漢來飯店是高雄飯店界的龍頭，但很難想像，這家第一名的企業竟然從一開張就從來沒有賺過錢，直至去年才終結虧損魔咒。操盤的林子寬拒絕割喉流血，逆勢操作強化飯店質感，成功扭轉頹勢，也成為侯西峰解套的大功臣。
消息一傳來，漢來全公司歡欣鼓舞，只見總經理林子寬嘴角揚起淺淺一笑，淡淡地說，「這回再也不會感到榮譽是空虛的了！」林子寬的「空虛榮譽」之說，頗令人玩味，但熟知內情的人都知道，這其實意有所指。
一九九五年開幕的漢來，十年來雖然業績年年蟬聯高雄飯店業之冠，但這家第一名的企業，卻從來沒嘗過賺錢的滋味，因此「龍頭」對於漢來，向來是「沉重的頭銜」。直到今年初，會計師公布了○五年的財務報表，總算以八百萬元的盈餘終結了十年來的「虧損魔咒」，讓操盤營運大策的林子寬，對老闆、漢來飯店董事長侯西峰有了交代；面對外界的肯定，也有了實至名歸的面子、裡子兼顧。
回顧龍頭虧損的十年歷史，只能說，是「房價」壞了一切。高雄早期四星級以上的飯店僅有華園、華王和國賓三家，原本供不應求，在台灣錢淹腳目的九○年初期，許多飯店業者樂觀預期高雄前景而投下巨資。
高雄晶華引發房價割喉戰
短短十年間，霖園（現為寒軒）、漢來、福華、晶華（○二年改名為金典）、麗尊、麗景相繼加入戰局，總房數由不到一千二百多間爆增至四千六百多間。在市場過度飽和下，自此進入黑暗時代，始終等不到景氣的黎明。
九八年高雄晶華加入市場，更是高雄飯店行情崩盤的關鍵。總房數五百九十二間、位於高雄八五大樓的晶華，為全亞洲樓層最高，亦是高雄量體最大的五星級飯店，賣相極佳。誰知晶華一開幕，即祭出平均三千元的超低房價搶市，讓同業紛紛捲入割喉戰。連價位最高的漢來，都從九八年的高峰——每晚房價三千七百元，一路下殺至○二年的谷底價二千五百元，更遑論其他同業跌破二千元的流血行情。
墾丁崛起 中繼站地位不保
高雄素為中北部旅客南下墾丁旅遊的中繼站，台南早期也缺乏大型飯店，台南商務客一定入住高雄飯店。原本占盡地利的高雄，卻隨這幾年墾丁、台南的飯店、度假村及民宿大量問世，而頓失中繼站地位，雪上加霜。
「墾丁和台南飯店業的興起，就好像築了一道攔沙霸，將高雄房價逼到末路。」高雄國賓飯店總經理王俊典即以同集團分店行情相比，感嘆地表示，「以高雄國賓目前二千三百元的價位，不但遠低於新竹國賓的三千八百元，和台北市整體平均水準五千二百元相去更遠。」
因此，受大環境不佳影響，高雄的五星級飯店幾乎都是賠本經營。而當年斥資八十億元設置的漢來飯店，在龐大的利息負擔下，儘管貴為龍頭，開幕十年來，卻以每年虧一億元的速度賠錢。
這讓侯西峰十分著急，因此數度向外借兵，先後引進國賓及亞都麗緻等經營團隊，試圖力挽狂瀾。直至○二年找來在春天酒店任職總經理的林子寬操盤房務，○五年終於轉虧為盈，總算替漢來順利止了血。
入行二十八年的林子寬，可謂為國內飯店界的沙場老將。他歷練過十家飯店，早年從夜間櫃台小弟幹起，九○年在來來擔任業務經理，隨同前國泰信託董事長蔡辰男南下與侯西峰籌組漢來；後來蔡辰男離開，身為開國元老並擅長房務管理的林子寬就此成為侯西峰的左右手，但因侯西峰財務問題，一度離開漢來。
