長久以來，紡織品的進、出口，一直受到配額限制，四年前，規範全球紡織成衣貿易達二十年之久的「多種纖維協定」終止，取而代之的是為期十年的「紡織品成衣協定」，明定分三階段逐步解除配額限制，等到二○○五年，全球將進入無配額、無國界的年代。
二○○五「大限」是紡織業最大的不確定因素
問：二○○五年，「紡織品成衣協定」即將功成身退，到時各國會進入沒有配額限制的時代，這對世界各國紡織品的輸入、輸出，有什麼樣的重要意義？
答：未來市場的不確定性很高，這個不確定性集中在二○○五年，原本在有配額限制的國家貿易，就像是被被人掐住脖子，綁手綁腳，但是從二○○五年一月一日開始，全世界將全面解除配額管制，紡織品的貿易會回歸自由化的市場。這對競爭力強的廠商來說，配額是一種限制，到時可以水銀直瀉、大力衝刺；但對競爭力弱的廠商，配額反而是種保護，保護沒有了，局面可能會相當艱苦。
問：許多國家，包括台灣的紡織品輸出，一向以美國為大宗，美國市場的改變，對國內業者有怎樣的衝擊？
答：我們紡織業的重點市場在大陸／香港（占出口總值三八％）、東南亞（一四％）、美國（一七％）等地，其中最大宗的就是原料、紗布等中級產品，這些產品即使出口到大陸、香港、東南亞等地，最後多半還是被做成成衣、銷往美國，等於我們有六成以上的紡織出口品到美國，所以回過頭來說，台灣最大的市場還是美國，當地市場的發展，對我們來說非常重要。
全世界紡織品全部蜂擁至美國
不過不只台灣如此，許多國家的情況也是一樣，到時會造成一個現象就是，全世界的紡織品會蜂擁至美國，我們可以預見，未來大家會採取低價競爭的策略，產生全面性、全方位的競爭，業者一定要想辦法提高自己在市場上的競爭力。
問：目前在美國市場上，各國紡織品的勢力消長為何，台灣是處於什麼樣的生存環境？
答：在九六年六月以前，美國最大的紡織品進口國是大陸，其次是加拿大、台灣、韓國、香港； 但在九四年，美國簽署 NAFTA （北美自由貿易協定）之後，逐漸扭轉了市場排名，在九六年六月之後，整體的市場排名變成墨西哥第一，加拿大第二，大陸退為第三，再來則是台灣、香港、韓國，美國市場的變化相當大。
許多人不了解這種狀況，一直以為我們最大的競爭者還是韓國、大陸，過去產業外移也只往西（大陸）、往南（東南亞）看。而市場競爭相當現實，若不能知己知彼，了解市場狀況，很難擬訂策略出招，贏得先機。
早在兩年前，我就在董事會報告這個狀況，一語驚醒夢中人。如果我們還要把主要市場擺在美國，甚至往下延伸到中、南美洲，恐怕要往東看，最好就是把工廠設在市場裡面，像墨西哥、中美洲、加勒比海等地區的國家，因為它最接近市場，尤其墨西哥還沒有配額限制，是很好的生產據點。現在已經慢慢有一些台灣廠商到當地設廠，這絕對會是個趨勢。
無配額時代要有新思考
我們不能老看附近，要有長遠的看法，不然等到二○○五年之後，大家競爭激烈，快速反應，你若還要花兩、三個月的時間，從東南亞運貨過去，要怎麼跟人競爭？
問：在這種自由競爭的情況下，強者恆強、弱者恆弱，台灣有哪些廠商具備較強的競爭力？
答：我不方便回答這個問題，講了他們會把我打死！我怕會影響他們的股票價格。
但是，我們應該有個概念，現在不只台灣，全世界都在為取消配額做準備，墨西哥和加拿大都在滲透市場，建立行銷管道，目前加拿大是美國最大的布料進口國，墨西哥則是最大的成衣進口國，將來我們要怎麼打敗他們？
