上周，我應邀擔任2022年阿里巴巴台灣跨境電商達人賽的活動評審，台北及台中兩整天活動下來，總共聽了16家團隊分享，如何在電商平台上發揮驚人的創意與決心，把生意做到全世界。整個活動讓令我收獲滿滿、欲罷不能，充分見識到台灣中小企業的韌性與活力，真的是很不簡單。
這16家公司都是台灣典型的中小企業，有些是創立四、五十年的傳統產業，也有純以電商起家的公司，而且不乏只有一人公司或夫妻創業的微型企業，他們都面臨疫情衝擊，也都想辦法改變或研發新產品，在阿里平台上運用各種行銷工具，讓數字展現力量，做全世界的生意。
這些公司的產品也都是再平常不過的東西，例如賣剪刀、爆米花、銀飾品、運動器材、精油、珍珠奶茶、汽車美容鍍膜、酵素，甚至還有人賣螞蟻窩，另外也有賣五金、線材、軸承、醫療及記憶體等電子醫療與工業級的產品。他們就是台灣中小企業的縮影，如果他們都能在電商找到新的發展機會，任何其他企業也都可以。
我把這些公司的經驗分享做了一些整理與歸納，至少有六個重點，可以與大家分享參考。
加強電商平台投資 交給「年輕人」操盤
首先，他們幾乎都面對相同的困境，因為傳統實體商展的效果愈來愈差，不管是台灣Computex，再到海外各種食品展、五金展及醫療展，近兩年來更因疫情肆虐讓大家只能困在台灣，無法出國談生意，只好加強在電商平台的投資。
結果，這些掌握到絕佳電商發展know how的企業，公司都明顯出現轉機，成為平台中表現突出的佼佼者，也躋身最後競逐年度十家達人賽的名單之列。
其次，要在電商平台上做生意，需要全新的思維，以及運用各種網路工具，結果幾乎沒有例外的，每家公司操盤電商的都是年輕人，很多傳統企業老闆交給二代後，二代一樣是找更年輕的電商團隊來執行，大部分電商團隊平均年齡都在25歲以下，甚至還有交給才剛出校園、完全沒經驗的新鮮人，結果一樣做出驚人成效，甚至超越傳統的業務生意。
年輕人從小浸淫網路世界，而且沒有任何包袱，學習也沒有障礙，每筆小訂單都想積極爭取，還把他們在社群媒體或交友網站中追求異性的技巧，全用在與電商客戶的溝通行為上，因為他們很清楚，很多國外在電商平台上活躍的採購商，一樣是想法年齡相近的年輕人，大家有共同語言，都想交朋友，並仰賴電商平台做生意。
有一家做剪刀的皇崟實業，為了爭取商機，要更快速地回應客戶，每天早上六點一起床，就要趕快把產品上架，因為天下武功、唯快不破，如此才能在標題搜索上搶得頭香。甚至還發揮創意，把原本倉庫中賣不掉的存貨，搖身一變為電商平台上銷售最佳的產品，把腐蝕化為神奇，相當不簡單。
藉平台伸展到不同領域 公司加速數位轉型
第三個特色是，靠著電商平台做全世界生意，不只客戶層會因此大幅擴展，甚至還能掌握第一手的市場資訊，找到跨行業及跨領域的新應用。例如賣爆米花的台灣司麥爾，除了打進歐美市場外，還爭取到回教及猶太教的認證，甚至還擴展到泡沬紅茶及蕃茄口味洋芋片市場。
另外原本做汽車美容鍍膜產品的傑盟先進，則開發出應用到釣竿上的產品，還發展出市場規模更大的居家用系列，例如地板或磁磚等市場；做電競市場記憶體與固態硬碟產品的艾格創新，也朝向工業用市場發展，至於原本賣剪頭髮剪刀的皇崟，也開發出剪玟瑰花及寵物用的剪刀市場。
此外，做「精油」生意的偉立生技，過去要賣到海外市場有困難，因為內含酒精常被視為危險品，運輸上也有限制，但後來找到「固態香水」這個較少人著墨的市場，因此打開海外銷售大門；至於賣「酵素」的東方佳聯，則不如改成賣「減肥茶」，因為搜尋的人至少變大十倍、百倍，市場當然擴大許多。
第四個特色也很明顯，許多傳統企業因為經營電商市場，必須把公司的產品策略做更好的整理與盤點，結果最大的好處是加速公司的數位轉型。
例如生產軸承（也就是俗稱的培林產品）的久大軸承，公司產品品項高達上萬種，二代接班的總經理林嘉芳說，過去二十五年來從未替自家產品好好拍過照，為了做電商生意，開始使用專業相機拍照及拍影片，又把這些產品的規格功能配上更完整的數位記錄，對傳統家族企業來說，數位轉型是一座高牆，卻因為投入電商而突破了。
不僅如此，年輕人忙著做直播與開箱影片，玩得很高興，也吸引到海外客戶下單，甚至在內部數位轉型過程，也把公司內部沒有網路經驗的製造、業務及行政等部門都拉進來，藉著一兩位年輕同事的影響，讓傳統企業快速數位化，這是發生在台灣中小企業最真實的數位轉型場景。
另一家以生產銀飾產品為主的虹光國際，公司從夜市擺攤起家，發展出自己的門市與工廠，在拍攝銀飾產品時，還要加上模特兒肢體與各種情境照片，讓產品更有質感與溫度。
而做家居園藝產品的喆嘉國際，也要拍出寢室、客廳等不同情境的氣氛與應用，這是讓客戶跳脫性價比的思考，再升級到感動及心動的下單關鍵，喆嘉甚至在客戶詢盤時，提供更多周邊產品放在一起的照片，讓客戶不知不覺又採購了更多產品。
高價值賣高價格 什麼東西都可以賣
第五個則是訂價策略，不少企業也分享如何應對網路最常見的低價競爭實戰經驗。面對大陸企業殺到見骨的紅海市場，很多公司都難以存活，但不少企業跳脫低價競爭，即使自家產品價格是大陸同業的四、五倍，但依然可以找到市場空間，因為他們都掌握了取勝關鍵在價值而非價格的原則。
喆嘉公司業務經理吳瓊芬說，台灣企業都是老實生意人，報價都是以成本加一些利潤的方式，但報價太低的結果，吸引來的是貪便宜的客戶，若有更低報價就走人了。
如今他們修訂錯誤，報價會訂在一個更大的範圍區間，然後想辦法用價值來提升價格，結果報價高的不一定做不成生意，客戶也會因產品有價值而給予更高回報。
最後第六點，也是最有趣的，就是在電商世界中，不用擔心商品很奇怪，也沒有什麼生意是不能做的，只怕沒有創意或特色，不會經營粉絲，這些才是失敗的關鍵。
其中有一家螞蟻帝國最令人驚豔，年輕創業家王秉誠從養螞蟻開始，自己寫部落格吸引三萬名粉絲，幾年內竟做成一門生意。他提到螞蟻有自己特殊的生態變化，養螞蟻會學習到很多知識，而且觀察這些變化非常療癒。
目前螞蟻帝國生意已做到21個國家，法國、澳洲、加拿大及日本都來下單，年營收在600萬到800萬元，還變成法國很熱門的聖誕節禮品。
這種從很小的需求開始，但不斷累積之後會變得很大，是長尾理論的最佳例證，從台灣這個小市場出發，但透過電商做到世界各國，小小夢想也可以成真實現。這就是數字展現的力量，也是台灣中小企業進軍全世界的最佳捷徑，這是我在兩天活動中的體會，與大家一起分享。
