金氏記錄銷售天王絕對不做的9件事

你給人的第一印象和談吐，決定了他人看待你的眼光。所以一個人的各種習慣，尤其是對於事業的成功與否，有非常大的影響。你藏也藏不住。

所有的一切，都是由第一印象開始的。例如，某人第一次見 到你，在還沒有開口之前，對方多多少少就已經從你的外貌對你 這個人有初步的認識。他們會看見你的外型，以及如何表現自 己。雙方的第一輪溝通已經完成。

如果第一印象是好的，就算是過了第一關，可以進入第二關，也就是交談了。但如果連第一關都過不了，這段關係就完了，更別說第二關。你在自我介紹都還沒有出口前，就已經被判出局。而且，顧客既然丟掉了，再怎麼追也都是浪費時間，還不如直接尋找下一個機會。一切還沒開始就已經結束，你說外表是不是很重要？

外貌決定一切

你必須知道，這裡說的外貌，講的可不是衣裝（這個在下一 章才會提），也不是一個人是英俊或可愛、高或瘦，或者是什麼膚色。我說的外貌，其實是泛指一個人的外表傳達出來的各式訊 息。我會用「外貌決定一切」做為這章的標題，就是因為尤其是 外貌或印象，在你招呼都還沒說出口，就可能會「決定」一場交易的成敗，還是影響一個重要的時刻或機會。

我獲金氏世界紀錄

你看起來是否自大又討厭？

你看起來是否一副全世界都欠你錢的樣子？ 你看起來是否愁雲慘霧、一臉衰樣？

還是你看起來自信而優雅、善良又熱心？

換句話說，你看起來像贏家還是輸家？我說的外貌，就是這個。

我想大多數人只要有點常識，都會知道如果講錯話，情況通 常容易弄得難堪。但很少人知道，外貌的道理其實也一樣。不少 人都覺得，愛怎麼打扮是個人的權利，其他人如果不喜歡，是其 他人的問題。畢竟，外表是個人氣質的展現，想要什麼樣的風格，選擇權當然在個人手上。事實當然就是這樣。嗯，那是你說 的話嗎？你是這種人嗎？

但你的形象可能會傷害你。那可能是個刺青；對女生來說，可能是過度的濃妝豔抹，或是把頭髮染成奇怪的顏色；對男生來說，可能是戴一、兩只耳環，或是不剪頭髮。也許，是工作時在 大庭廣眾下抽菸（你最好可以用菸味來歡迎顧客）。還有更糟 的，可能是你去吃長長的午餐時，順便在附近的酒吧喝了幾杯， 所以一開口就酒氣四散。

我知道現在時代不同，尤其對時下的年輕人來說，可謂一切個人至上，所以我這邊講的東西你也許很反感。但請別忘記，我 在這裡完全是針對「一個人的外表，對業績表現及第一印象的影響」進行討論，與我個人的喜好無關。畢竟我個人的時尚品味，不是本書的主題，所以請各位務必瞭解其中的差異。本章的重點在於你的外表和壞習慣，究竟如何影響別人對你的看法。

你的外表達出什樣的訊息？

我要再次澄清，我是要幫助各位成功，而不是要歌頌任何改變或個人自由。所以，我的看法就是這樣，除非你和一群嬉皮住在一起，不然在一般人的眼中，一個看起來像乞丐的人，其實就是乞丐。為什麼？因為大部分的人都不曾花時間和你相處過,即使你聰明、能幹、善良、努力，大家還是會憑第一印象，很快地判斷你這個人。假如你看起來很糟，就是個很糟的人。就這麼簡單。不管你喜不喜歡，現實就是這樣。這個世界就是以貌取人。如果守不住這個原則，你就輸了。

即使面對這個邏輯，許多人卻仍不願改變，或是依循一般對外貌的要求，他們拒絕進行清理門面的動作。如果你是這種人,而又在工作上得時時與人接觸，我只有一句話想對你說:嘿，朋友，你今天是為了什麼來上班的？你為什麼在這裡？不就是為了掙口飯吃，對吧？換句話說，就是為了錢。假如你的外表和壞習慣，成了你邁向成功的阻礙，就只能做出改變，不是買幾件新衣服，就換個新工作。這個道理又不是火箭科學，很簡單的，我說給你聽，你需要這份工作，這份工作不需要你。所以請翻新你的形象。