從不迷信高住房率的林子寬始終認為，低價是害慘漢來甚至所有高雄飯店的禍首，惟有在住房率與高房價取得平衡才是飯店經營的正道。他有句名言：「沒有價廉物美，只有物超所值。」
意指價位一旦過低，就沒有足夠的資源提升服務和硬體，造成品質向下沉淪的惡性循環。漢來反而得逆向漲價，增進財源強化品質，讓客人覺得物超所值。因此林子寬回到漢來後的第一次主管會議，慷慨力主拉抬房價，並提出每年提高房價二百元的策略。
使用舶來品 成功拉抬房價
由於○二年台灣出現首次經濟負成長，「漲價說」不但在漢來內部引發質疑，連同業間也相繼唱衰，與林子寬為多年好友的王俊典即表示：「當時沒人認為林子寬能順利漲價，但他還是用許多方法，讓客人覺得錢花得不冤枉，成功調價了！」
當同業紛紛大幅縮減經費降低成本，導致設備水準下滑，同樣是力行節縮，漢來則堅持經費不縮水，但要求採購在預算相同，得多家比價買到更高規格的設備。例如房內被品，當業界紛紛改採廉價的國產香皂和紙拖鞋，漢來反而提昇用Hermes清潔系列和布拖鞋，大幅拉開與同業的級距。
拒做低價國旅 瞄準外籍客
另外，有別於同業以低價吸納國旅團客拉高住房率，林子寬逆向操作。「社區里民旅遊、進香團、畢業旅行，林總一概敬謝不敏！」漢來飯店企畫部資深經理許季琳指出，林子寬瞄準外籍客平均單價遠高於國旅的優點，為迎合外籍客入住，還特別以高一萬元的月薪，重金聘用兩位日本籍、一位加拿大籍的櫃台人員站台，並鼓勵本土員工參加英檢，依檢定成績給予加給。而這項親民策略，果然讓外籍客來店數大增，入住比率衝至六成，遠高於同業。
除了外籍旅客，漢來為了吸納更多的頂級商務客，仿照飛機商務艙模式，騰出了四十一及四十二樓作為商務樓層，連用餐區也獨立隔開，並斥資上億元打造內含視聽、健身、餐飲、SPA及會議等功能的國際商務俱樂部，招攬政商名流入會。這也讓漢來商務客比率提升至七五％，遠高於同業的水準。「總經理為提升漢來的形象，甚至連非雙Ｂ、LEXUS級以上的名車，還不准停在門口停車格呢！」許季琳說。
去年林子寬親赴日本與三麗甌集團簽下版權，將數間普通房改造為Hello Kitty個性化套房，搶攻高級觀光客市場，七千八百元至一萬八千八百元的高房價推出之後大受歡迎，今年中秋節的連續假期還達到百分之百的住房率。
自林子寬回鍋以來，漢來的財務明顯止血。儘管平均房價由○二年的二千五百元一路調至今年的三千三百元，卻無損於年度住房數，仍由十二萬間增至十五萬間。當報表一呈給侯西峰，侯還直呼不可思議，大嘆過去漢來太賤價了！而繼去年締造佳績後，今年林子寬計畫盈餘可逾三千萬元。
漢來經驗也成為當下高雄飯店業爭相參考的典範。以金典為例，在新總經理郭福進上任後，一改過去的低價策略，大刀闊斧改造金典硬體，也成功拉高金典的房價，「只能說，林總的確是我們業界的老先覺！」郭福進豎起拇指說。
/小檔案/
林子寬
出生：1956年
現任：漢來飯店總經理、高雄市觀光旅館公會理事長
學歷：中國文化大學觀光系、台中一中
經歷：漢來飯店執行副總、北投春天酒店總經理、中信飯店行銷業務總監、來來飯店經理
