宏碁跨界賣空氣清新機「售價僅Dyson一半以為會瘋搶」...如何從碰壁1千天，登日本熱銷榜賣到缺貨？

宏碁，這家賣了40多年電腦的筆電品牌，3年前開始，它推出一些過往毫無涉獵、甚至讓人「跌破眼鏡」的產品：能量飲料、膠原蛋白、健身機，而去年下半年，它聲量最高、甚至登上日本最大評測網站的產品，叫做空氣清新機。

為什麼，在極度競爭的筆電市場之後，它會投入另一個同樣被認為「紅海」的家電市場？又是為什麼，它的家電主事者告訴我們，宏碁的筆電品牌光環、與過去賣筆電的勝利方程式，幾乎難以「乾坤大挪移」到家電市場呢？

目前，宏碁在家電品牌，是透過子公司宏碁智新，以「acer pure」的品牌，銷售白色家電，產品線除了最早推出的空氣清新機外，去年更推出結合淨水器的飲水機，以及手持式的無線吸塵器，還找來藝人炎亞綸代言。

宏碁智新的前身，可追溯到宏碁過去銷售老人平板的宏碁樂齡。3年前，由於該集團近年淡出平板、手機等行動裝置，在董事長陳俊聖拍板下，宏碁樂齡改為宏碁智新，並把集團做了兩年的「新風機」事業，納入該公司旗下。

（攝影／唐紹航）

只要戴森半價  市場仍觀望

所謂新風機，就是一套能把戶外空氣過濾到室內的設備。2018年，台灣政府啟動「濁水溪揚塵改善計畫」，補助濁水溪沿岸的學校安裝新風機，宏碁也在當時，成立「智慧空氣品質解決方案事業」，攜手設備商亞博特，透過台灣分公司，大搶各縣市學校標案。

就是這個布局，讓宏碁對「過濾」這門生意，有了眉目和興趣。因為進入市場較早，政策上路不到兩年，它就拿下60多所學校標案，市占率達西部第一，目前全台8縣市、共3千5百多間教室，都安裝了該公司的智慧新風機系統。

長年來，宏碁的重心都在消費者市場（B2C），在企業市場（B2B）並不強勢，因此這個意外的成功，引發近年一直想讓宏碁「不只是筆電品牌」的陳俊聖思考，該如何槓桿這道新武器。

他觀察，當時因為正值新冠疫情，空氣過濾，變成個人、企業的硬需求；有一天，他找來集團泛亞營運總部總經理的侯知遠，告訴對方，「宏碁是個品牌公司，應該要（把過濾的技術）拿來做消費者市場！」

陳俊聖目的非常清楚，他要把「過濾」的技術，透過acer pure這個消費性品牌，變成一個又一個可以給千千萬萬個家庭使用的產品，賣到整個亞太、乃至全球市場。

2020年5月，宏碁智新正式成立，由侯知遠兼任宏碁智新的董事長。在他的操盤下，宏碁智新成立僅一個季度，就推出第一台產品──整合循環扇的空氣清新機，且價格只要競爭對手戴森（Dyson）的一半。

這個理應被消費者「瘋搶」的產品，卻讓宏碁在家電市場，遇到了第一個坎。

不斷推陳出新  證明非玩票

「宏碁做空氣清新機？會不會像以前一樣，出個兩年就沒了！」這是侯知遠在新品剛上市，瀏覽自家產品在網路論壇Mobile01的開箱文時，親眼看到的一則網友留言，在他的眼中，這不單是一則「酸文」，而是宏碁給人的形象。

過去，宏碁曾以acer的自有品牌，推出電視、DVD播放器，在家電市場「試水溫」，但產品往往僅推出一個世代，就默默退出市場。

「消費者頭腦很清楚的，如果你給他的印象是，你的產品只是玩票，他們是會記住的。」侯知遠不諱言。

形象，是長時間積累，要解，也必須是長期性的。他祭出的解方，是產品「數量」與「品項」必須同時增加，前者的策略很簡單，就是譬如空氣清新機，必須第一代、第二代、第三代不停迭代推出；至於後者，他訂下內規，宏碁智新必須每兩年，就要推出至少一個新的產品線，如濾水器與吸塵器。

「我要讓消費者看到，我不只是既有品項的推陳出新，也有新的產品線不斷出現。」他表示，「acer pure的定位是，它是一個生活家電品牌，什麼叫生活家電？就是圍繞在你生活中很多的家電，都是用這個牌子！」

