先進工業國家市場已臻成熟，科技業將來的十億名客戶將是中國人、印度人、巴西人及泰國人等等。為了爭取客源，科技業必將演出脫胎換骨的戲碼。
但是，一片悽慘當中，仍有一線光明：二十六歲的女子妮拉瑪找到了自行創業的機會。她和另外十一人是巡迴攝影師，背著裝了數位相機、印表機及太陽能充電器的小背包，行走在他們農村的街道上。
這是惠普公司發起的一項試驗性質計畫，妮拉瑪等人租用惠普的設備拍攝新生嬰兒、婚禮及其他農村生活的喜慶時刻，每張照片收費七十美分，這讓他們的家庭所得增加了一倍。
為了取代標準電力，惠普的設計師製作了可攜式太陽能充電器。「我們詢問人們想要些什麼，大家都回答同一件事：『我們想要有多一點錢。』於是我們進行實驗。我們邊做邊學。」惠普駐印度的新興市場解決方案理事托克表示。
為什麼要這樣大費周章？答案顯而易見。在資訊科技時代的頭五十年，大約有十億人使用電腦，其中大多來自北美、西歐及日本。但這些市場已經成熟。市調機構IDC估計，美國的電腦產業銷售預料由現在到二○○八年每年將只成長六％。為了生存，電腦產業必須爭取未來的十億名顧客，他們大多將來自邊陲地帶，像是上海、開普敦及安得拉邦省。
科技公司爭先恐後想要掌握他們心目中的下一波成長浪潮。IDC估計，以中國、印度、俄羅斯及巴西為主，新興市場的科技銷售在未來五年內預料將每年激增一一％，達到二千三百億美元。目前，中國大陸的中產階級消費者已有六千萬人，印度則有二億人，而且還在急速增加當中。這些新富消費者熱愛時尚品牌，而且和美國、日本及德國人一樣買得起那些產品。
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策略一：價格要更低
為求成功開拓新興市場，西方大公司被迫提出新策略。他們發狂似地創新，嘗試經營的新方法，以及壓制他們的新對手。密西根大學商學院商業教授普拉哈拉德表示。「他們需要重新思考如何設計產品及賺錢。」
想在開發中世界成功，硬體與軟體在許多方面都得更好才行：價格更便宜，使用更方便，超級耐用，更加精巧，同時還得有更強力的功能。例如，惠普正藉由在南非的巡迴攝影師，測試一種太陽能材質，成本比印度使用的傳統太陽能板少了八○％，而且不會龜裂。如果試驗成功，全球各地的人們只要把手提式電器放回由這種材質製成的手提箱就可以充電。
對科技大廠來說，將銷售重心移往新興市場有好有壞。他們有機會贏得許多新客戶，不過，許多產品必然要壓低價格。電腦產業的前十億名客戶創造一兆美元以上的年度營收，但來自新興市場的十億名客戶不可能達到這個水準。到頭來，新興市場的低價將被壓迫到各地的價格。最後，這個產業能夠為許多人提供許多價值，卻無法維持以往輝煌的營收成長率及毛利率。
往好處想，新興市場的科技普及將對全球經濟及科技業的福祉形成滾雪球效應。科技投資可刺激國家經濟，提升生產力、國內生產毛額及各類產品的消費。顧問公司A. T. Kearney估計，年所得約為一萬美元的人口將在二○一五年之前倍增，達到二十億人，其中九億人都會出現在新興市場。
策略二：行銷客製化
就許多方面而言，科技公司惟有放棄在已開發世界的成功策略，才可能在新興市場成功。以戴爾為例，二○○○年，戴爾在中國大陸推出一款名為Smart PC的個人電腦，跟他們以前銷售的大不相同，第一是統一規格而非客製化，第二是台灣製造而非戴爾製造。憑著不到六百美元的低價，Smart PC讓戴爾成為大陸最大的外國供應商。戴爾的大陸PC市占率在一九九八年尚不及一％，今年已達七．四％。
但是戴爾透過電話或網路的直銷模式在中國並不太順暢。中國人喜歡親手選購電腦，最好的辦法就是透過廣大的零售管道，這也是聯想及方正等當地業者的強項。
想在新興市場銷售沒有捷徑。俄羅斯及巴西有些公司或政府客戶的規模不亞於美國，他們的需求也是同等複雜。
為了讓創新能在這些市場引起回響，科技公司莫不針對當地需求進行深度調查。舉例而言，英特爾有十位民族誌學者旅遊全世界，調查如何重新設計現有的產品或製造新產品以適合不同的文化或人口族群。
其中一位民族誌學者貝爾在過去三年探訪亞洲一百個家庭之後發現，許多中國家庭不願購買電腦，即使他們買得起，因為父母們擔憂子女上網或聽流行音樂會荒廢學業。
英特爾將這項觀察發展成為產品。今年底，英特爾預料大陸合作廠商將開始銷售中國家庭學習PC。它配備四項教學應用軟體，以及一把鎖匙好讓父母防止小孩在讀書時間玩耍。
戴爾、諾基亞及其他西方大廠轉移到新興市場發展將需要傾全力創新，因為他們面對眾多的強勁挑戰者。
大陸通訊設備製造商華為讓西方對手頭痛不已；它占有一六％的大陸路由器市場，僅次於強大的思科。憑著價格比對手便宜一半，華為在俄羅斯及巴西等地大幅擴張。市調機構RHK表示，華為早已是全球第二大寬頻網路設備製造商。
策略三：耐心耕耘市場
最嚴峻的挑戰還在後頭。華為投入資金發展網際協議版本6（IPv6），中國打算搶先其他國家採用IPv6。倘若華為與中國政府的親近關係促使它成為領導者，它將凌駕思科、阿爾卡特及朗訊等對手。
即使強大如微軟亦無法免於競爭威脅。在開發中市場，Linux已快要跟Windows並駕齊驅，並可能侵蝕其市占率。中國、日本及韓國正在合作撰寫免費的開放程式碼軟體。一些政府也在考慮支持開放程式碼軟體的政策，以色列則早已決定不再使用微軟的產品。
微軟束手無策，至少目前是如此。今年十月微軟將開始在泰國、印尼及馬來西亞銷售廉價版的Windows，試圖反擊開放程式碼軟體的威脅。
耐心或許是想要進軍新興市場的科技公司的最重要特質。IBM已在巴西耕耘了八十七年；惠普花了三年在印度與南非推行試探性質的前導計畫，然後才開始推出產品以及改善當地人的生活。
以巡迴攝影師妮拉瑪為例，她的夢想是「要買一台電視機及一部天花板吊扇。我還想要在家裡有一個小小的工作室。」
一名年輕女子的生活及夢想因為科技的降臨而有了改變。另外十億名新消費者或許也不必等太久。
（By Steve HammWith Manjeet Kripalani in Bombay, Bruce Einhorn in Hong Kong, Andy Reinhardt in Paris, and bureau reports, Business Week）
