台灣光電業者超過4百家，不少開發商擁有財團資源，或歷史悠久，2016年才成立、沒有「富爸爸」的泓德能源，如何在紅海市場廝殺中脫穎而出？
台南七股區下山子寮60公頃魚塭地的土堤上，蓋滿大片光電板，靠著智慧監測系統定時檢測水質、水溫、日照，養殖池中的草蝦、烏魚、文蛤順利生長。這個場景，是泓德能源的日運漁電共生案場，預計今年將有四十二MW（千瓩）完成併網。
很難想像，2016年成立的泓德不僅年年獲利、2020至2022年，更蟬聯單一年度太陽光電併網容量前十大廠商，今年3月初將掛牌上市，為首家登錄創新板的能源業者。
不只如此，目前台灣光電業者數超過4百家，不像中租、辰亞有「富爸爸」奧援，也不如進金生、開陽在業界的老字號資歷，泓德能脫穎而出，關鍵推手是現年43歲的董事長謝源一。
時間回到2012年，年僅32歲的謝源一與事業夥伴周仕昌搭上日本推動再生能源的列車，赴日開發、投資光電案場。兩人透過從做中學快速累積開發經驗，投資觸角也伸至韓國、菲律賓。
借日本經驗 搶進漁電共生
4年後，嗅出台灣再生能源商機，謝源一回台收購原為工程公司的泓德，布局台灣光電案場。但創業之初，泓德非先進者，光想取得土地都有困難，「看到標案只能在旁邊說，人這麼多，我們沒錢又沒資源，怎麼跟人競爭？」周仕昌不諱言。
為了避開肉搏戰，泓德找出當時660平方公尺以下農地可蓋光電板，於是召集數十人遊說軍團，根據地號一一打電話、跑遍全台與農民、地主溝通、辦說明會，最終開發全台約兩千塊地，總面積超過一百公頃。當同業相繼競爭大面積土地，泓德用「螞蟻雄兵」策略，從小型農地開始累積，不但避開市場廝殺，也替公司賺進第一桶金。
由於日本可開發的大規模閒置土地不多，其後開放農地、林地種電，兩人的日本經驗，也讓泓德比同業早一步布局漁電共生。
看見地面型光電土地限制的謝源一，篤信台灣政策會和日本一樣走向「一地兩用」，台灣西部大片魚塭地便是接下來可能開放的類型。「如果都等政府政策明確，我還有什麼本事去競爭？」於是2018年初，在農委會還沒推動漁電共生前，泓德就買下位在台南七股、約60公頃的魚塭地，還找上國內最大養殖水產通路商元家，替養殖戶簽訂保價收購機制；又花了整整3年，找到原本在印尼管理上百公頃魚塭、現為星源漁業總經理的張東昇，組建團隊，不但可以自己養，也能提供養殖戶專業建議。
周仕昌直言，漁電開發最具挑戰的抗爭，多源自認知或溝通不足，「業者直接把人家門口擋起來，我們都看過。」泓德在開工前都會到地方，了解居民、環團的疑慮和需求，他們發現，多數人擔憂光電開發會導致他們失去生計，「那我們就提供工作機會，請當地人維運電廠、由原本的養殖戶負責養殖。」
靈活客製化服務 大咖青睞
目前，泓德漁電共生累積併網容量今年將達45MW，在同業中屬於前段班，今年還會有300MW案場開工，位於嘉義、雲林，且以漁電為大宗，為他們維持在光電併網量前十名排行榜上，提供助力。
隨土地取得難度提升、開發工程進入紅海市場，光電業者除了開發案場，也開始發展儲能、售電業務等垂直整合的一條龍服務。
沒想到，謝源一在成立泓德時，就已規畫出要做電力公司的藍圖。早在2016年，相較同業將工程業務外包，泓德則不斷招募技術人才、自組團隊，土地開發、工程設計、維運管理，通通自己做，這項策略則和兩人過去在日本遇到「孤兒電站」的踩坑經驗有關。「一個電站至少營運20年，不光是工程，也要有維運本領，才能降低風險。」周仕昌解釋。
問題來了，以電力公司為目標的泓德，勢必得有充足電力、儲能系統與售電服務，除積極開發案場累積實力外，也要朝售電業前進。2020年旗下售電子公司星星電力成立，隔年便躋身前15家拿到售電執照的業者，2022年度轉供5百萬度電，位居全台第一。
由於台灣綠電供不應求，目前售電業仍是「賣方市場」、不乏客戶，但泓德比同業擁有更多簽約彈性，是他們吸引台灣大哥大、玉山銀行等大客戶上門的原因。舉例來說，有些客戶預期未來綠電可能降價，只想先簽一至兩年的短約，「很多同業不願一直重簽或換客戶，但我們做到客製化，一年也簽。」周仕昌透露，但前提是公司得先累積到一定的發電量、客戶數，才能管控風險。
太陽能產業分析師陳君盈指出，泓德進入市場不算早，但能維持在併網容量排行榜上3年，表示開發與專案執行都具競爭力。接下來，泓德能否不斷有穩定案源，持續衝刺發電，並找出售電與儲能下的新商業模式，是它要持續勝出的關鍵。