那種還沒開始就已結束的情形，一定要避免。我們一上工， 就是要賺錢，必須和人進行良性互動，所以給人的感覺就應該要聰明俐落、正面，而且中立。如果不願意改變，我想外頭的工作 多的是，何不考慮另謀高就？業務員的基本技能之一，就是要和 各色各樣的人馬打交道，如果連這點都做不好，怎麼可能成功？

這裡提供 的，是銷售業的「禁忌」，尤其在習慣和行為上，有許多事情是 隨便不得的，必須注意。此外，這不只在職場上非常好用，在家庭中也是如此，我們是兒女的模範，所以習慣一定要好，儀態也要端莊，那會決定你的家人、特別是孩子怎麼看待你。你講的話得體嗎？你是否確實以身作則？ 知道什麼事該做，什麼事又不該做，能讓你在成功的路上走得更順利，避免在還沒上場打擊時，就莫名其妙地三振出局了。 現在，讓我們來看看究竟有哪些事情不該做，否則會毀了你的一天，甚至毀了你的事業。我把它稱為「吉拉德絕對不做的事」。

以下的聰明方法，是你創造良好第一印象必須擁抱的三個原則：


一、別浪費時間評斷這些壞習慣中孰輕孰重，然後再挑輕的漏洞鑽，因為不能做的事就是不能做。

二、即使底下的幾個壞習慣中，你只會犯其中的兩、三樣，加乘的效果也是非常可觀的。

三、你不會知道什麼壞習慣會惹惱顧客。你不會知道他們的底線。所以為什麼你要冒著可能會搞砸交易的風險？

假如你謹記上述三個原則，創造美好的第一印象，你會比別人更有機會，可以在自己的專業上領先群雄。以下，就是「吉拉 德絕對不做的事」。

什麼事不該做

第一不：不抽菸、不嚼菸草

首先，抽菸有害健康。現在抽菸的人口少多了，你抽菸更容 易讓人反感。這個行為也顯示你沒什麼判斷力、缺乏常識、意志 力軟弱、沒有禮貌，而且對別人的感受滿不在乎。所有的這些跡象都是錯誤的訊號，是要舉紅旗的犯規行為。在今天這個時代， 很多人只要聞到你辦公室裡的菸味，根本連進去都不想進去，遑 論和你談生意。有的人是擔心二手菸的危害，有人則是對菸味過敏，有些人則是純粹不想要身上沾染菸味。現在美國大多數的州 有規定，辦公大樓一律禁菸。而嚼菸草也沒有好到哪裡去。雖然 少了菸味，但對健康的危害一樣可怕，並且同樣也會帶給人不好的印象。還在抽菸的朋友趕快戒菸吧！

我來算給你聽，看你的壞習慣有多糟糕。假設百分之八十的潛在顧客不抽菸，而你卻抽菸，就等於當下直接丟了五分之四的 業績。不管你事前再怎麼努力準備、再怎麼勤打電話、約人看車，全都付諸流水。這樣做不是聰明過了頭嗎？現在你只剩下百 分之二十的機會。你輸定了。如果癮頭真的很重，就尋求協助 吧！外頭多的是醫療協助可以幫你戒菸。你的健康比什麼都重 要。戒菸吧！

第二不：不嚼口香糖

很多人大概都覺得，和抽菸或嚼菸草比起來，口香糖根本沒什麼。但這個習慣很容易分散顧客的注意力，本來應該要聽你講。

話的，現在卻兩隻眼睛都盯著你的嘴巴一開一闔。而且口香糖嚼 起來聲音又大，總會給人一種你只活在自己世界裡的感覺，對外 人毫不在乎。讓顧客覺得不友善可是銷售業的大忌。有些人吃口香糖是為了口氣清新。如果你是為了這個目的，我建議你改吃爽 口糖，不但效果更好，也沒有負面影響。如果你覺得這件事聽起 來太細瑣了，容我來告訴你一件事：小事情往往能撼動大生意。除非你對因沒注意小事而丟掉生意，或是留給人不好的印象 這件事，開始變得有點偏執，否則你可能只會不時搔著頭，苦惱 為什麼自己總是無法達成目標，或是一直沒辦法成功。難道你願意讓自己的一切努力，只因為一條小小的口香糖就全部化為泡影 嗎？這聽起來雖然可笑，但你我都知道，很多人確實就是敗在一 小條口香糖上頭。

