市場大最容易讓人迷失！中國人一年喝掉六百億瓶易開罐飲料、吃掉一億片米果、六十億包康師傅泡麵，沒有人不覬覦這塊大餅，但機會和獲利未必是正相關。忘記自己的實力，見獵心喜，在一級戰區裡，更容易粉身碎骨。
面對中國這個人口最多的國家，全世界財團都全神貫注，但他們最常犯的錯誤就是缺了眼睛或耳朵，有人只看到市場大，卻沒有張開眼睛看清現實；有人拚命往前衝，卻忘了察覺體力不足的喘息。
市場大最容易迷惑。就拿吃來說，中國人一年就要喝掉六百億瓶易開罐飲料、吃掉六十億包康師傅泡麵、六十億瓶可口可樂、一億片米果，世界衛生組織還統計，中國人每年抽掉一兆五億支香菸，占全球三成消耗量！
在最拿手的領域 做大做好
這麼大的機會引來全球競逐，是必然的現象，問題是誰吃得到？許多還未成氣候的競爭者，忘了自己的實力，誤將看到的市場，當成可以吃得到的大餅，結果多鎩羽而歸。就好比一頂璀璨的皇冠，人人搶著要拿下皇冠上的明珠，卻往往忘了自己的實力與條件？
如何從中國快速成長的市場中，找到自己能賺錢的「紅色角落」，選對成功的金鑰？在中國成功的先行者，都以自身的經驗歸納了結論：撿拾可以放在手心的小碎鑽，遠比強摘皇冠上的明珠實際！
大的市場，不代表容易賺錢，實際上，機會和獲利之間，呈現強烈的反差。在大機會的面紗下，走錯一步路，更容易粉身碎骨。
尤其是中國依WTO（世界貿易組織）架構開放市場，全世界大型外商莫不視為一級戰區。這種情況下，企業想賺錢，選對專長的市場，以石擊卵，發揮上駟對下駟的智慧，才有脫穎而出的機會。
因此，如何做出正確的市場定位，隨著中國的經濟成長輕鬆賺錢，是一家企業能否勝出的重要關鍵。這就好比選對戰場的將軍，可以盡情發揮所長，贏得最大成果。
但什麼是定位好、或者是會賺錢的企業呢？魏應州帶領的康師傅從華人擅長的速食麵起家，再進攻茶飲料，兩項產品都取得四成以上的占有率，這就是「選對市場，以石擊卵」，也是台商和國際集團，或者中國企業競爭時，最有利的武器。
「大」不一定會賺錢
中國這兩年才逐漸開放市場，競爭才剛開始，以前市場的老大坐享其成，如今「大不一定賺錢」的現象正慢慢在中國企業擴散，不管是零售通路、汽車、飲料等行業，去年的獲利率大多衰退，甚至虧損，已經預告了「大不一定賺錢」的新規律。
中國連鎖家數最多的聯華超市，一九九一年起在上海營業，十五年來除了自己擴點，還透過加盟及購併方式，同時經營大賣場、超市及便利店，目前連鎖家數高達三七○八家，是少數具有現代化經營觀念的國企公司，並於○三年在香港H股上市，是第一家在香港證交所上市的中國零售連鎖公司。
聯華靠著強勢的通路地位，幾年來營收、獲利一直在成長，但是利潤率卻逐漸遭到壓縮，尤其是○五年中國零售市場正式對外資開放，聯華的大賣場明顯受到外商夾擊，例如在華中地區，大潤發、家樂福、沃爾瑪等強力進攻。
今年上半年，聯華大賣場 （當地稱為世紀聯華），占聯華總營收五三％，是業績成長的主力，卻只貢獻一五％的獲利，這部分的營業利益率已經從去年上半年的一．四七％掉到今年上半年的○．五二％；一位管理幹部透露，租金持續上漲，以及新賣場加入競爭，正衝擊著利潤。
中國最大的輕型卡車製造商福田汽車，從一九九九年起，連續七年都是輕卡龍頭，市占高達三成，但是跨到重型卡車、商用車卻面臨強大的壓力，福田研究諮詢部經理吳漢龍坦言，福田最大的問題在於只做組裝，零組件完全無法掌握，毛利率只有六％，去年至今都在虧損狀態。