經歷亞洲金融風暴後，印尼、泰國、韓國的貨幣貶值多少，出口競爭力就增加多少，所以，將來品質較低的產品，根本都要讓給他們，我們要競爭的應該是日本、義大利、歐洲等先進國家的中高級品。台灣現在強的類別就是長纖、針織布，但距離二○○五年還有好幾年，能不能持續強勢，值得觀察。
宜蘭小成衣廠有國際競爭力
問：這些年來，台灣的成衣業比較蕭條，僅有少數業者表現不錯，究竟廠商該具備怎樣的特質，才能有好的發展？
答：留在台灣生產外銷成衣的，大概有兩種人可以生存，第一種是差別化的，譬如台灣有人做牛仔裝做得很好，單子接得多，配額不夠用，表示它有競爭力；另外就是有快速反應能力的廠商，若是它與輸入國電腦連線，就像是輸入國的倉庫一樣，生產可跟著國外廠商的庫存調整。
另外，像宜蘭有一家成衣廠商，它也可以快速反應，但做的不是高級、複雜的款式， 而是 T-Shirt、Polo 衫的產品，通常這種產品的第一張大訂單都不是給台灣，台灣貴啊！所以都是給印尼、大陸等國家，但鋪貨下去，若是有某一種款式賣得很好，又要馬上掌握市場風潮，公司就會要求要快速反應，在三個禮拜交多少數量，而目前在遠東地區，只有台灣的廠商做得到。
宜蘭這家公司接了單子後，裁片裁好，馬上發到當地大大小小的家庭工廠，縫好之後用卡車載回來，再在公司裡整燙、包裝，噗一下！就送出去了。這家公司有一定的規模，一年可以出一百萬打，它發展出來的特殊貨運模式，很像宏碁，但它不是全球性，而是地區的運作。不過，現在這家公司已經搬到柬埔寨了，它大概覺得同樣的方式也可以在那操作吧！
中小型廠最具競爭利基
問：這樣說來，紡織產業還是有外移的必要？
答：這不一定。台灣的紡織產業發展得相當完整，從上游至下游產品都能供應，有時需要一些特殊的布料，只有台灣可以供應，而且是很快供應，會到柬埔寨的，都是很低級、基本的產品，台灣還是要生產有差別化的產品。
而成衣業能繼續留在台灣發展，一定有它的道理在，否則就是搬到其他國家，台灣只剩接單、打樣中心。
問：將來什麼樣的廠商最具競爭利基？
答：你看現在生存比較好的，都不是非常巨型的工廠，而是中、小型的工廠，它們因為規模不大，運作較為靈活，會隨著環境變化而變化，它們很重視研發、設計與流行，老闆非常專注，這樣的工廠較容易成功。
我認為，將來台灣的紡織業會逐漸變成布料中心，專門研發布料，台灣在前年紡織品出口的一六六億元中，布料將近出口一百億元，占了六成之多。
問：前陣子，台灣有一些大型紡織廠出現財務危機，究竟問題何在？
答：國內這些廠商的投資規畫並不嚴謹，他們在一個點上工作，對整個產業面不見得了解，僅憑片段的資料、分析與老闆的商業本能，就做出決定，後來才發現環境不配合，投資有問題。譬如公司決定要擴廠、擴充機器時，只看到市場短期的需要，沒看到中、長期的競爭情況，看得不夠遠就隨便投資，想把工廠搞大，一旦市場不景氣，供過於求的情況就出來了。
問：這些廠商都是這樣出問題的嗎？
答：我不能說每一個都如此，但這個情況非常普遍。
問：很多老闆經營紡織業的歷史悠久，甚至還以它起家，為什麼還有這種盲點？
答：我會這樣說是因為，有次在一個會議上，有個老闆說，希望政府能公開紡織業投資機器設備的數量，免得我們不知道，盲目投資，到後來才發現原來已經這麼多人投資了。從這句話就可以很清楚的知道，這些人的投資敏感度不夠，沒有搞清楚狀況就買一堆機器，到後來大家都做，只好殺價求生。另外，站在政府的立場，也不能公布這些數字，因為這是每一家的商業機密。
