專訪 Pickone 創辦人張雲淞，從網路菜鳥，到成功打造 O2O 活動空間平台

在 Pickone 之前，1988 年次的創辦人 Aaron 張雲淞，就已有四年創業經驗，最主要是創辦並經營桌遊店。熱愛木工、裝潢手作的他，自認是一隻初生之犢，突然就闖入了網路創業叢林，對各種網路創業的知識，幾乎是一片空白、什麼都不懂，然而卻逐步探索出一套自己的創業思維與方法。

Pickone 是 AppWorks Accelerator #9 校友，也在 2018 年完成由 AppWorks 領投的種子輪融資。Aaron 的創業經歷，對所有創業者帶來最大的啟發，就是只要挖掘出既有產業真正的問題，並懷抱著想要解決它的決心，即使不是網路高手、數據專家，也能發展出自己的創業方法論，進而繳出一張好成績單。究竟他是如何做到？這一路又有哪些個人成長與體悟？以下是我 (Antony) 與 Aaron 對談的重點整理：

Antony: 在創辦 Pickone 之前，你過往有哪些相關的背景與經驗？

Aaron: 從高中時期，我就很熱愛木工與手作東西，那時就經常與釘槍、鋸檯等工具為伍，這種感覺，就像是一種職人精神。把東西打造出來，讓我非常有成就感。因為這個緣故，我很希望可以有自己的實體店面，第一個創業的題目，就是桌遊店，從貼地板、漆油漆到製作桌椅，都是我自己親手完成。這些是我本質上就喜歡的事情，也是個人能量的來源。

經營桌遊店四年後，我對空間營運有更深的了解。桌遊店其實是在一個空間與時段，販賣歡樂的時光。我們會分假日的熱門時段、平日的閒置時段。閒置時段如何提升使用率？熱門時段如何增加坪效？固定投資的回收期要多久？這些都是經營空間最基礎的概念。

Pickone 是從我第一次創業就開始的連結。當桌遊店開到第五間，要進入規模化的時候，我希望能有不同的成長方式，而不是一間一間開。我第一個想到的，就是要聯合其他店家，當時，桌遊店都會有同樣的問題，就是平日沒有客人。大家都很辛苦的在思考，如何在平日吸引更多客人？我做過很多努力，辦過很多線下課程，例如品酒會、程式設計課程、夏令營、小朋友的自學班⋯⋯等，嘗試各種空間可以在平日的可能用途，讓閒置時段變少。

空間營運，已成為個人天命

Antony: 後來 Pickone 為什麼會切入「活動空間平台」這個創業主題？

Aaron: 開始辦了很多線下課程後，我就以線下課程平台這個題目，申請加入 AppWorks Accelerator，想解決各桌遊店空間閒置的問題，因為我有很多線下課程，希望能辦到全台灣各個店家。後來 Pivot 了很多次，因為在這過程中，我們發現，沒有一個平台整合各個場地資訊，辦課程經常找不到適合場地，都只能在自己的店裡辦，而其他閒置的空間，卻沒辦法曝光、找不到客人來使用，所以有了 Pickone 活動空間平台。我創業至今 9 年了，全部都在做和空間有關的主題，這已是我的天命。

Antony: 在 Pivot 到活動空間平台的過程中，你對桌遊或是其他空間經營者的觀察為何？如何解決他們的問題？

Aaron: 開一間小店非常辛苦，會被各種日常營運的壓力壓到喘不過氣來。基本上，光是每天要員工準時開門都有問題，員工可能習慣性遲到 10 分鐘，讓客人在外面等，然後店長或老闆就會接到客人的電話，其他還有很多小事，例如壁紙破了、零錢短少、哪一盞燈壞了、廁所不通、投影機不亮等，每天光是這些細節小事，就可以讓人筋疲力竭，他們當然想要更多客人，但很可能就是被這些瑣事綁住了，讓他們無法去思考其他事情。

所以，除了幫老闆們做空間轉銷售，將閒置空間切割成使用時段外，我們也會提供場地代管的服務，包含檔期管理、客服、營運修繕、行銷曝光等，幫空間經營者解決營運的瑣事，讓他們願意很放心的把鑰匙交給 Pickone。