福田是相當典型的中國企業，早年由一百家廠商集資成立，其中四十五家是零件供應商，五十五家是經銷商。這些年來很多股東破產，目前還有四十位股東和福田有業務往來，另外有三五％股份握在國家法人的手中，但是政府並未保障採購福田汽車。
福田最大的問題明顯出在股東結構，就算公司虧損，也沒有一個利害相關的人，必須或願意對此負責，完全是「吃大鍋飯」心態，誰要跳出來當黑臉，改進營運的效率呢？加上有四十位股東和福田往來，哪裡有辦法要求換供應商？
令人印象深刻的是，當被問及福田如何面對國際車廠的競爭時，吳漢龍說：「最大的競爭優勢在於策略靈活調整，我們有八大系列產品，並且將全國分為八大銷售區，經營層會針對不同區域、不同車系，隨時制定不同的策略。」聽得在場投資人霧煞煞，難道有六十四套戲法才能應變？
一九八○年建廠的北京燕京啤酒，和知名度比較高的青島啤酒不同，青島先是由德國人、後來是日本人、再來是國民政府，目前是中國政府經營，青島啤酒也是第一家到香港掛牌H股的公司，產品已經行銷到世界各地。
勿以跑百米的速度跑馬拉松
燕京則是道地中國人自建的啤酒廠，以北京市場為主要基地，在北京市的占有率達八五％，北京控股（北京市的窗口公司）持股一半以上，而大北京地區有三千萬人往來，公司自己說這是「皇帝女兒不愁嫁」。
燕京董事會祕書劉翔宇表示，中國的啤酒銷量已經連續三年超過美國，不過，每人每年平均喝掉二、三十公升，比起歐、美平均約八十公升仍低很多，未來五年，全世界啤酒的成長有四成會來自於中國的貢獻。
面對近來國際品牌不斷強攻市場，劉翔宇指出，燕京擁有自己的礦泉水源，也會依照南北不同口味調整味道的濃淡，除了和國際廠牌競爭以外，也跨入茶飲料，二年來還在虧損，但今年會賺錢。
對於未來燕京的擴充，劉翔宇說了一句很有意思的話：「要用跑馬拉松的速度跑馬拉松，而不要用跑百米的速度跑馬拉松。」擴充速度的拿捏，正考驗經營者的智慧。康師傅也曾經因為擴充太快，導致財務上的困難；經營汽車美容連鎖的新焦點主席洪偉弼更是直接說：「面對市場，廠商要選擇規模還是賺錢？如果優先擴大規模，短期就不可能賺錢；如果要賺錢也很簡單，停止擴充就行了。」
初到中國，許多台商都很迷惑，在台灣明明只是街旁的小店，到了中國很可能變成幾百、幾千家的連鎖店。例如中國最大的中文、美語補習班新東方，最近在美國掛牌大漲；中國最大的雨潤食品，是冷凍豬肉廠商；最大的廣告公司分眾傳媒，成立僅三年，也在美國上市；專門經營網路訂房、訂票的攜程網等，這些公司的股價經常漲到難以想像。
不管是產業或股票市場，似乎誘惑著企業家加速擴張，實際的狀況很明顯，競爭也是空前激烈。對於投資人而言，「投資龍頭股」是常勝的法則，但是在中國，市場剛剛開放，一場龍頭爭霸戰才正要開始。
面對中國市場，台商靠著經營能力，加上了解中國社會，都站在不錯的起跑點上，像是香港上市的康師傅、手機廠的富士 康、汽車連鎖業的新焦點、家具業的順誠控股等台商，都是選對了戰場，成了以石擊卵、穩操勝券的大陸台商。
投資機會在於壟斷性事業
還有台灣上市的中國收成股，雖受到四○％限制，但也相當有發展，例如貨運承攬的中菲行，水泥股的台泥、亞泥、嘉泥，紙業的榮成、永豐餘，輪胎業的正新，軟體整合業的鼎新，都是經營良好的公司。
至於中國在地的公司，國企的經營績效必須個別研究，除非是壟斷性事業，否則和國際競爭的公司，未來兩年將面臨空前挑戰。投資的機會點在於外資進不來的壟斷性事業，例如機場、航空業、公路、電力、金融、鐵路等，中資仍占有絕對優勢。