拜託，別敗在一片口香糖上！

第三不：不擦香水

這是個可以火速把氣氛弄糟的壞習慣。不只是女生，有些男 生的古龍水味道超重，聞起來好像你從事的是特種行業一樣。這 絕對不是你想留給顧客或別人的第一印象吧。香水擦太重，不只會讓別人覺得你不懂得替人著想，更代表品味不佳、自我中心。 此外，有些顧客聞了可能還會頭痛，或是像我一樣氣喘發作。還是喜歡擦很重的香水？恭喜你，這本「推銷員之死」的腳本，你寫得可真生動！

瞭解我的人都知道，在生意談成之前，我絕對不會離開辦公室。但我記得有一次，因為顧客的香水實在是擦得太重了，讓我 差點氣喘發作，只好跟對方說抱歉，婉轉地暫時離開辦公室，到外頭透透氣，直到幾分鐘之後，我才回到房間內完成交易。真的 不要把事情搞得這麼麻煩。

如果你真的很想要擦古龍水和香水，就在你私人的時間做這 件事；例如，在下班後的約會時再擦，上班的時候不要擦。只要 有點常識，就會知道事實再明顯不過。我真的搞不懂為何有人就是想不通這一點，尤其是業務員。此外，很多人香水即使根本就 是用倒的，自己卻怎麼也聞不出來。請務必提高警覺，注意周圍發生什麼事，以及其他人是怎麼看你的。

第四不：不說髒話

這點實在是太重要了。假如你想了解一個人的個性或是家 教，有時候只要聽聽他們平常怎麼講話的就夠了。我從小就在底特律街頭打滾長大，所以我想沒有人比我更清楚道上的人是怎麼 說話的，我想這多少也是為什麼我對語言會影響留給別人的第一 印象，有如此深刻的體認。

跟顧客或其他人初次見面的時候，如果言談不乾不淨，對方 馬上會對你產生負面的印象。首先，對方會覺得你的出身不好，而且不在乎別人對你的看法。再來，你這麼做，形同是在拉低對 話層次，而且不管對方願不願意，都強迫別人進入一種低層次的溝通模式。第三，這樣等於是暗示對方，你其實也把別人當作低層次的人。最後，講話不乾不淨，根本就是表示自己是個蠢蛋，連這樣做會影響業績都不知道。 我在展示中心的時候從來沒有看過這種情形，因為：第一， 我自己絕不這樣做，

第二，我從不偷聽其他銷售人員和顧客的對話。

不過好幾年前，我和老婆一起在挑家具的時候，這種情況卻活生生地發生在我身上。當時店裡的銷售人員正在向我們解釋兩 組書櫃之間的差異，為了推銷價錢比較高的那一組，特意用不雅 的字詞來形容便宜的那一組。這麼做不但沒有必要，還讓我覺得有些錯愕。畢竟，我們逛的是一家頗為高檔的室內設計公司，尤 其是我老婆也在場，讓我更覺得不妥，馬上要求對方道歉。還 好，對方也馬上賠不是。當然，我想那位業務員當下一定是羞赧 萬分，但我相信對他而言，這也會是非常寶貴的一堂課，告訴他形象的確是會影響業績的。這一次，他就沒做成我們的生意。

我個人當然不贊成罵髒話的行為，但那是個人意見，在此不多做討論。不過在工作上選擇使用髒話，清楚地顯示你是一個不 太守分際的人。你會想和這種人做生意嗎？又或者，你是這種人 嗎？趕快把嘴巴洗乾淨吧！