Antony: 對別人來說，這些壓到喘不過氣來的瑣事，為什麼這麼吸引你？

Aaron: 我覺得「利他」是創業或經營企業的核心精神。企業就是法人，不論是個人或法人，所有人存在這個社會上，目的就是在利他，如果每個人都願意把自己會的東西提供給別人、為別人創造價值，然後因為幫助別人又能獲得報酬，這是非常美好的事情。

以我們為例，對提供空間給我們的場地客戶而言，我會思考除了為他們創造更多客人外，能不能提供更好的服務，例如協助解決日常營運上的麻煩，幫助他們打造更好的空間，幫他們在生活、財務、自我實踐上創造更大的自由，這樣間接也服務到更多使用空間的消費者。

面對消費者，我們在平台上也持續做了很多優化與整合，讓消費者能夠在 Pickone 上更方便、更實惠地找到合適的場地，擁有更好的體驗。

最終的希望，則是能夠幫助空間產業。我覺得空間是個很內斂、很低調的生意，而使用空間對每個人來說，都是一件很基礎的事情。一個人，隨時隨地都在某個空間裡面，只是不會感覺到這個空間帶來的影響，但空間是創造一段愉快經驗與回憶的地方，希望透過我們的努力，為這個產業創造正向循環。

至於做這些事情會不會很煩？我覺得不會。這幾年創業的過程，我後來才發現，創造一個美好的空間讓人們使用，就是我的天命，也是我創業力量的來源，在這過程中，能夠幫助到空間經營者、消費者甚至整個產業，不管是口頭的感謝、金錢的回饋或是其他任何相關的人、事、物，都可以讓我得到很棒的成就感。

在企業經營上，我也是這樣想。Pickone 越進步，也希望能真正回過頭來幫助一起努力的同事，我也希望找這樣人格特質的人進來，幫助公司、消費者與其他同事。

為空間帶來更多客人

Antony: 以 Pickone 目前的商業模式，對房東或場地主來說，能創造哪些價值？解決哪些問題？

Aaron: 在台灣這塊市場，我們一方面能透過 Pickone 這個平台，為房東與場地主帶來更多客人、更高的場地使用率，另外，就是思考可不可以幫忙代管場地，解決營運的瑣事，這兩件事如果都做得好，被換掉的機率就會很低，因為我們不只提供服務，甚至連客人都幫忙找好了，對房東、場地主來說，把場地放到 Pickone 上，我們可以幫他帶客人上門，換到另外一家，可能就沒有了。

Antony: 從這部分進一步延伸，Pickone 有什麼為房東、場地主帶客人的本事？

Aaron: 這必須回到空間這個產品的消費行為來看，關鍵是如何讓客人重複消費。這個做得好，客人就會一直回來，另一方面，如果與場地的關係更深，我們也就一直能在客源與場地之間，佔據一個重要的位置，不然客人就跳過我們直接與場地主聯繫。

這兩件事是相輔相成。因為空間消費的特色，是一群人而不是一個人使用，所以能不斷帶來新客人，消費之後也會造成口碑。例如，有人進來開會之後，可能覺得場地很棒，雖然場地不是他訂的，但下次生日、家庭聚會，他就有可能再訂同個場地。

目前以我們來說，有三個行銷策略。第一個是舊客人，佔一半以上，要做的是維持空間品質，創造重複性消費。第二個是認識我們的新客人，靠舊客人的口碑去帶領。第三個，是完全不知道我們的新客人，這要靠經營 SEO，並非亂槍打鳥，因為空間消費是目的性消費，在 Google 搜尋時，可能會用台北場地租借、記者會場地等關鍵字。

當然，我們也認知到，現在是社群的時代。許多人找場地，可能就是「請教臉書大神」希望朋友推薦，因此通路的角色也需要轉型，我們也不斷在思考，空間通路的價值到底在哪？

Antony: 創業這麼多年了，你一直都是這麼充滿希望嗎？創業應該不可能完全沒有挫折吧？

Aaron: 對創業與工作，我是非常正向的人，我大部分的挫折，反而是來自生活。例如事情沒有做好、被別人不認同這一類的事情，幾乎都是一些人際關係上的挫折。

Antony: 這就非常有趣了，你的挫折來源自人際關係，但創業的基礎，又是必須與房東建立好的人際關係，不同的房東有千百種人性，不太可能靠 SOP 來經營所有房東關係，你如何平衡這件事情？