紡拓會協助廠商爭取市場
問：最後我想請您介紹一下紡拓會，因為長久以來，國內有許多紡織業者與你們合作，他們常提到，不管在流行資訊蒐集、產品設計、研發及市場拓展方面，紡拓會對他們的幫助很大，不過，一般人恐怕並不了解紡拓會的功能所在，究竟你們在國內紡織市場中，扮演著什麼樣的角色？
答：紡拓會最早的業務就只有配額管理，直到十年前，才開始發展設計研發、市場拓展的業務。這主要是由於一九八六年起，國內工資高漲、匯率升值，產業外移（尤其是下游產業）之後，配額不像以前那麼緊張，這時業者體會到若要配合產業升級，提升競爭力，設計能力很重要，以前只接 OEM 訂單， 就可以生存得很好，現在不能只做 OEM，還要主動爭取市場。
環境變化，紡拓會的任務功能也隨著逐步開展，所以，後來才以配額為中心，在這個基礎之上，逐漸發展出市場拓展、設計研發、產業資訊等其他業務，這完全是因應業者需要及產業結構變化而產生的。此外，在產業外移、轉型、生產技術方面的問題，業者常需要紡拓會協助，紡拓會面臨的環境越來越複雜，發展也越來越多元化。
問：對紡拓會來說，將來最大的改變就是配額問題，過去配額管理是紡拓會取得收入的重要來源，但在二○○五年，配額取消後，業者將不需要透過紡拓會出口產品，這對紡拓會有何影響，你們該如何因應？
二○○五年，就是紡拓會配額的時代功能畫下句點的時刻。配額的收入對紡拓會很重要，它在總收入中占二○至三○％，約為一．二至一．五億元之間，對一個企業來說，這個收入沒了，組織一定要做調整。所以，紡拓會要隨時掌握國內外市場的變化，開發新業務，找出適當的策略來協助業者，以另覓財源。環境變，我們也要跟著變，注意企業改造，並發展核心專長以適合業者的需求。
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張滄漢最愛讀書 撰文:徐蘊康
在紡織業起飛的七○年代，張滄漢擠進了當時人人稱羨的紡拓會，成為開會元老，在紡織業經年累月的實力，讓他先是如願進入有名的政大企家班，最近則再接再厲，甄試錄取進政大當紅的 EMBA。
年近五十歲的他，依舊好學不倦，連偌大的辦公室都到處堆疊著資料。最近紡拓會面臨轉型，必須進行企業再造，為了讓同仁更有 Sense，張滄漢還開出《策略管理》、《 企業改造》 兩本頗難的書單給他們看。有個這麼用功的老闆，你會不會好奇，誰是他最欽佩的老師？
問到在求學生涯中，影響他最深遠的老師是誰，張滄漢毫不遲疑的說是許士軍老師，雖然這是近三十年前的往事，但他依然記得，在就讀政大企管系的大學時代，在老師的身教、言教上，學到待人處事的道理，張滄漢說，在課堂上，老師常讓大家發表意見，即使同學表現不佳，他也從來不會直接說不好，而是以正面、鼓勵的方式引導學生，是相當好的示範。另外，老師邏輯、系統式的思考，不斷啟發、修正學生的觀念，即使在出社會之後，張滄漢都認為，這對他有很大的幫助。
而近年在企家班上課，張滄漢最敬佩的就是司徒達賢老師，張滄漢說，老師的教學經驗豐富，對各種行業的性質、狀況都了然於胸，他精闢、博學的教學，不僅生動，還經常刺激到這些已是職業老手的學生。張滄漢說，我們在業界待那麼久，難免受到行業別的限制而觀念褊狹，但老師往往能快速的引導我們做嚴謹而深刻的思考，同學們也在不斷的討論與檢驗後，得到許多啟發與成長。所以，即使工作再忙再累，張滄漢還是滿心歡喜的當學生，因為「聽大師講課，真是人生一大樂事」！
