用大約只有三十至四十五美元。
在這種情況下，曾經擔任「環亞飯店」副總的旅館經理人協會理事長蘇乾亮坦承指出，一晚五、六千元的五星級飯店根本做不到大陸觀光客的生意。
三月份，蘇乾亮與到訪的中旅集團總經理劉家驤同桌吃飯，劉家驤當時就問：是否有便宜又好的飯店。顯示大陸旅遊業者也希望能在台灣找到物美價廉的平價旅館。
但是台北市的五星級飯店從成本上看，根本不可能達到大陸團希望的價位。廖東漢估計，目前要在台北市區蓋五星級飯店，土地面積至少要六百坪，按一坪三百萬元的行情，光是土地成本就要十八億元；建築、裝潢費一坪約二十萬元，按二百五十個房間、六千坪房間面積計算，也要十二億元。換言之，一座五星級飯店光是硬體建設就要三十億元，即使蓋好，又如何能定出一晚二千五百元的房價？
沒在大陸看過平價旅館「如家」的成功經驗前，廖東漢坦承，他之前根本看不起一晚房價二百元人民幣（不到一千元台幣）的平價旅館。
有一回在上海，聽說孩子的美國華人朋友長期住在「如家」，廖東漢心想，要讓年輕美國華人住得下的旅館應該很乾淨、能上網、服務要不錯，因此打電話想先訂兩間來住看看，沒想到「客滿」，後來還是透過關係才訂到，顯示如家的生意真的很好。
等到實際住過才發現，「如家」所走的平價路線，打出一條他在五星級飯店從未見過的經營模式。後來，他就和幾位美國華人合作，在大陸創立同樣走平價路線的「桔子國際」，今年更進一步把這種平價飯店的經營模式引入台灣。
策略：找出顧客及價格定位
除了價格定位外，福泰桔子另一個主要定位就是一個「專供客人睡覺的地方」，房間不會太大，但床要夠大。捨棄一一○公分寬的床，改用一五○公分寬的床；飯店不設餐廳，早餐則發給客人八十元的餐券，讓他走兩步路去吃飯店旁的麥當勞；在管理人力方面，由於平價旅館的房客不會要求游泳池、三溫暖、商務中心，因此人力成本也可以大幅減少。像大陸的「桔子酒店」八十個房間只用十一人，「福泰桔子」也可比照。
在個人平均所得只有台灣八分之一到九分之一的中國，光是走低價就可以賺錢。而且中國還有龐大的國內市場，像「如家」八成的客人都是大陸本地旅客。但在台灣，由於國民旅遊只占三分之一左右的市場，飯店必須靠國際觀光客才能生存。因此，除了低價策略外，平價旅館還必須在服務、市場定位、行銷策略上下功夫，才能在競爭激烈的市場中生存。
有十六年歷史、建築老舊、位在長春路與林森北路口的「京都商務旅館」，被「國賓」、「老爺」、「晶華」等五星級飯店包圍，但是全年住房率維持在八成五。其中，對服務品質要求嚴格的日本旅客占九五％，靠的就是服務。
「京都」總經理徐銀樹是留日碩士，包括他在內，二十三位員工中有六人留日，所有接待人員都能進行英日語對話。因此，在○三年北市政府舉辦的首屆旅館日語考評中，「京都」榮獲第一名，第二名是「國賓」，第三名是「亞都麗緻」。
「京都旅館」只有四十個房間，與動輒兩、三百個房間的五星級旅館不能比。但是，走進它的客房，卻可以發現五星級的用心。牙刷是國際過境旅館最常用的品牌「Close Up」、刮鬍刀是舒適牌；肥皂為二十五公克重、有弧度，使用時不易滑手；梳子齒距不過密，以方便女性梳長髮，不過寬，以方便男性把短髮定型。用了四年的浴缸，沒有任何刮痕，仍然光澤耀眼，因為平時刷洗的菜瓜布和清潔劑是特別挑選的；擋水的布簾也沒有任何霉斑，因為每周送洗一次，每次還都要熨平；一些五星級飯店都還沒有的免治馬桶，這裡四年前就有。
這一天，徐銀樹在帶客人參觀各個房間時，突然發現一個免治馬桶有裂痕，他顧不得旁邊有人，直接就把頭伸進馬桶裡，用手摸馬桶內的邊緣，看看裂痕有多大。這個無意間的動作也顯示京都的馬桶有多乾淨。
徐銀樹笑說，六年前，全台通過觀光局ISO9001認證的一般旅館，現在只剩下「京都」和高雄另一家旅館，因為要符合這項標準，每年都要接受抽檢。而且，像櫃台接待客人、失物招領等所有服務都要有書面的標準程序，許多飯店不勝其煩，半途就放棄了。
現象：桃園業者欲分一杯羹
過去，桃園雖然有鄰近國際機場的地利，但因桃園縣內只有「桃園大飯店」一家老飯店，因此，大部分國際觀光客都選擇台北市作為他們在台灣下榻的第一站。
這種情況從去年開始改觀，在○九年之前，桃園的旅館房間數將暴增四○四八間，其中，平價旅館增加二一二二間房，增幅居全省之冠。前年在圓環附近成功創建平價旅館「城市商旅」的海霸王集團，最近又斥資三億元把大園交流道的餐廳，改裝成「城市商旅」。
桃園縣旅館公會理事長邱祥桂表示，桃園平價旅館的興旺，是因為縣府在輔導業者新建飯店上的用心。就像在輔導設立工業區的作法，縣府會在旅館業者申請前詳細列出設立條件，免得業者作白功，過程中，縣府也積極協助業者解決問題。
在輔導合法旅館業者的同時，桃園縣也加強取締非法旅館，從去年開始，桃園縣警方幾乎每周都會針對非法旅館進行臨檢，這種積極態度讓許多業者感到窩心。
像邱祥桂經營的「住都飯店」，早在開業後的第二年（一九九九年）就取得美國餐飲協會的五星級飯店認證，但是他寧可不向中央政府申請「國際觀光飯店」資格，反而只向桃園縣政府申請「一般旅館」的資格，主要的考量就是希望飯店「由縣政府來管」。如果正常，在桃園縣申請新旅館，大約半年就可以拿到執照。
隨著房間數目增加及服務水準提升，桃園縣的平價旅館已成為台北市各類旅館的競爭對手。桃園旅館一般可比台北市旅館便宜三分之一到四分之一，加上可以省下機場到台北市的四十分鐘車程，因此，旅行社現在都會安排晚上入境和凌晨出境的旅客，住在桃園。
好的旅館甚至可以使觀光景點改觀，像「涵碧樓」改變沒落的日月潭、「春天酒店」改變沒落的北投溫泉區、「春秋烏來酒店」讓烏來再次閃亮，政府觀光主管機關難道不應該利用大陸開放民眾赴台觀光這個千載難逢的機會，提升台灣平價旅館的水平嗎？
