「創業一次成功是僥倖，兩次是祖上積德，三次就要認真看待」…這公司憑什麼成為台灣電商3.0第一股？

不過，很多人可能沒注意到，電子商務（EC）產業也發展到3.0，而且這個EC 3.0已開始加速發威，商機也愈來愈大。日前我訪問台灣EC 3.0領域最領先的91APP總經理楊明芳，他談到幾個重要大趨勢，很值得與大家一起分享。

所謂的EC1.0，指的是C2C（消費者對消費者），例如阿里的淘寶或奇摩拍賣， EC2.0是B2C（商業對消費者），例如亞馬遜、阿里天貓、PChome或富邦媒（momo）。不論EC1.0或EC2.0這兩大趨勢，如今都已發展相當成熟。

至於EC3.0，則進一步演變到D2C（Direct to Consumer，直接面對消費者）與OMO（虛實融合），每家公司都想建立自己的電商交易平台，收集整合客戶的資料，並直接滿足消費者需求。

此外，每家公司都想同步發展實體通路與虛擬電商，不管是線上整合線下，或線下整合線上，讓兩者可以互相拉抬、融合與變現，達到全通路OMO的營運效益。

台灣D2C電商未來六年將加速成長

楊明芳指出，D2C及OMO的趨勢，未來六年的發展將加速進行，預估至2028年，台灣零售市場交易量（GMV）可以成長到4.28兆元，其中純實體零售的複合成長率（CAGR）為負的1.9%，整體市場有3.08兆元，至於電商平台的CAGR是14%，市場成長到6340億元，D2C電商則成長20%，市場規模達5700億元。

楊明芳也提供91APP去年的營運數字，累積App下載數達6300萬，擁有超過400多家重點商店客戶，去年客戶累計交易額（GMV）達168億元，至於91APP的營收則達到11億元，每股稅後純益（EPS）為2.58元。

此外，以D2C市場的市占率來看，2020年91APP的市占率大約為10％，如今公司已擬定目標，要在2028年成長至20％，也就是說，91APP的成長速度要超越市場的平均成長值，並且希望在未來幾年能夠搶下超過1000億元以上的商機。

(圖/公司提供)

那麼，91APP會如何努力，達到這個目標呢？目前91APP建構三朵雲，一是行銷雲，二是虛實融合雲，三是商務雲。在線上的部分，透過數位行銷將線上流量引入行銷雲，讓客戶可以從單次購買到多次購買。

至於線下實體商店部分，則是從POS機系統引入線下流量到虛實融合雲，讓資料進行數位化並轉化為線上。最後，將前兩者都納入企業的商務雲，打造成顧客可以無限次購買的循環商機。

做成生意才收費　客戶留存率高達99%

楊明芳說，過去很多中大型零售商想做自己的D2C電商，通常都是找人做客製化，一投資就是幾千萬元，但不一定會成功，若改為與91APP合作，初期就不用投入那麼多錢，做成功後，91APP才依交易金額抽取固定比例6至7%費用，由於91APP迄今已投入30億元研發經費，充分抓住D2C電商平台的成功祕訣，也讓客戶選擇91APP成功機會大幅提高。

此外，91APP這種類似於SaaS（軟體即服務）的生意模式，只有客戶做成生意才收費，因此與客戶的利益是一致的，只有客戶成功，91APP才跟著成功，是追求與客戶雙贏，不像一般軟體公司是賣man hour（工時）的服務，與客戶的利益有時是衝突的，甚至經常會希望趕快結案收錢，再去做下一個客戶。

也因為追求與客戶雙贏，所以91APP中大型客戶的留存率高達98%至99%，也就是說，只要做成功的公司，幾乎都會繼續這個服務，這也可以看出，為何91APP是目前許多中大型跨國及台灣零售品牌的合作夥伴，並成為數千個D2C品牌電商得以成功的幕後功臣。

至於在海外市場的布局，91APP目前也積極展開，在香港與吉隆坡都設有據點，其中，香港目前的成長速度相當快，許多大型零售商已經都是91APP的客戶；吉隆坡部分則是與投資近三分之一持股的EasyStore合作，由EasyStore負責小型客戶，中大型客戶則交給91APP。

另外在東南亞的越南及泰國，還有東北亞的日本，91APP目前都積極尋找合作夥伴。楊明芳說，過去91APP嘗試發展海外市場，發現最直接有效的方法是一定要找到本地團隊合作，才有成功的機會，目前正與各地團隊進行洽談，像日本是一個比東南亞更成熟的市場，而91APP的產品更適合成熟的客戶來使用，預料未來日本市場也有很大的發展空間。

除了提供D2C電商平台外，如果客戶本身沒有經營電商平台的經驗，91APP還可以幫忙客戶做代運營服務，從品牌官網經營與商品管理、大型購物商城電商平台經營、金物流與客服、數位廣告操作、全通路CRM經營數據分析、品牌虛實融合（OMO）顧問等六大面向，協助品牌加速虛實融合及數位轉型。

有趣的是，91APP在去年5月底掛牌，當時正值台灣進行三級警戒，91APP的主管及股東都無法出席敲鑼，舉辦了國內第一次的線上掛牌，連上市典禮都變成是OMO的虛實融合，其實也相當符合EC3.0的大趨勢。

從股價表現來看，91APP去年掛牌上櫃的承銷價是66元，結果股票掛牌第一天就漲到166元，當時可能是因為疫情，許多電商相關個股的股價都不斷攀升，例如富邦媒還曾衝破2000元，91APP股價最高也漲到427元，連公司大股東與經營團隊都很意外。

(圖/公司提供)
 

股價回跌　公司考慮實施庫藏股

不過，近來國際股市大幅修正，91APP也跟著跌至130元左右，從股價來看，如今91APP的投資價值也逐漸顯現，對投資人來說，看對公司很重要，但更重要的是，要買在相對低檔的價位，獲利機會當然大很多，目前股價可以說已是「物美價廉、物超所值」了。

另外一件很值得談的角度是，91APP的經營團隊，是已經合作二十多年的夥伴，這組十餘人的創業團隊，由董事長何英圻及總經理楊明芳帶領，在電子商務從1.0、2.0到3.0，分別創辦了力傳、興奇及91APP，每一次創業都成功，前兩次都是成功後被高價收購，力傳賣給eBay，興奇賣給雅虎，如今91APP又成功掛牌上市，堪稱是電子商務行業中的黃金創業團隊。

一個團隊能夠每次都抓到大趨勢，不斷創業成功，這是相當困難的事。去年91APP掛牌時，台科大教授盧希鵬就推崇，何英圻是連續成功的創業家，他帶領的團隊有視野、有行動力。「如果今天有人創業一次成功，我覺得那是僥倖，兩次是祖上積德，如果三次的話，這個經營團隊就值得認真地去看待他們。」

此外，近來科技電子業屢傳缺人，楊明芳也坦誠，面對半導體業搶人才，91APP要衝刺D2C及OMO，爭取人才也變得相當重要。91APP除了薪資水準要有競爭力、至少排在業界前25%以外，更重要的是，不會像半導體業做重覆單調的工作，91APP提供人才更彈性的工作環境，例如可以申請在家上班，還有學習成長空間及自我發展舞台。

楊明芳也說，去年上櫃時，曾經讓全部員工認股，新進員工認購一張，資深員工認購五張，如今股價回跌，公司也會思考實施庫藏股，買回股票再分配給員工。