第五不：不說黃色笑話

黃色笑話幾乎和說髒話可能造成的後果相當，同樣非常不 妥，形同昭告天下自己水準低俗，也更讓人看清楚你的為人，並深刻了解到你這個人究竟有多麼無賴，儼然就是個輸家。黃色笑 話通常都是茶水間那群人之間最受歡迎的活動，也是許多人到茶水間閒混的原因。一群人成天不務正業，就只知道講笑話，當然沒有時間好好拚事業。想想看，顧客會喜歡這種態度嗎？我就記 得曾有一位女顧客去倒水喝的時候，不小心聽到其他銷售人員在講的笑話充滿性別歧視，因而向管理階層告狀。

我當然沒有時間做這種事情，也沒時間跟他們混。他們就表現出一副輸家的樣子。假如你跟那些人常混在一起，或早或晚， 你就會變成笑話。你會變得和那些笑話一樣髒。最後，根本藏都 藏不了，連回到家裡都還是一個樣。你的小孩發現你是這副模樣，他怎麼抬得起頭。成熟點吧你！

第六不：上班不喝酒

如果你有這方面的困擾，問題可真是大了！你當然可以騙自 己，說自己不是個酒鬼，但你的行為，所有人都看在眼裡。就算問題不到酗酒的程度，個人形象也早已破壞殆盡。此外，你的健 康狀況一定也岌岌可危，如果還開車的話，更會造成自己及其他 人的生命危險。這就不只是價值觀出了問題，更讓自己的身體受到酒精的控制，一來形象不好，給人負面又失敗的形象；二來， 所有和你接觸過的人，無論是未來的顧客，還是同事、家人、朋 友，都會這樣覺得。很快地，你的人生將非常孤獨，甚至眾叛親離，只能終日與酒為伍。而且，我的朋友，酒精是魔鬼。你等於 已經宣告死亡了。趁現在還來得及，尋求戒酒協助吧！

我曾有兩個同事深受酗酒的問題所苦，導致工作表現大受影響。中午休息的時候，兩人總會超時飲酒，回來時也總是一臉醉醺醺；晚上下班後又不回家休息，和各路酒肉朋友繼續尋歡作樂，結果隔天便因為宿醉睡過頭，當然業績不振。沒過多久，公 司下了最後通牒，請兩人要不改過自新，要不捲舖蓋走人。其中一人費了好一番功夫才重新做人，但另一人卻不到兩個星期就被 炒了魷魚，從此再也沒有他的消息。

另外，許多人稱為「娛樂用藥」的行為，我給的建議也是一 樣：不要再自己騙自己了，嗑藥就是嗑藥，沒有所謂的娛樂不娛 樂，都只是在拿自己的人生開玩笑而已！毒品不只會讓你面目全非，更會危害性命。只要不是醫生開的藥，就不應該吞進肚子裡。

第七不：別戴耳環，先生。

可能會有很多人不同意這一點。我知道今天對兩性而言，戴 耳環都很「潮」。許多男性運動員與電影明星也都紛紛帶起耳 環，而且還不只耳環，好像什麼環都可以穿了。但真正能接受耳環的人仍占少數，而究竟該怎麼辦，其實也很簡單，只要稍微用 點數學頭腦，算算看到底有多少男生戴耳環（百分之十不到），就可以知道你在工作上接觸到的大多數人其實都是不戴耳環的， 當中甚至會有許多人不認同這樣的作法。所以不管你怎麼想，也 不要為了實現自我形象而丟了顧客。此外，很多人會戴耳環，根本不是因為覺得自己適合，或是原本就特立獨行，常常只是因為 其他人做，所以也跟著做罷了。究竟是追求歸屬感還是標新立 異，傻傻分不清楚！

就我而言，我當然想要凸顯自己的不同。但面對負面影響，跑都來不及了，怎麼會貼近？何況，我要的不同，是要營造個人 獨特的成功形象，用我自己的方式過生活，並以我自己的價值觀寫下自己的成功故事。我才不要那種廉價的「現在最夯」形象掛 在我臉上，每個人看到了就會說：「嘿，那是喬．吉拉德。他的 模樣跟行為，看起來就跟每個人一模一樣。」這樣有什麼特別？成為自己想要成為的人，而不是別人希望你成為的人。相信我告 訴你的話，輸家絕對會想盡辦法，不讓你有機會變得比他們更成功，他們還會為了永遠拖累你而不擇手段。那就是為什麼他們是輸家的原因。

