新世代的買家常會先上網搜尋資料，再決定要與哪一家企業接洽，企業若懂得善用Ｏ２Ｏ虛實整合，才能將網路與實體的力量發揮更大。
我有個做專業麥克風相關產品的客戶，以往這家公司都是透過參加全球大大小小的展覽會拓展業務；但有一年，他們去國外參加電子展，原本五天的展期，竟然在第三天就打道回府，原因是展覽會除了第一天之外，其他時候根本人煙稀少。
面對這種狀況，客戶非常驚訝，也相當恐慌，心想：參加展覽會是公司拓展業務的重要方式，若這個方式沒有效果，那該怎麼辦？經過幾次相同的經驗後，客戶領悟到，投入電子商務已經不是企業要不要做，而是新世代買家會不會這麼做的問題。
根據實際經驗可以發現，新世代的買家常會先上網搜尋資料，再決定要與哪一家企業接洽與談生意。而且他們使用電子商務，並非只是在尋找適合公司的產品，而是在尋找可以合作的夥伴，這些買家希望他的合作廠商，有能力幫他解決所有相關產品問題。鑑於此，企業若能懂得善用Ｏ２Ｏ（Online to Offline，從線上到線下）虛實整合，才能將網路與實體的力量發揮更大。
像我們台中的客戶，專精機車連桿製造的崇谷工業，為了要讓出國參展的效益更好，就會事先邀請曾在網路詢價的客戶，到會場碰面；像今年更有客戶拿了樣品來討論，並在展覽場確認合作細節，敲定下一張訂單，這就是從虛到實整合出擊的力量。
不同的虛實整合方式，還有最近火紅的面膜供應商十藝生技公司，創業初期因為資金有限，就參與各種線上、線下比賽，取得好成績也取得媒體曝光，搶得消費者眼球。之後再透過實際參與展覽會，舉辦各式各樣活動，讓買家實際感受產品的優點，獲得好口碑，進一步提高媒體效應，在行銷操作上虛實整合同步出擊，果然成績亮眼。
虛實整合要發揮效果的方法很多，其中之一是先從網路提供的資源出發，再結合實體的溝通，達成目標。譬如，過去大部分企業在做實體操作時，都是用盡所有力氣去經營最重要的二○％客戶。這時如果企業善用網路平台，分析線上數據，掌握其他八○％的客戶動向與需求，先幫客戶分等級，再落實到線下，就能做到更好的服務。
虛實整合還包括，從網路數據找到客戶需求，再進行實際產品研發，也就是打破傳統從供給到需求的路線，另闢一條從需求到供給的不同路徑，這對企業的業務開拓也很有幫助。
從虛到實，並非口號，更並非形式，而是企業能否真正把握線上、線下不同的特點，發揮網路的無國界散播效益、善用大數據分析，把握每個實體接觸拜訪的機會，這樣的虛實整合，力量自然會更大。
（本專欄隔周刊出）
