英國頂級休旅車Land Rover，去年業績成長六五％，
今年預計再成長四五％，
是進口豪華車市場中成長最快的品牌，
Land Rover台灣區總經理白馬汀，
正是締造這項佳績的靈魂人物。
第一次見到白馬汀，沒有英國人的拘謹嚴肅，反倒多了幾分親切感，在攝影記者鏡頭下，白馬汀很自然的端出一杯咖啡，走到展示車旁，擺起了帥帥的POSE，還直問一旁的助理，「這樣好嗎？」一點架子都沒有，讓人覺得沒有壓力。
體驗式行銷──挑戰車迷的膽識
今年四十歲的白馬汀，進汽車界不過六年，兩年前Land Rover在台設立分公司，白馬汀成為首任總經理，舉家搬遷來台，來台後白馬汀的首要任務是打響Land Rover的品牌知名度。
Land Rover在全世界有一套獨特的行銷方法，他們在世界各國設立體驗場，讓消費者直接體驗駕駛Land Rover的樂趣，去年十一月，Land Rover在懇丁悠活度假村設立「越野體驗學苑」，成為亞洲第一座國際級off-road的越野場地，總共設計了十七道關卡，讓人體驗Land Rover「原創、探險、膽識、優越」的品牌精神。
今年六月，鎖定新竹科學園區的科技新貴，Land Rover與經銷商億達汽車耗資五千萬元在新竹設立體驗型展示中心，與一般展示中心不同的是，在一千三百坪的展示場，設計了試駕場地，有多道精采關卡，讓竹科新貴們在忙碌的生活中，享受駕駛休旅車的樂趣。上個月，新竹的銷售業績還超越台北展示中心，原本預計一個月可以賣出六台，但是卻意外的賣出十幾部車，令白馬汀十分驚喜。
幫Land Rover做行銷的達勝整合行銷公司經理金燕玲說，白馬汀是一非常有活力的人，他喜歡冒險、任何事都願意嘗試，「很少看到這麼敢衝的總經理，」就以促銷Land Rover車系中的「Defender」而言，提案時他們想出高空垂降的方式，凸顯「沒有Defender到不了的地方」，問白馬汀願不願意時，白馬汀一口就答應了，那次高空垂降，事先經過三次練習就上場，完美演出引起話題。
問白馬汀，從高空垂降而下，會不會害怕？他搖搖頭，對他而言，這些事像家常便飯一樣。白馬汀從小就喜歡驚險刺激的休閒活動，九歲開始玩帆船，得過英國帆船比賽前十名。其他像風浪板、潛水、滑水、越野自行車，都是他的拿手運動。
白馬汀說，有次他與五個朋友一起駕駛帆船（有動力引擎的帆船）從英國橫渡英吉利海峽到法國，剛開始每個人都盡情狂歡作樂，完全沒有想到要輪流休息，預做準備，後來碰到暴風雨，船上五個人，有三個人生病，只剩下兩個人可以駕船，此時往前到法國要十個小時，走回英國也要十個小時，最後他們決定繼續走下去。
真正的團隊──放手讓員工向前衝
這次事件讓他體會到，凡事都應該事先規畫好，有計畫的進行，包括團隊中每個成員的體力都應該計算進去。而白馬汀從小喜歡戶外休閒運動，正好與Land Rover主張的「獨特生活品味」的品牌定位相契合，這也是他能在短短兩年內打響品牌知名度的關鍵。
開發一個新市場，對白馬汀來說，是一個極大的挑戰，但是最令他感到困難的是他不會中文，來台兩年，他的中文仍停留在「謝謝、再見」的程度，最近還請了老師惡補國語。不過，中文並未成為他的障礙，擁有工程與管理背景的白馬汀，深諳用人之道與團隊合作的奧妙。
白馬汀發現，在英國很多老闆常講團隊合作，但是卻沒有把自己放在團隊中，他們常說，「我非常授權員工」，實際上卻沒有這樣做。他個人認為，授權真的很重要，「如果沒有真正的授權，就沒有真正的團隊」，因為只有真正的授權，才能激發出每個人的想法，如果不授權，每個人都不敢講真正的話。
老闆充分授權，相信員工，Land Rover台灣區公關經理林婉琳有很深的體驗，去年六月，Land Rover在內湖好市多量販店旁邊舉辦第一次城市體驗活動，在三千坪土地上挖水塘、造山坡，形成一座城市探險樂園，讓消費者在裡面體驗Land Rover奔馳在原野的感覺。
「Martin事先看過設計圖，但是當他到現場看到實體後，當場嚇到了！」他沒料到會這麼驚險。但是經過林婉琳跟他詳細解說安全性，包括有二十四小時保全看管現場、四周用圍牆圍住，安全性沒有問題，白馬汀了解後，就放手讓工作團隊繼續做下去，結果這次活動，吸引許多內湖科技園區人士前來體驗，市場反應極佳。
「只要是我們認為對的事，他會很放心讓我們去做！」像去年台北市與台中市車展，原本活動預算只有六百萬元，最後卻用掉九百多萬元，白馬汀發現這個情況，問她「全年度的預算會不會有問題？」因為Land Rover台灣分公司是採預算制，每位主管在預算範圍內自行運用，並自行負責！林婉琳跟他說明原因後，白馬汀未加干涉，就放手讓她去做。
鎖住金字塔──入門車一百七十萬起跳
「我們設計一個舞台，他總是幫我們成就、完成它！」從高空垂降，到與鱷魚搏鬥，親自率隊到全省各地試駕，白馬汀把體驗式行銷發揮到極致，透過不斷的體驗活動，深耕品牌。Land Rover來台兩年，投資上億美元，成長超乎原先預期，目前台灣是亞洲地區僅次於日本，成長速度最快的地方，預計明年兩款新車引進台灣之後，就可以開始獲利。
只生產SUV休旅車的Land Rover，一年總產量只有二十萬台，入門車以一百七十萬起跳，同時滿足商務與休閒需求，創造尊榮與獨特的生活品味。白馬汀說：「因為銷售對象幾乎都是金字塔頂端的消費群，我們永遠不會是市場中的最大，但是我們永遠會成為別人學習的對象。」他希望Land Rover的品牌更加值，讓「多數消費者只要想擁有一台SUV，就一定要有一台Land Rover！其他品牌的客戶也都會想擁有我們！」
/小檔案/
白馬汀
年齡： 四十歲
星座：牡羊
學歷：造船工程學士、倫敦大學企管碩士
經歷：帆船、滑雪教練、金融投資理財顧問
全球最大柴油引擎製造商Perkin公司行銷事務
現職：Land Rover台灣總經理
白馬汀
年齡： 四十歲
星座：牡羊
學歷：造船工程學士、倫敦大學企管碩士
經歷：帆船、滑雪教練、金融投資理財顧問
全球最大柴油引擎製造商Perkin公司行銷事務
現職：Land Rover台灣總經理
