娶台灣老婆的老外趙科林，去年八月被派到中國，負責諾基亞行動電話在中國的銷售和市場重任；在這之前，趙科林當過諾基亞在台灣的行銷業務總經理五年。這位在海峽兩岸都有行銷經驗的老外，如何舞動諾基亞的大旗，追趕已在中國手機占有率第一位的摩托羅拉？
去年八月，趙科林帶著他的台灣太太，以及不到一歲的小女兒，到諾基亞在中國的北京總部報到。當時他的心情有些高興，也有點複雜。
高興的原因，是趙科林在台灣任職五年，成功擠下摩托羅拉，搶下台灣手機市場第一名的寶座，因為這項戰功，趙科林被調到中國，算是很大的升遷；另一方面他也扛起了很大的責任，因為諾基亞在中國的手機市場，銷售量還輸給摩托羅拉。
在去年第四季財報中，諾基亞在行動電話市場上的全年市場占有率，已連續成長
四年，市占率達到三七％，幾乎是一九九七年一九％的兩倍。
諾基亞在全球均遙遙領先──唯獨在中國輸給摩托羅拉
在過去四年內，諾基亞聲勢扶搖直上，在全球各地都搶下第一名的位子，唯獨在中國市場，諾基亞卻敗在更早進入中國布局的摩托羅拉手下。要扭轉諾基亞在中國的局面，就成為趙科林的重責大任了。
「在中國做行銷，基本道理和台灣沒什麼兩樣，但是規模及複雜度卻差很多。」趙科林說，台灣很小，比較容易進入，只要集中心力做就行了，而且，只要把台北搞定，通常就差不多了；但是，中國市場很大，各地情況都不同，必須做很多調整。
趙科林說，在北京可以賣的產品，不見得在廣州就賣得好，北、中、南及西邊的不同城市，需求很可能都不一樣，行銷及產品策略都得跟著改。由於每個都市的人口、發展程度不同，因此諾基亞把中國的都市分成四個等級，分別採用不同的策略推動。
列入第一級的城市有四個，分別是北京、上海、深圳、廣州，這些都是人口及消費市場最大的都市，至於第二級的都市，是像天津、南京、杭州、福州、瀋陽、哈爾濱等省市府會級的都市；第三級的都市則是在大都市周邊的小都市，例如北京旁邊的小都市保定，第四級則是像位於西部或偏遠地區更小的都市。
最後決戰點擴及小都市──本地化是打入市場要訣
「過去知名品牌都在大都市裡面廝殺，現在，決戰點已經變成那些第三級或第四級的小都市了。」趙科林說，中國市場變化的速度很快，各地的需求也很不一樣，即使他曾經在歐、美等大市場歷練過，也在香港、新加坡、台灣等華人社會待過，但是到了中國，感覺還是很大的挑戰。
「本地化」一直是諾基亞在全世界很重要的策略，進入文化背景大異其趣的中國，讓手機能夠「入境問俗」，也是趙科林最重要的行銷策略。「我們在中國賣一款附有農民曆的手機，結果賣得相當好，另外能夠玩中國遊戲、聽中國音樂的款式，也是熱銷得很。」
記者訪問一位在北京街頭拿著諾基亞手機的用戶，問他為什麼要用諾基亞的手機，他回答，「諾基亞的手機特別好使，別家公司的手機，要看誰打過電話，轉菜單（ menu )要轉個七、八次，才看得到對方的電話，但是諾基亞的只要按兩次就看到了，還有，我有時候要下載個圖片或聲音玩玩，愛利信的就不行，摩托羅拉的選擇很少，諾基亞的真的比較好用。」
另外，諾基亞在去年十一月上市的機種三三五○，就是在中國的研發中心開發的。諾基亞六五○○翻蓋手機，設計不是在中國本土做，但是這款手機是為中國設計，而且只在中國市場銷售。「今後，會有越來越多的諾基亞產品，即使不是在中國的研發中心開發，也是專門為中國市場設計。」
趙科林說，中國市場的發展非常迅速，新類型的用戶和消費者不斷出現在市場中，這對廠家來說是一個挑戰，這個挑戰就是要盡量細分和進一步準確定位產品，以滿足不同消費者的需求。
把產品系列拉長，讓消費者找到適合自己的產品
「我到中國市場以後才了解到，中國消費者心目中有一個對手機價格的定位，按照這個定位再到市場上找他所需要的手機，看好性能價格比以後，才會購買。我們現在做的事情就是把產品的系列拉長了，而且功能不一樣，以便消費者找到適合自己的產品。」
去年，諾基亞在中國只推出三款新產品，遠遠落在摩托羅拉之後，在中國市場表現不佳。去年八月接手的趙科林，便積極推出各種新產品，而且範圍涵蓋高階、中階及低階等各領域，趙科林說，「諾基亞的策略，就是要全面覆蓋高、中及低階市場，要成為世界第一，就不能只集中在一個領域，這是一種積極的態度，六個月後就會產生明顯效果。」
在中國，諾基亞找了許多本地人，負責開發適合大陸需求的內容，趙科林手下的行銷業務團隊，也幾乎都由本地人擔綱。同時，為了搶進第三代（ 3G)行動通訊市場，諾基亞也找來最精銳的研發團隊， 協助發展 WCDMA （寬頻碼分多址)，以及中國本地規格的 TD-SCDMA （適用中國的碼分多址規格︶。
至於今年剛啟用的星網工業園，預計在北京設立一個大型的手機生產線，來自台灣的鴻海，以及全世界各地的電子零組件廠商，也都在諾基亞的園區旁邊設有組裝據點及工廠，希望就近提供諾基亞的零件所需，與諾基亞共同耕耘中國這個全球最大的手機銷售市場。
星網工業園區總投資超過人民幣一百億元，是目前北京最大的外商投資專案，諾基亞將把這個園區做為全球重要的生產製造基地。過去，摩托羅拉一直是在中國投資最多的外商企業之一，去年十一月更宣布，五年內將在中國增加投資達到一百億美元，諾基亞目前的投資額仍然落後摩托羅拉，但急起直追的態勢更為強化。
圖說一，趙科林：我有信心讓諾基亞搶下今年中國手機第一的市場占有率。
趙科林（Colin Giles）小檔案
出生：1962年出生於英國，後來搬至澳洲
現職：諾基亞行動電話中國區銷售和市場副總裁兼總經理
經歷：澳大利亞電信公司電信工程師
英國行動電話營運商Millicom Cellular特殊項目經理
諾基亞行動電話公司澳洲區產品經理及市場經理
諾基亞行動電話公司香港及新加坡亞太區市場部總監
諾基亞行動電話公司台灣區市場總監及台灣區總經理
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