飛一趟中國他驚覺「根本沒法賺錢」...忍痛砍掉貢獻營收7成客戶，群光小金雞360天脫中翻身記

譚偉晟

科技

攝影／劉咸昌

1351期

2022-11-09 09:46

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成立25年的網通台廠展達通訊，在經歷2018年的巨額虧損後，如今站穩成長態勢。其中，反轉營運的關鍵，是一趟擺脫中國毒客戶、借力使力轉進歐美的精采籌謀。

放棄花費巨資建立的生產線，又對貢獻營收7成的客戶說掰掰，這些看似不合常理的決定，卻成了公司擺脫營運低谷、重新找回成長動力的關鍵。

今年年底即將興櫃轉上市的展達通訊，就是這個壯士斷腕故事的主角；而在故事背後，更有著展達成功擺脫中國客戶箝制、漂亮轉進歐美市場的精妙籌謀。

2017年接下展達通訊總經理一職，陳秋龍迅速替公司制定止損策略，經歷2018年虧損超過兩億元的低谷，如今重回成長態勢。（攝影／劉咸昌）

技術領先卻被中國客戶箝制

1997年成立的展達，創業初期就在網通領域展現不俗的技術能耐。在那個還是用電話線上網、傳輸速度僅每秒64K的時代，展達已推出可達每秒2M的高速傳輸產品。

2008年，展達還曾被美國科高（Google）看上，成為當時Google Fiber高速網路計畫的產品供應商，「那是業界最小的通訊終端設備，可以做到與香菸盒一樣小。」展達技術長李徽欽說明。

然而在2010年後，美國傳統電信商開始猛補光纖網路，Google Fiber的市場則受到壓縮；至於展達，雖然與科高的合作收穫有限，卻搭上中國網通業者快速發展的順風車。這個目前由母公司群光持股45％、被視為群光集團「小金雞」的展達，全年營業收入從2014年的28.6億元，逐年向上，到2016年已經衝破50億元的規模。

然而，即使營收快速成長，但獲利與毛利卻雙雙下滑，展達更在2017年面臨營收反轉向下的危機。也就是在那一年，和碩網通事業群業務大將陳秋龍加入展達擔任總經理，一趟讓展達找回火力的「出中國記」，也是由他拍板啟動。

回憶「入隊」過程，陳秋龍表示，他是被已故的群光前副董事長林茂桂「三顧茅廬」誠意打動；但他沒想到，就在正式報到的前一刻，林茂桂忽然拋出一句「提醒」，「他說，展達其實有些麻煩，『上任之後你就會了解』。」

2017年11月，陳秋龍就任展達總經理的第一件事，就是和林茂桂飛去中國拜訪客戶。那是在中國有著前兩大品牌地位的重要客戶，名號響亮，且當時對展達的營收貢獻度高達7成。但很快地，陳秋龍就體會到何謂「麻煩」了。

「客戶付款期是180天，而且還是給票，兌現還要再等6個月。」不只如此，客戶要求展達採用「無法生產通用型網通產品」的特定設備，製造完成後的驗證生意也被客戶自己拿走，「我在回程的飛機上，就說這個客戶不能做，根本沒辦法賺錢。」陳秋龍直言，繼續做下去，展達會變成這家中國業者的專屬工廠，更會失去設計研發的開案能力。

於是，在2018年，陳秋龍決定放棄原已為此客戶投入上億元建置的產線，也等同放棄這個大客戶的後續訂單，但下一步呢？

在資源有限的情況下，仍得重新建立通用性更高的生產設備，「我用1千5百萬元，找來堪用的，甚至二手的製造設備⋯⋯，當時還曾用冰箱做溫度控制的測試。」除了產線，展達過去被客戶收回的產品測試能力，也在2018年重新建立起來。

借力使力找歐美客回補營收

然而，立刻失去近7成營收，展達該何去何從？其實，陳秋龍已悄悄畫出新的發展藍圖，「到2018年底，我就要慢慢淡出中國市場。」但這個脫中計畫的第一步，卻是要在中國「借力使力」。他盤算，雖然放掉中國網通大廠，但若能打進具有全球知名度的中國電信業者，應能以此成果，尋找切入歐美客戶的機會。