Aaron: 我認為跟房東建立關係，最重要的是第一印象。因為其實不會一天到晚碰到房東，大概只有簽約、看房子的時候。我認為人際關係，就是建立在信任上，只要信任的基礎夠，很多問題都可解決，不會有無謂成本。對我來說，關鍵就是如何在第一天、第一個小時，就與房東建立關鍵的信任。

和房東見面時，我一定會說自己是台大畢業的 (大笑)，當然，我們也會觀察這些房東。例如，在意怎麼收支票的房東，有什麼特色？他可能是怕麻煩，或是房子超級多。如果拿了支票，還問一堆問題，可能就是怕麻煩，大概是因為房子超級多，管理成本很高，我們就要盡量去協助這樣的房東降低管理成本。

Antony: 這些與房東打交道的方式，是你自己摸索得到的嗎？還是有人教你？

Aaron: 在這上面，我自己吃過很多虧。我們租的前五個物件，有三個到後面都有很多問題，都在租下一年後就解約，因此造成很大困擾。後來我學到，如果一開始沒有看到房東想要的東西，或是給不了但硬要承諾，這合作不可能長久。

以我們的商業模式，其實可以篩選出一些特性適合我們的房東。可能以前都是租給企業，突然來了一個像我們這樣的客人，願意長租五年、十年，對這類房東來言，會相對比較信任我們，與我們合作的房仲，現在也比較知道媒合符合我們需求的房東。

肺炎疫情為長線發展加分

Antony: 這一波的肺炎疫情，對你們來說有什麼影響？整體來說是加分還是減分？

Aaron: 整體來說，長線是加分，短線的減分也沒有太多。短線上，雖然大家都不辦活動、不租用活動空間，但多了團隊分流、遠距辦公的需求，這促使了空間使用碎片化，是我們擅長的模式。可能過去在企業裡上百人的團隊，現在被迫拆成好幾組，每組幾十個甚至幾個人，臨時在找更小但機動需求更高的空間，讓大家一起工作或開會。在短線上，我們有在功能、UI、使用方案上去調整，去符合這些客戶的需求。

長線來說，這也是一個演進的過程，會產生更深遠的改變。大家開始會思考，一定需要那麼大的辦公室嗎？遠距工作或使用共享空間，是不是效率更好、成本更低的方法？以我們為例，一開始也有租辦公室，後來發現大家都不進公司，就把它退掉了，我們有那麼多空間，想在哪邊開會都行，整座城市都是我的辦公室。

我相信這種行為才是未來真正的趨勢。所有人進辦公室工作的型態，已經有上百年沒有改變過，事實上，工作型態一直在調整，只是對實體空間的需求變化很慢，還有很多努力與改變的空間，這一波疫情，讓大家更加認知到這件事情。

Antony: 這幾年在創業這條路上，你覺得加入 AppWorks Accelerator、畢業後成為校友，對你有哪些幫助？尤其是你最初是帶著線下課程平台的創業題目申請，最後是在進駐加速器期間換成 Pickone 這個題目。

Aaron: 我真的是在 AppWorks Accelerator 從零開始。在此之前，我是做桌遊店、喜歡裝潢空間，對網路創業完全不懂，在 AppWorks Accelerator 時，大家在講 PMF、GMV、LTV 這些創業術語，我沒有一個聽得懂，每天都在查，聽到一個查一個。

後來，有一位創辦線上遊戲的 Mentor 來內部分享，講如何透過挖掘、解讀、融合數據，一步步從建立 MVP、找到 PMF 到開發出幾千萬用戶的過程。透過這些生動的故事，我整個開竅，覺得這個人實在太厲害了，我在那次分享所做的筆記，到現在還不時會翻出來看。這位 Mentor 是台灣遊戲產業大神級的人物，個人與公司都非常低調，很少上媒體報導，這一整套經驗與心法，也只有在 AppWorks 講。

