(今周刊1435)
資通訊集團聯強國際，二十多年來在南向四國成功貫徹在地化策略，關鍵，是與在地通路集團相互輝映。
南亞大陸東南部，素有「印度底特律」之稱的清奈，是一個以製造業為主的城市。在距離清奈機場二十分鐘車程的一棟嶄新辦公大樓中，開放式的辦公空間、簡約俐落的科技感會議室、餐廳、健身房等一應俱全，若不是這邊的員工普遍有著深邃、黝黑的臉孔，一時間可能誤以為身處在矽谷的辦公室，這是印度最大電子通路商雷廷頓（Redington）的總部大樓。
特別的是，持有這家印度上市公司二四％股份單一最大股東，是台灣的電子通路龍頭聯強國際。其實不只印度，泰國、印尼、越南當地最大的電子通路商，都有聯強投資的足跡。
不跨足製造，只打算專心做分銷生意的聯強很早就跨出台灣，「聯強二十多年前就在想，市場大小會是資通訊產品通路服務的天花板。」聯強國際集團資深副總裁杜書全強調，為了突破天花板，必須將市場不斷擴大，只能往外走。
杜書全回想，有想法很容易，但並不是有想法，做了就一定會成功，要切入不同國家的市場，就必須要有適當的策略和作法。
重視在地化、挑夥伴在意相處門道
資通訊產品通路服務這檔生意，都是瞄準當地的內需市場，「聯強並非沒有能力到當地直接開公司做生意，但是這樣的作法不夠localize（在地化）。」杜書全道出當時聯強的策略，不同國家有不同文化，商業思考邏輯也大不相同，不能用外國人的眼光去看待當地市場，更不能全然用外國人的作法經營當地市場。
「經營當地市場，一定要在地化，跟熟悉在地市場的公司合作，才能有效地打入市場。」 杜書全多次提到在地化，強調聯強一開始就打算找當地夥伴，以合資模式來拓展不同國家的市場。
二十五年來，聯強陸續在南向國家投資四個市場。杜書全謙虛地說，當時運氣不錯，都可以在當地找到不錯的夥伴。不過，回過頭來看，他自稱「運氣不錯」的真正原因，其實還是對於合作對象條件的堅持，以及拿捏彼此相處的門道。
杜書全強調，選合資夥伴是一門學問，「合資就像是結婚，一定要門當戶對。選擇理念比較相近的公司，才有可能提高成功的機率。」
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