也因此，當家電產品從台灣向東南亞、日本鋪貨，他也下令，只要代理商想賣宏碁的家電，必須「全部產品線都要賣」，不能只賣吸塵器、而不賣濾水器，「這樣消費者才會覺得你是認真在做市場，才會對你的品牌有信心，如果只賣一個產品，消費者看了只會覺得，『只有這樣？你到底什麼牌子？』」

在侯知遠規畫裡，家電產品「出海」的條件，除了代理商必須產品線「全拿」外，該如何思考先導入哪些市場？他的標準是，宏碁過去在該市場，「必須是一個強勢品牌」，像筆電市占居前三，如此，才能發揮品牌的「溢散力」，也就是讓宏碁在筆電的名氣「恩澤」家電。

但，這卻讓宏碁在家電市場，碰上了第二道坎。

過去，宏碁賣筆電的勝利方程式是，當新產品推出，就在市占率高的國家，上架熱門實體通路，像台灣的燦坤、歐洲的法雅客；後來宏碁跨足家電，也想如法炮製時，竟發現，「我想進通路，人家卻不讓我進去！」侯知遠說。

當時的問題在於，即使在同一個通路，負責採購筆電與家電的人員完全不同，且宏碁是家電市場的「菜鳥」、知名度低，若貿然採購，可能面臨滯銷風險，因此不願進貨，宏碁原本預期的品牌溢散力，並沒有發生。

打通虛實通路  登日熱銷榜

對宏碁的業務人員也十分傷腦筋，因為，當他走進熟悉的實體通路，和對方談銷售條件時，卻發現，不管是他要給通路商的毛利、庫存天數認定，都和筆電的遊戲規則完全不同。譬如，給通路商賣家電的毛利，必須給的比筆電高；又如，一台筆電若滯銷兩個月就算庫存，「但清淨機有人賣5年還在賣！」

這些在台灣就遇到的問題，讓宏碁在家電市場，必須從零開始。當時侯知遠祭出兩策略，一手，是先到「貨架無限」、上架門檻低的電商通路鋪貨，盡快製造產品聲量；另一手，則重新計算毛利與庫存，和實體通路商一個一個談判。

歷經了近三個季度，宏碁終於迎來第一個實體通路夥伴──百貨公司，這件事情連帶讓宏碁在家電市場「開竅」。

當時宏碁的業務人員，拿著自家產品給百貨櫃姐，想不到，對方卻拋出一連串問題，諸如：循環扇可以吹多遠？機構證明過濾效果有多好？對於防範病毒的好處又是什麼？「我們在百貨公司學到的事，賣白色家電，就是要會講故事。」宏碁智新總經理高國書指出。

靠著櫃姐說故事，宏碁的家電產品，從原本只有上架一家百貨公司，到現在已來到30多家，去年初，台灣三C通路龍頭燦坤，也終於點頭，願意上架宏碁的家電，歷經一年半，宏碁這趟家電市場之旅，總算完成學習曲線。

好運，也開始降臨。去年8月，日本最大評測網站mybest，在宏碁沒有主動送樣品的情況下，居然在包括戴森、大金、夏普、日立在內的一百多個競品裡，把該公司的空氣清新機，評選為第一名的推薦商品，「我們去年第四季在日本已經賣到沒貨了，必須要等到今年再鋪貨！」高國書透露。

目前宏碁的家電產品，已在12國銷售，尤其在去年下半年，更前進歐洲市場的法國、義大利與匈牙利，而在空氣清新機、吸塵器、濾水器之外，未來包括洗碗機、冷氣機，只要與「過濾、清潔」有關，都可能是它的產品。

去年宏碁智新的合併營收成長逾兩成，其中光是家電事業的營收就增長超過六成，預期今年新風機、家電的營收占比，就會從去年的各半、來到3比7，日前在陳俊聖的拍板下，該公司也啟動目標在2025年IPO（公開發行）計畫。

隨著市場擴大，國際數據資訊IDC副總監嚴蘭欣認為，宏碁在國際市場賣家電的挑戰，還是在於「能不能找到對的通路？」這背後，關鍵就在人，未來宏碁能多快建立一批又一批在銷售思惟、談判邏輯對焦家電的團隊，而不僅用原本賣筆電的人兼任，它將愈快接近成功。