通路業是去年每股稅後純益超過五元最大族群，顯然，電子業的春天，已經從上游向下游滑動了。
去年才上櫃的豐藝電子，去年每股稅後純益剛好是五元，創下豐藝歷來最佳成績。豐藝創辦人兼董事長陳澄芳也是國內半導體業「交大幫」的一員，早在一九七七年，他與交大同屆的校友胡秋江一起創業，共同成立威健公司，之後他再創立副品牌豐藝電子，兩人分頭努力，如今兩家公司都已是股票上市櫃的通路廠商。
「我與胡秋江從大學至今都是好朋友，在學校都是足球校隊，是前後兩屆的隊長，還一起在梅竹賽中打敗清大。」陳澄芳回憶起這些往事就顯得特別興奮，兩人後來一起創業，但因為公司代理線愈來愈多，經營理念也逐漸不同，因此他便全力投入豐藝電子，如今陳澄芳的太太、豐藝的營運長杜懷琪還擔任威健的監察人，兩家公司仍維持投資關係。
豐藝創辦人是交大幫成員──結合歐美通路打國際市場
「威健希望做大，找的都是大品牌；但豐藝要凸顯通路商的價值，因此不見得選擇第一名的品牌做代理。」陳澄芳認為，大品牌往往會找很多公司代理，代理商較難創造附加價值，但次品牌的代理若做得好，往往可以創造通路商較大的附加價值，而且若做到獨家，還可免除殺價競爭之苦。豐藝以代理聯電的產品起家，目前則逐步擴大到其他國際知名的品牌， 例如 Silicon Wave、 Sirf、 威盛、Linear Technology、AMCC、旭上（ S3 )及聯友光電等公司， 不見得每家都是該領域的第一名。
杜懷琪說，不論代理任何品牌，豐藝很早就確立「要做國際市場」的目標，因為單靠台灣或中國市場，實在很難支撐一家公司的持續成長。因此，豐藝很早就到歐美市場尋找客戶，並與各地的通路商建立聯盟關係，藉以切入國際性的客戶。
例如美國 JetBlue 航空公司的飛機上使用的平面顯示技術， 就是由豐藝提供，這種顯示器產品可以在空中直接做衛星傳送，需要結合視訊與通訊的技術，但豐藝卻憑著與美國本地通路結盟的力量，順利將產品賣進這家公司。
「透過與各地通路商的結盟，我們才能為客戶設計他們需要的產品，也才能擴大我們的獲利率。」杜懷琪說，目前標準顯示器產品占豐藝營業額的一半，這個產品線毛利率只有三％，但是其他具有設計及附加價值的產品線毛利率則達到一五％，因此公司整體的平均毛利率七％，「高毛利的產品要繼續衝刺，但平穩的產品線也要花時間維持，經營者的任務就是追求這兩個事業的平衡。」
富爾特複製網路行銷平台──劉雙華迎接通路主宰時代
去年每股稅後純益六．○二元的富爾特，也創下十一年來獲利的新高。富爾特雖然屬於通路業，但是卻在早期透過軟硬體結合的方式，創造了一個網路行銷的平台機制，目前富爾特卻總共擁有三百萬個死忠的客戶，這些客戶已成為富爾特行銷其他產品的基礎客戶。
富爾特董事長劉雙華說，去年十月底富爾特推出一款線上遊戲，至今已創造了一一○萬個有效會員，而且產品已開始獲利。「我們從原有資料庫中撈出六十萬個目標會員，其中有四十萬人是成功的，後來又再套出七十萬個會員，讓新的產品線很快速地達到獲利規模。」劉雙華認為，這種複製的模式，未來可以擴展到線上遊戲、影像視訊（ video )及音樂等領域， 將是富爾特創造高額成長及毛利率的關鍵。
事實上，早在十一年前劉雙華創業時，通路業還是一個不被重視的行業，「因為當時產業高速成長，從三八六、四八六再到五八六，是產品主導的時代，但現在產業成熟了，就得靠服務取勝，通路商的價值就開始浮現，利潤也會上升。」展望未來，劉雙華認為是一個通路主宰的時代，只要找到新功能及新應用，依然能夠持續高獲利。
居去年上市公司獲利排行第七名的益登科技， 在通路業中 EPS 僅次於佶優，同時，由於去年益登每股稅前盈利達十．三五元，也創下連續四年每股稅前盈利超過十元的紀錄。益登能夠維持多年的高獲利，很多人都認為益登有些僥倖，因為益登是最近五年業績有如坐直升機的 nVidia 公司的大中華獨家代理。