我大概就是一隻初生之犢，突然就闖入網路創業叢林。事後回想，其實也滿好笑的，申請加入 AppWorks Accelerator 的面試後，我其實覺得自己不會上，當時非常難過，回家還痛哭一場。

Antony: 痛哭！當時面試的人，對你做了什麼事？

Aaron: 就是面試時被電爆，當時我很緊張耶。面試時，大概當時所有 AppWorks 的人都坐在會議室裡，有七、八個人在我對面，我被問到啞口無言，完全答不出來。那時候對自己的創業題目也不熟，產品也還沒做出來，只做了一個很簡單的 Prototype，另外講了之前桌遊店創業的經驗，但被問到很多問題，我都答不出來。

後來通知我錄取了，真的覺得很開心，也非常珍惜這個機會。所以那一屆加速器的所有活動，我基本上就是全勤參加，很努力的想學、想了解網路創業是怎麼回事，每天也工作到很晚，只要有 Jamie (AppWorks 董事長暨合夥人林之晨) 提供給團隊諮詢的 Office Hour，我就第一個去搶，因為我覺得，很多時候不能都靠別人幫你，而是要靠自己，當自己很不足時，就要努力看看有什麼東西可以抓，我當時就是在這種很不足的狀態，也是這段期間，我換成 Pickone 這個題目，一路創業至今。

Antony: 從事後來看 Pickone 的創業成績，AppWorks 應該也滿慶幸有你加入。AppWorks 長期以來，其實沒有那麼重視新創當下的那個商業模式，因為數位科技或外在環境，都會帶來很大的變化，反而最重視創業者學習能力、執行速度、創業決心這些面向的個人特質，當時我還沒加入 AppWorks，但我相信你一定展現了這些特質，讓 AppWorks 希望你能加入。

談了很多過去的經驗，當我們展望未來，Pickone 有哪些計畫？

Aaron: 等這一波疫情趨緩，我們要開始做國際化拓展。第一站是日本，去年就在日本開了公司，也在當地找了合夥人與承租空間，結果一租完就遇到疫情。我們先跟日本幾個空間合作，看可不可以把台灣的成功模式複製過去。

我們這個模式，其實放眼國際也不多。大部分在做空間的人，沒有在做平台；做平台的人，沒有做空間的能力。 我們對自己這種模式很有信心，可以把房東與客人都服務好，持續留在我們這個體系裡面，這是我認為的最佳策略。

Antony: 為什麼會把日本選為台灣以外的第一個市場？

Aaron: 其實距離台灣 5 小時飛機航程以內的市場，包括中國、韓國、日本、香港、新加坡、印尼、越南、泰國等，我們都看過了一圈，覺得日本最適合我們。

東南亞對空間的使用行為，不是我們擅長的。例如印尼，有很多很大的 Shopping Mall，裡面可能一個空間，就是 20 個 800 坪的空間集結在一起，量體很大。此外，與交通的基礎建設也有關，雅加達的交通很差，大家是到一個地方就不想移動，日本則相反，公眾運輸與交通基礎建設很成熟，民眾也習慣移動，移動的距離也很長，很符合我們擅長營運分散式、碎片式的空間需求。中國則因為房地產是管制產業，並沒有考慮；韓國可能也是個不錯的市場，和日本、台灣都有類似的需求，但目前我們優先佈局日本市場，也已經在當地找到不錯的合作夥伴。

整體而言，在台灣我們還有很不錯的成長空間，會持續把商業模式做深，建立起更好的競爭優勢與護城河，在這個基礎上，也開始將日本做為海外拓展的第一步。

作者簡介：

李欣岳 (AppWorks 媒體公關總監)

負責 AppWorks 新創與媒體或社群溝通的相關輔導。加入 AppWorks 前有 18 年媒體經驗，是台灣第一批主跑網路產業的記者，先後任職《數位時代》副總編輯、《Cheers 快樂工作人》資深主編、SmartM 網站總編輯。畢業於交大管科系，長期關注媒體產業變化，熱愛閱讀商業與科技趨勢、企業與人物故事，樂於與人交流分享，期許自己當個「Internet 傳教士」。