台灣LED產業曾面臨紅色供應鏈競爭而黯淡，不過封裝廠弘凱，卻靠著堅持耕耘高階產品線，除了成功度過低潮，也持續維持高毛利的表現。
LED（發光二極體）產業過去總是面臨紅色供應鏈威脅，不過台灣卻有一家資本額僅6億元的小型封裝廠，除了無懼陸廠的流血價格競爭，近10年都維持穩定獲利；甚至車用LED元件已經攻入特斯拉、通用、福特等國際車廠供應鏈中，是其他台系LED大廠，多年布局也未必做得到的成績。
計畫在2022年1月興櫃轉上市的弘凱光電，就是靠著一串搶眼的國際車廠客戶名單，成為近日頗受矚目的市場新兵。攤開財報，弘凱毛利率也高居台灣上市櫃同業之冠，對比全球第六大LED封裝廠億光，毛利率27％，弘凱2021年前3季毛利達47.5％，代表弘凱成功區隔出高毛利的產品地位。究竟，弘凱董事長黃建中是怎麼做到的？
在台灣做汽車業務出身的黃建中，2001年跟上LED產業的興起，轉赴中國深圳從生產耶誕燈、手電筒燈泡等LED產品起家，搭上當時火熱市況的順風車，弘凱僅成立第1年就賺錢。但黃建中並未自滿於這筆順風財，公司成立不久，他就決定往對品質有更高要求的車用領域走。儘管當時弘凱員工人數不到百人，且只有名車上的後煞車燈才會使用LED燈，他仍拍板決定，積極投入汽車領域的認證。
黃建中回憶，當時就連認證協會派來的專家都忍不住問他：「汽車用LED的比例很低耶，為何要導入？」但黃建中看好LED遲早會取代傳統車燈市場，因此仍然計畫導入車規認證QS 9000，最後在2003年正式成為中國第一家通過QS 9000認證的LED工廠。
雖然黃建中是業務出身，但對新技術的出現相當敏銳，他透露，公司已經布局下一階段的技術。（攝影／唐紹航）
早期打進Sony供應鏈練功
不過就算公司通過了車規認證，但因汽車零組件市場相對封閉，主要LED產品已被歐司朗、日亞化等國際大廠壟斷，不論規模、客戶關係，都不是身為小公司的弘凱可比擬，因此弘凱並未因為通過認證，就順利爭取到車用客戶。
一時半刻找不到破口，怎麼辦？黃建中決定，先從車用市場以外的領域，尋找「高品質產品」的練功之處。他選定家電市場強攻，最後終於通過日本一線品牌的考驗，在2005年正式打進索尼（Sony）供應鏈，成為其音響指示燈的供應商。這次成功經驗，讓黃建中重新燃起進軍汽車市場的計畫，不過這一個轉彎，又磨掉了弘凱超過3年時間。
期間，車廠採購人員紛紛對黃建中建言，通常LED的決定、採購權，都在國外總部身上，選擇小廠的機會微乎其微。不過就算如此，黃建中仍堅持每周追問業務進度，他回想起這段日子，笑說：「你可以想像，那時候業務跑了超過兩年都沒有業績，他們自己都會不好意思了。」
經過3年的努力，終於讓黃建中盼到了一絲機會，原來是當時台灣車燈大廠堤維西，與汽車零組件廠偉世通的合資公司大茂偉世通，旗下一款車型的「煞車燈」，開放了在海外採購的權限。
而相比於其他LED廠疏於經營車規認證，前後已練功6年的弘凱，因為早早備好認證、長年積極經營客戶關係，因此順利成為日系車馬自達（Mazda）的車燈供應商，這個機會讓弘凱知名度大開，後續順利打進中國車廠供應鏈中。
突破慘業走向高利潤市場
黃建中表示：「因為大家都知道你已經有車用客戶，其他人就敢來跟你玩。」包括吉利、比亞迪、長安、東風等中國國產車品牌，紛紛成為弘凱的客戶。雖然當時還沒打進歐美車廠，但弘凱基本上已通吃中國車市訂單，甚至成為後來LED產業崩盤時，弘凱仍能持續獲利的關鍵。
2010年開始，照明風潮吹進台灣LED產業、同時中國也開始全力扶持本土LED業者，黃建中當時也一度看好照明市場，在美、歐、台等地成立新公司進軍照明，但，「最後發現這個市場實在太競爭，2010年時，一個燈管要價250人民幣，到了2013年，已經降到80人民幣。」
照明產品價格的跳水，讓黃建中除了下令「拒絕跟進降價」，也決定在2013年陸續收掉照明事業，公司也陷入了短暫的低潮期。
不過黃建中也同時發現，全球汽車市場仍保持每年3成成長幅度，再加上中國同業並未成功殺進汽車產業，因此車用業務反而成為弘凱在低潮時期獲利的中流砥柱。重溫「苦熬多年磨一劍」成功經驗， 讓黃建中決定著眼「下一劍」，開始專心耕耘布局不可見光、高階市場，並逐步結束不賺錢的背光顯示、照明業務。
經過多年的調整，黃建中的改革已經出現成效。從2020年開始，受惠於貿易戰、疫情，許多本來不對外採購的國際車廠，紛紛開放中國分公司的採購權，再加上氣氛燈的興起，弘凱終於順利打進特斯拉、通用以及福特的供應鏈。不可見光業務，更因接獲國際大廠的外包UV LED訂單，使得營收大增，兩大補丸，讓獲利、毛利都出現大躍進。
對於弘凱高人一等的毛利率表現，國內同業多半認為，該公司優勢在於「早一步切入中國車用市場」，而弘凱獨立董事蔡揚威則補充，公司定位明確在利基型產品，亦是保持高毛利的關鍵原因。不過法人也提醒，相比於同業，因為弘凱工廠集中在中國，也較容易受到當地政策影響。
乘著車用市場爆發的明確浪潮，也擔著中國政策與經營環境的變動風險，興櫃10年後轉上市，弘凱能否續演驚奇，值得看下去。