憑藉過去的技術積累，加上火速重建通用型產品線，展達在2018年上半年，透過系統整合商，切入中國移動、中國電信等業者。下半年，陳秋龍立馬飛到美國找機會，「我跟客戶說，你看，中國四大電信我們都可以做。」那一年，展達即使虧損，但脫中大計仍快速進行。

談起當時打入的第一家美國網通設備客戶，陳秋龍記憶猶新：「早上開完會，客戶一夥人去用午餐，我馬上打電話回台灣，講了4個小時⋯⋯。」那是台灣的深夜時刻，他把公司團隊從睡夢中叫醒，從產品功能、晶片元件的選擇，到開發時間的規畫，在電話中逐一確認可行性，「然後下午繼續跟客戶開會，對方決定給我們一周時間（開發樣品）。」一周後，他帶著產品飛往美國，讓客戶順利開案。

2019年後，展達逐漸提高歐美客戶的比重，營收貢獻從過去一成不到，至今已經將近9成，業績表現也重返成長軌道，今年前三季稅後獲利1.66億元，超過去年全年的1.5億元水準。

「以前我們只有3到4種產品，現在有超過20種產品正在開發。」借力使力、轉攻歐美，讓展達擺脫中國單一客戶的箝制，意外避開美中貿易戰的衝擊，也看到更多的成長可能性。「牛奶酸了，就要有倒掉的勇氣。」回顧整趟過程，陳秋龍這麼說。

展達通訊

九○年代曾是索羅斯基金最重要操盤手的卓肯米勒（Stanley Druckenmiller），最近也公開認錯，他與巴菲特、鮑森都被聯準會的無限制量化寬鬆政策徹底打敗。卓肯米勒早就轉型家族辦公室，不需要公布他的基金績效，但他在電視專訪中承認，三月至今標普五○○指數反彈四成，他的操盤績效卻僅有三％獲利，他低估了聯準會的威力，市場強彈讓他自慚形穢（humbled）。

鮑森今年六十五歲、卓肯米勒六十七歲，另一位他們的前輩、七十七歲的庫柏曼（Leon Cooperman），去年也宣布正式退休。庫柏曼是高盛證券出身的沙場老將，他運作Omega基金從一九九一年起算將近三十年，是績效卓著的傳奇投資大師。

史無前例大震盪 Q1逾三百家對沖基金清算

去年九月，庫柏曼在紐約一場眾星雲集的投資論壇中，直言市場利率太低、企業與個人債務飛漲、滿街的私募基金受惠於低利率，即使阿貓阿狗都能賺錢，他批評這些靠著低利率賺大錢的私募基金是一場騙局（I think it’s a scam personally）。庫柏曼收掉基金，在歷史高點將獲利全部還給外部投資人，看似完美退場，但是，庫柏曼顯然沒預見到今年聯準會會把美元利率壓到零，他批評的那些私募基金繼續賺得滿缽滿盆，並回頭嘲笑他老朽的判斷。

彭博資訊報導，把資金還給客戶、退出賽局的投資大師名單上，除了鮑森、卓肯米勒、庫柏曼，還有作風強悍、以提升公司績效歷史留名的伊坎（Carl Icahn）、在一八年底就收掉一八○億美元基金的雅各布森（Jonathon Jacobson），外加今年才五十三歲，早早將九十億美元的伊頓公園基金歸還投資人的明迪奇（Eric Mindich）等人。

二○二○年這波大震盪，讓投資專家灰頭土臉，對沖基金研究機構（Hedge Fund Research, HFR）六月底發布統計，今年第一季有高達三○四家對沖基金遭清算，比一九年第一季多了一○六家，只比一五年第四季的歷史紀錄、關門三○五家少一家。投資大師集體跑輸大盤，金融市場數十年來培養的「專家」，集體認輸稱臣，聯準會與指數型基金（ETF）成為最終贏家。

相較於認輸的傳統投資專家，一個在紐約突然躥起的金融部落客，特別顯眼。

領先多數分析師大學沒畢業的他看透聯準會

今年二十八歲的金融部落客譚庫斯（Nathan Tankus）最近成為市場知名的「央行觀察家」（Fed Watcher）。他的部落格「危機觀察筆記」（Notes on the Crises）精準預期聯準會的政策，其深入分析是華盛頓政客、國會助理、財經媒體記者必須追蹤的文章。

