飛一趟中國他驚覺「根本沒法賺錢」...忍痛砍掉貢獻營收7成客戶，群光小金雞360天脫中翻身記

放棄花費巨資建立的生產線，又對貢獻營收7成的客戶說掰掰，這些看似不合常理的決定，卻成了公司擺脫營運低谷、重新找回成長動力的關鍵。

今年年底即將興櫃轉上市的展達通訊，就是這個壯士斷腕故事的主角；而在故事背後，更有著展達成功擺脫中國客戶箝制、漂亮轉進歐美市場的精妙籌謀。

2017年接下展達通訊總經理一職，陳秋龍迅速替公司制定止損策略，經歷2018年虧損超過兩億元的低谷，如今重回成長態勢。（攝影／劉咸昌）

技術領先  卻被中國客戶箝制

1997年成立的展達，創業初期就在網通領域展現不俗的技術能耐。在那個還是用電話線上網、傳輸速度僅每秒64K的時代，展達已推出可達每秒2M的高速傳輸產品。

2008年，展達還曾被美國科高（Google）看上，成為當時Google Fiber高速網路計畫的產品供應商，「那是業界最小的通訊終端設備，可以做到與香菸盒一樣小。」展達技術長李徽欽說明。

然而在2010年後，美國傳統電信商開始猛補光纖網路，Google Fiber的市場則受到壓縮；至於展達，雖然與科高的合作收穫有限，卻搭上中國網通業者快速發展的順風車。這個目前由母公司群光持股45％、被視為群光集團「小金雞」的展達，全年營業收入從2014年的28.6億元，逐年向上，到2016年已經衝破50億元的規模。

然而，即使營收快速成長，但獲利與毛利卻雙雙下滑，展達更在2017年面臨營收反轉向下的危機。也就是在那一年，和碩網通事業群業務大將陳秋龍加入展達擔任總經理，一趟讓展達找回火力的「出中國記」，也是由他拍板啟動。

回憶「入隊」過程，陳秋龍表示，他是被已故的群光前副董事長林茂桂「三顧茅廬」誠意打動；但他沒想到，就在正式報到的前一刻，林茂桂忽然拋出一句「提醒」，「他說，展達其實有些麻煩，『上任之後你就會了解』。」

2017年11月，陳秋龍就任展達總經理的第一件事，就是和林茂桂飛去中國拜訪客戶。那是在中國有著前兩大品牌地位的重要客戶，名號響亮，且當時對展達的營收貢獻度高達7成。但很快地，陳秋龍就體會到何謂「麻煩」了。

「客戶付款期是180天，而且還是給票，兌現還要再等6個月。」不只如此，客戶要求展達採用「無法生產通用型網通產品」的特定設備，製造完成後的驗證生意也被客戶自己拿走，「我在回程的飛機上，就說這個客戶不能做，根本沒辦法賺錢。」陳秋龍直言，繼續做下去，展達會變成這家中國業者的專屬工廠，更會失去設計研發的開案能力。

於是，在2018年，陳秋龍決定放棄原已為此客戶投入上億元建置的產線，也等同放棄這個大客戶的後續訂單，但下一步呢？

在資源有限的情況下，仍得重新建立通用性更高的生產設備，「我用1千5百萬元，找來堪用的，甚至二手的製造設備⋯⋯，當時還曾用冰箱做溫度控制的測試。」除了產線，展達過去被客戶收回的產品測試能力，也在2018年重新建立起來。

借力使力  找歐美客回補營收

然而，立刻失去近7成營收，展達該何去何從？其實，陳秋龍已悄悄畫出新的發展藍圖，「到2018年底，我就要慢慢淡出中國市場。」但這個脫中計畫的第一步，卻是要在中國「借力使力」。他盤算，雖然放掉中國網通大廠，但若能打進具有全球知名度的中國電信業者，應能以此成果，尋找切入歐美客戶的機會。

憑藉過去的技術積累，加上火速重建通用型產品線，展達在2018年上半年，透過系統整合商，切入中國移動、中國電信等業者。下半年，陳秋龍立馬飛到美國找機會，「我跟客戶說，你看，中國四大電信我們都可以做。」那一年，展達即使虧損，但脫中大計仍快速進行。

談起當時打入的第一家美國網通設備客戶，陳秋龍記憶猶新：「早上開完會，客戶一夥人去用午餐，我馬上打電話回台灣，講了4個小時⋯⋯。」那是台灣的深夜時刻，他把公司團隊從睡夢中叫醒，從產品功能、晶片元件的選擇，到開發時間的規畫，在電話中逐一確認可行性，「然後下午繼續跟客戶開會，對方決定給我們一周時間（開發樣品）。」一周後，他帶著產品飛往美國，讓客戶順利開案。

2019年後，展達逐漸提高歐美客戶的比重，營收貢獻從過去一成不到，至今已經將近9成，業績表現也重返成長軌道，今年前三季稅後獲利1.66億元，超過去年全年的1.5億元水準。

「以前我們只有3到4種產品，現在有超過20種產品正在開發。」借力使力、轉攻歐美，讓展達擺脫中國單一客戶的箝制，意外避開美中貿易戰的衝擊，也看到更多的成長可能性。「牛奶酸了，就要有倒掉的勇氣。」回顧整趟過程，陳秋龍這麼說。