根據《財訊》報導，趨勢科技因為改推訂閱制服務，一度面臨獲利持續下滑的生死關頭；直到上一季，新產品成長衝上3位數，等了五年的轉型效應終於開始發酵。
「我們度過死亡交叉線了！」對趨勢科技執行長陳怡樺來說，2月16日的法說會，意義重大，這一刻，她終於看到趨勢科技過去十年來最重大的轉型計畫，露出成功的曙光！
趨勢科技，是台灣人熟悉的資安品牌。但《財訊》報導指出，趨勢科技其實1998年在日本掛牌，是在40幾個國家有分公司的全球品牌，以2月22日收盤價計算，這家公司的市值達9152億日圓（約合台幣1977億元），「在雲端資安市場，我們的市占率是全球第一！所有的CATEGORY（類別），我們幾乎都是前3名，」陳怡樺說。
讓駭客攻擊可視化 平台上一目了然
過去5年，陳怡樺壓力並不小，因為，在2012年趨勢大舉投資雲端資安市場後，她發現雲端的力量比想像中還大，趨勢科技必須再次改造。
從客戶到對手，都快速移往雲端。她細數，「像富邦銀行，幾乎都在雲端」，同時，趨勢科技台灣區總經理洪偉淦也透露，甚至有駭客發展出把勒索病毒的程式碼放在雲端，讓其他功力不是那麼高強的駭客租用！客戶、對手都變了，「五年前開始，我們把自己的東西也都放到雲端，」陳怡樺說。
《財訊》報導指出，為此趨勢提出全新對策，客戶不需要再添購分析資安威脅的設備和人力，只要按照趨勢提出的架構，讓公司的各種設備把網路威脅資訊上傳到趨勢的雲端平台，趨勢的人員就會即時偵測是否有異常發生，等於讓防毒軟體的專家直接來保護各公司的資訊設備。「我們讓攻擊面全面可視化，」陳怡樺解釋，不管是從PC、伺服器、工廠設備等，任何地方進來的威脅，哪裡最脆弱，在這個平台上都能一目了然。
聽起來很合理，但要轉型到這個趨勢稱為「SaaS（軟體即服務）」的新模式，卻讓趨勢從獲利到組織結構都一度面臨巨大挑戰。
「財報公布，大家爭論比較多的是，這種訂閱制服務，毛利跟以前賣軟體相比，好像比較低。」陳怡樺解釋，推出訂閱制服務的好處，「就像亞馬遜的會員服務，在美國，一個人1年付150美元後，你想買什麼東西，都會上亞馬遜買。」意思是，新平台讓客戶看清楚自己的所有資安弱點後，趨勢就能更容易發揮平台的優勢。
推訂閱制模式 組織跟著大調整
根據《財訊》報導，但是陳怡樺解釋，在這個新模式裡，收費的方式變了，「以前是第一年收一大筆錢，後面再按年收費，」她解釋，改成訂閱制之後，每一年的收費都一樣，因此改成訂閱制初期，認列進來的營收會因為新客戶第一年的付費降低，明顯下降，但是支出卻會增加，「我們是全台灣買最多雲端服務的公司，比台積電還多。」陳怡樺說，每增加一個客戶，趨勢就要增加雲端伺服器的配置，為客戶提供服務，因此，支出會上升。
不只財務結構改變，組織也有不小挑戰。陳怡樺說，服務上了雲端，客戶的要求比賣軟體高得多；以前賣軟體，每年出一次更新版就可以，現在服務上了雲端，「客戶習慣隨時有最新的服務，就像你去谷歌搜尋，怎麼可以找不到最新的新聞呢？」
以前，軟體改版時間可能花上18個月，現在卻要求即時。《財訊》報導指出，陳怡樺在組織上最大的挑戰是，打破原有按產品劃分的組織架構，要數百個經理不再有聽命的下屬，甚至，「有半年的時間，全公司沒有Report Line，要請假，自己跟人資說就行，」她說。
她把公司的工程部門改組成許多按專長分類的機動小組，「分組不是以產品分，是用專長分。」而機動小組的意思是，如果今天有個問題需要Linux系統和金融業的工程師，趨勢可以從Linux機動小組裡抽調有相關經驗的工程師組成團隊，問題解決後再讓他們回到小組。同樣的，不管是歐洲、美國區分公司，需要行銷的人才，也可以找到台灣來，馬上形成一個團隊。
「這種組織我叫蜘蛛網型組織，」陳怡樺說，傳統階層型的組織像一串粽子，只要粽子頭斷了，整串粽子就會散落一地，「蜘蛛網卻是世界上最堅韌的結構，有好幾個地方可以承受壓力，最不容易崩潰。」
《財訊》分析，打破原有的組織慣性後，趨勢科技的反應速度比以前更快。陳怡樺說，他們希望基層的工程師能從最底層就做決定，因為只有每個人都做決定，組織的反應才會快。就連陳怡樺自己也是，她說，以前她是每一季開一次例行會議，「現在是每天下午一點半開會，有什麼需要討論的事情，都可以提到這個會議裡，隨時討論。」就算她不能參加，也會要求把會議錄起來，她有空就看會議重播，「過去三年我不能到處飛，反而更能掌握公司的脈動。」
新品銷售速度創新高 帶動毛利率成長
洪偉淦說，透過新的平台，有的時候客戶還沒發現系統被入侵，趨勢就已經把問題解決了，甚至，連中東的阿布達比也找上趨勢科技，幫忙規畫整個國家的資安防護。
根據《財訊》報導，過去5年轉型改造的成果，現在開始發揮獲利潛力。陳怡樺開心地說，「累積的效應終於出現」，上季訂閱制客戶數的年增率達到3位數，「是趨勢有史以來成長速度最快的產品」。
更重要的是，獲利率原本一路向下跌至12%，在最近一季反彈到29%，代表新客戶增加帶進的營收，逐步蓋過因收費方式改變減少的收入。陳怡樺說，分析師過去不斷質疑，她為何把大量現金都存在銀行裡，「那是為了轉型，現在，我確定現金絕對夠，因此這一次法說會我們宣布，把去年歸屬於母公司的獲利，除了7成用配息配出去，剩下3成要買庫藏股。」她認為，轉型的最大挑戰已過去，平台效應將逐步出現。 …（本文出自《財訊》雙週刊680期）
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