有趣的是，譚庫斯不只年輕，而且連大學都沒有畢業；他發表評論文章的平台Substack布滿名不見經傳的自由撰稿人。他五月底應邀出席一場信用合作社（Federal Credit Union）演講，形象猶如混跡小酒吧的電腦駭客，一頭亂髮、過度肥胖、不修邊幅、身穿低價的花格子襯衫，卻能用經濟學博士的語言清楚分析聯準會政策。

傳統的央行觀察家，大多擁有頂尖名校學歷，受雇於美林、高盛這樣的金融機構，或是在華府智庫擔任研究員，在傳統學術期刊發表論文，寫起文章引經據典，西裝筆挺地出席諾貝爾經濟學獎得主演講的經濟論壇。與他們相比，譚庫斯猶如外星人。

譚庫斯沒有大學學歷，卻早在○八年金融海嘯、他還在紐約曼哈頓一所實驗高中上學的時候，就聽過老師在課堂上教授的金融理論。

隨後譚庫斯參加了經濟學泰斗傅利曼（Milton Friedman）主持的「美國貨幣金融史」專題班，高中還沒畢業，他就熟讀凱因斯等經濟學大師的就業、貨幣理論，看過明司基（Hyman Minsky）關於金融市場波動、探討現代貨幣理論（Modern Monetary Theory, MMT）等，他在大學時期還跟過左派經濟理論大師、羅斯福研究中心的馬森（J.W. Mason）。

譚庫斯是網路原生世代、不拘泥於傳統學術路徑的新種生物，沒拿到大學文憑對他而言似乎不是障礙。他說接下來要直攻法律博士，因為央行的貨幣政策不是單純的經濟學行為，更深刻受到三權分立的政府決策、機構之間的法律權力關係影響。

去年九月，譚庫斯領先所有央行觀測家，診斷出美國債券市場資金錯置的病灶，解釋了紐約隔夜拆款利率突然暴漲的奇特現象，提早預測到聯準會主席鮑爾必須放棄縮表操作，重新擴張央行資產負債表。今年武漢肺炎引發股災，他在一個月內發表了二十一篇長文，質量都極為可觀，清楚解釋美國財政部與國會巨額紓困資金發放，與中央銀行貨幣政策的關聯。

七月一日的市場評論，可看出譚庫斯的功力。他討論聯準會將財政赤字貨幣化政策，他說，現代貨幣理論學者總是認為這次聯準會與財政部「創造了貨幣工具」，讓財政部可以直接從聯準會體系「提現」，這樣的觀念是錯誤的。

實際上，現行機制仰賴央行與財政部的兩個重要聯繫：首先，央行必須持續對國債市場提供充分流動性；其次，央行與財政部要建立高度協調機制，而且是在每日運作的基礎上，確保財政部發債與聯準會清算帳戶之間的充分協調。

索羅斯基金操盤手卓肯米勒

傳奇的索羅斯基金操盤手卓肯米勒公開認輸，這一波美股40％的大反彈，他只賺了3％，他說自己「過度低估了聯準會的威力」。（圖／Getty）

現代貨幣理論時代傳統投資模型失靈

說到現代貨幣理論，在紐約長大的譚庫斯當然是支持民主黨、是現代貨幣理論的信仰者，他的突然暴紅，是民主黨年輕左派崛起的現象之一，相較巴菲特、鮑森這些老派共和黨投資大師的疲態，剛好是極端的對比。

當然，一個寫文章的左派評論者，與掌理百億美元的投資大師，不能相提並論。譚庫斯可能只是社群網站時代朝生暮死的煙花之一，不過，別忘了巴菲特、庫柏曼、卓肯米勒這些大師，也都是在三十歲上下就嶄露頭角，晉升主流市場要角後持續擴張勢力的。

央行已經跨越傳統貨幣理論的紅線，如果財政赤字貨幣化可以無限制擴大的現代貨幣理論，從學校教室走進聯準會辦公室，再踏進華爾街，並且在投資經理人的決策流程中落地生根，巴菲特以及老派大師的投資模型失靈也是必然的。投資大師必須「與時俱進」，否則就得面臨被時代淘汰的宿命，以萬物為芻狗的金融市場，本質就是這樣，是吧。

（本文作者為紐約大學金融碩士，曾任金控公司副總經理）