如果你已經有戴耳環的習慣，甚至現在還在考慮多打幾個耳 洞，請照我說的做：下次如果在路上，看到哪個男的也戴耳環的 時候，把那只耳環想像成扼殺生命的元兇，想像那只耳環緊緊地勒住你的脖子，緊到你完全無法呼吸，讓你只能跪在地上，雙手 用力掙扎，只為再吸一口新鮮的空氣、重獲人生的權利。現在， 請你大步站起來，用力地把耳環扯下，然後丟得遠遠的，並向自己承諾，這輩子如果還想成功，誰都不能做，只能做自己。這麼 一來，不只人生會出現前所未有的改變，你也將找到真正的自己。

第八不：手機不能響

現在有許多科技是我事業剛起步時還沒有出現的，譬如說手 機。現在的手機到處都是，可謂人手一支。有些人習慣邊走邊講，有些人則無時無刻不在傳簡訊。我當然是贊成科技的。然而要注意，別讓它成為生產力的阻礙。 你沒有看錯。現在，來看看我定義的「生產力」。對我來說，生產力不只是你工作時多有效率。而且，它也與電腦科技、 通訊系統（例如手機），以及讓業務員可以快速且更有效率地取得資訊的網際網路無關。這裡講的概念簡單得多，就是一天可以 賺到多少錢。如果在顧客面前接手機，或因為手機響了而打斷我 做成生意的機會，我就會想把這個裝置丟到水裡。假如顧客起身 離開，是因為我表現出熱愛我的電信「玩意兒」，我會丟掉生意。那時這些科技小玩意，對我到底有什麼好處？

科技，尤其是手機，無論如何日新月異，都無法取代人與人 之間的互動，一個優秀銷售人員與顧客之間那種互信的緊密關 係，以及自然流露的人情味是無法取代的。人與人之間的關係，有時候比黃金還要珍貴。我為什麼能有今天的成就，以及顧客為 什麼願意一再來找我買車，道理就在這裡。其實，很多事情是手 機與科技無法達成的。譬如說，等到你人生與事業快要失敗的時候，用手機打電話求救，有用嗎？請記得，工作時，手機應該只 在非接不可的時候才接。我知道，很多人工作的時候都非常依賴 手機。但千萬不要在你想取悅某個人時，在對方面前接手機，因為這樣的行為非常沒有禮貌。而且，如果你非得把手機帶在身上 不可，拜託你，請將手機設定成震動模式，響的時候自己知道就 好，不需要一直演奏可笑的音樂，強迫每個在你周圍五十呎的人，都聽到你的手機響了。好好想想這件事！

第九不：不遲到

銷售人員最不可原諒的一件事就是遲到，那是大忌中的大忌。在我的觀念裡，遲到不是晚幾分鐘才叫遲到。如果沒有辦法 提早幾分鐘到現場，事先把所有的事情全都準備好，就算是遲 到。我的時間觀念就是這麼嚴謹，絕對要在顧客扺達之前先沙盤 推演，擬定策略。即使等到我業績一日千里，顧客愈來愈多，每天看車的行程也都排得滿滿滿時，我也馬上決定雇用幫手，協助 處理事前準備的事宜。正因為我一心只想著要成功，根本不會讓 遲到這件事情發生。

只要謹守準時的原則，就永遠不需要為遲到而道歉。遲到就 好像明明中了樂透，卻放任彩券過期不去領獎一樣。所有的期待 與機會，都再也回不來了。你或許覺得那不過就是一樁生意而 已，但這代表你不夠認真，也沒有適當的組織能力。這麼一來，你注定會一再犯錯。你可能沒有意識到，但基本上，你正在耗損 你的聲譽。顧客之間若是口耳相傳，而你又不趕快覺醒並改正， 大概也不會有其他機會了。你必須回頭參閱本書的「心法 3：規 劃你的人生」。