益登董事長曾禹旖不諱言， 過去益登的成長確實靠 nVidia，但是益登不會只靠一家明星企業支撐， 會繼續挖掘具有潛力的IC設計公司， 例如最近已拿到Siliocon Lab. 在大中華區的獨家代理，這家公司是目前全球射頻IC的領導品牌，三星有八成的產品線都是採用這家公司的 IC。
益登繼續尋找高獲利明星──看好網路儲存等五大產品
「 Silicon Lab. 的成長模式很像 nVidia， 三年後的表現一定讓大家印象深刻！」曾禹旖攤開益登代理的三十多條產品線，認為其中必然有幾個像 nVidia 一般的明星。
曾禹旖早期在宏碁科技及凌雲邏輯（ Cirrus Logic )做過行銷及業務，建立了在業界的人脈，尤其是任職凌雲邏輯的七年間，他從台灣做到亞太區業務處長，公司人數從一二五人增加到三千六百人，是凌雲邏輯的巔峰時期，無奈之後凌雲邏輯逐漸衰落，許多夥伴紛紛離職創業，不過也因此讓他在 IC 業界的人脈更為擴大。
曾禹旖說，凌雲邏輯在極盛時期做了許多錯誤的決策，沒有傾聽客戶的聲音，而且做了許多不當的購併，十個購併案只有兩個成功。因此在他創立益登後，就嚴格執行「三不政策」：不盲目擴張、不限定要和大公司合作（也就是要找門當戶對的客戶)，另外也堅持不放帳，讓公司在穩定中成長。
在創業過程中，曾禹旖也經歷過大挫敗。一九九六年，益登創立的第一年，當時數位影音光碟（ DVD )市場尚未起步，但益登大手筆壓寶， 結果當年大虧了二千多萬元，曾禹旖靠著朋友的資金才度過難關。DVD 市場一直到二○○○年初才開花結果，儘管四年前曾禹旖已看到趨勢，但依然敗在投資的時機不對。
DVD 的挫敗經驗，讓曾禹旖深刻體會時機的重要性，但是，及早為未來的趨勢做準備， 仍然是他做事的原則，不管是 nVidia 或 Silicon Lab.，益登都是在公司還很小就積極合作。 益登開始和 nVidia 合作時，nVidia 只有一八○名員工； 在一九九七年相中 Silicon Lab. 時，Silicon Lab. 更是只有二十五人的小公司。但現在 nVidia 公司員工已有一七○○人，並且是全世界繪圖晶片的領導品牌；至於 Silicon Lab. 更在成立三年半後就上市，成為相當成功的 IC 設計公司。
展望未來，曾禹旖看好包括網路儲存、網路安全、影像技術、光儲存、光顯像等產品線， 因此也盡力擴展這五大產品線， 去年公司取得包括吉聯、橡華（ OAK)、全美達、Archcom、ARC 等公司的代理權， 期待這些公司繼續為益登創造高獲利。
/小檔案/
曾禹旖小檔案
年齡：44歲
現職：益登科技董事長
學歷：中原大學工業工程系畢業
經歷：宏碁科技零件代理部門業務
凌雲邏輯（Cirrus Logic）亞太區業務處長
高獲利祕訣：
1.成功模式:找到有潛力的品牌，從小公司培養並與其共同成長
2.經營祕訣:貫徹三不政策:不盲目擴張，不局限代理大公司品牌，不放帳
3.未來商機:網路儲存、網路安全、影像技術、光儲存、光顯像
陳澄芳小檔案
年齡：51歲
現職：豐藝電子董事長
學歷：交大電子物理系畢業
經歷：德州儀器中和廠工程師
威健公司、豐藝電子創辦人
高獲利祕訣：
1.成功模式：每一世代的熱門產品都不缺席
2.經營祕訣：協助較小品牌打出市場，擴大豐藝的通路價值
培養歐、美通路夥伴，進軍國際市場
3.未來商機:視訊與通訊的整合
劉雙華小檔案:
年齡：44歲
現職：富爾特董事長
學歷：台北科技大學電子工程科
經歷：聯強國際資深經理
承啟科技總經理
高獲利祕訣：
1.成功模式：建立軟硬體行銷通路平台，並繼續複製到其他領域
2.經營祕訣：利用台灣主機板等硬體產業優勢，將零件及軟體夾帶行銷
建立網路行銷模式，有效擴大顧客及會員關係，並重覆複製至其他產品
3.未來商機：將行銷平台重覆複製到線上遊戲、影像視訊及音樂等領域。