「吉拉德絕對不做的事」全都在這裡了，九件你永遠不應該 做的事。要避免這些像瘟疫般的陷阱，並專注在正確的軌道上、做正確的事，那會協助你邁向成功。

為成功而改變

我在業界多年，親眼看過許多潛力無窮的銷售人員，因為不 懂得以上的九不政策，養成了壞習慣，導致事業不振。相信我，假如你忽略這些該注意的事，對你每個月的收入一定會有負面影響。所以放聰明一點。

我先前就提過了，但要再強調一次，我無意改變你的價值 觀，也對你看待事物的觀點沒有興趣。我純粹就是想告訴你，不 論從事哪個行業，一定都會遇到各式各樣的人，而這些人，正是 決定個人事業成敗的關鍵。這些人你不可能全都喜歡，有些甚至可能還看不順眼。但沒有辦法，每天走進來的是什麼樣的人，我 們沒得選。能做的，就是做好準備，好好迎接每一位上門的顧客。記住，不把心胸打開就等於是和錢過不去。

沒錯，記住，我們每天上班不是去交朋友，而是去賺錢。顧 客不見得需要我們，但我們可是非常需要顧客。所以，現在就改變自己！我要告訴你，不論你喜不喜歡對方，只要善用每一次的 機會，就能開啟事業的高峰。「心法 5」的重點就是這個，非常 清楚簡單。我在這裡講的都是壞習慣，所以都是「不可以做的事」，下一個段落，我們就要開始來想想，究竟「該怎麼做」，才能留下良好的第一印象。（本文選自心法5，陳若雲整理）

作者︰喬‧吉拉德（Joe Girard）

喬．吉拉德始終相信，只要憑著聰明和毅力，就可以創造奇績。從底特律下東城的擦鞋賣報小童，一路帶著「街頭智慧」勇往直前，終於成為汽車零售業的銷售天王，一鳴驚人，他的人生，可謂徹底活出了自己的個人信念。

他在房地產、遊艇、露營車、保險、汽車等大宗商品的銷售史上，創下無人能及的成就，令人瞠目結舌，總計一萬三千零一輛車，全都是一輛一輛賣出的，而不是透過企業團購、經銷商之間的大宗量販，或是二手買賣來衝數字。他從未擔任過管理職，銷售數字卻極為驚人，至今無人能出其右。以下，是他創下的銷售紀錄：

· 最高平均單日銷售紀錄：六輛。

· 最高單日銷售紀錄：十八輛。

· 最高單月銷售紀錄：一百七十四輛。

· 最高年度銷售紀錄：一千四百二十五輛。

· 最高十五年度銷售紀錄：一萬三千零一輛。

· 最長銷售冠軍保持紀錄：十二年。

此外，喬．吉拉德更獲頒諸多獎項，與他的業績相比，毫不遜色，不只由《正面思考的力量》一書作者諾曼．文森．皮爾博士，與名電台主持人洛威．湯瑪斯聯合提名，角逐國際白手起家獎（Horatio Alger Award）、更獲頒美國終身成就學院金牌獎（Golden Plate Award from the American Academy of Achievement）。其他方面，除名列密西根汽車名人堂，更是金氏世界紀錄欽定的「最偉大銷售人員」。

東尼．吉卜斯（Tony Gibbs）

具備廣播與企業公關的背景，並把自己超過四十年的經驗融入本書中。他對汽車銷售及行銷傳播特別有研究，曾編寫無數汽車產品、銷售、維修訓練，以及勵志課程，也曾為福特汽車及通用汽車的高層人士草擬無數講稿。東尼與喬．吉拉德，在其他關鍵的自我提升課程上，已經合作超過十年。

出版：麥格羅希爾（2013年3月） 

目錄：



前言　　

第一部分　　事前準備

心法 1　做出健全的選擇

心法 2　抱持正面態度

心法 3　規劃你的人生

心法 4 工作時好好工作

心法 5 吉拉德絕對不做的事

心法 6 人要衣裝

第二部分　　人際互動

心法 7 聆聽

心法 8 微笑

心法 9 保持接觸

心法 10 說實話

第三部分　　成功成交

心法 11 鎖定機會

心法 12 站在最前面

第四部分　　充電再戰

心法 13 犒賞自己



結　語　　　下一站，成功