M型左端的王者

「最近我看媒體對宏達電的報導，讓我想起兩年多前，媒體也是這樣報導聯發科……。」聯發科董事長蔡明介語重心長地對《今周刊》記者表示。這是二○一○年以來，聯發科歷經股價崩跌、員工離職潮、客戶流失的困境後，蔡明介首度打破沉默，對媒體公開他的心境。

即將坐二望一？

那是聯發科最低潮的時期，但經歷六百多天的調整腳步後，它又重新站了起來。六月下旬，聯發科手機晶片出現缺貨潮，七月創下營收九十二．五億元，改寫二十二個月來新高，新聯發科（聯發科及晨星）的市值更突破五千億元，逼近全球通訊晶片二哥博通。

就像「空中王者」老鷹，先在高空盤旋，用犀利的眼光，俯瞰下界的草原大地，發現動靜，確認獵物後，準備好俯襲姿勢，快、準、狠的一舉擒獲牠的獵物。冷靜等待，重生再出發的聯發科，看到中國低階智慧型市場大爆發，成功獵食這塊「Ｍ型左端的市場」。

《今周刊》採訪團隊八月底直擊過去白牌手機大本營－中國深圳。過去兩年，隨著中國沿海民眾消費實力增強，市場競爭白熱化、官方查緝動作積極、加上大陸品牌如中興、華為、天宇等業者將手機價格壓低，白牌失去生存空間，使得廠商搭著智慧型手機順風車，轉攻低階智慧型手機市場。

深圳「華強北」，中國最大的手機交易市場，因山寨手機沒落，沉寂一段時間。二年來的大起大落，說明了中國手機市場的轉型，也維繫著聯發科的命脈。「你在路上看到的每一個人，都跟手機有關。」一位當地經銷商對本刊採訪團隊說。

但一夕之間，華強北又熱鬧了起來，山寨手機從街上消失，取而代之的，是一家家氣派的手機品牌直營店。這些直營店不是台灣常見的三星、蘋果，而是步步高、卓普、ＴＨＬ、ＯＰＰＯ等數十家中國新創的手機品牌。

在這些新品牌手機店裡，看得到，不代表買得到。「調不到貨啊，賣得好的不得了。」一家直營店的店長說。在「華強北」路邊的這家店，一天平均要賣出四百支手機。缺貨，是因為這些低價智慧型手機的心臟：聯發科的晶片供不應求。

「最近缺晶片，我們也很頭痛，店都開了還缺貨，沒辦法賣，很痛苦。」深圳ＴＨＬ公司董事長黃繼先，秀出自己手機裡寫給通路商的簡訊：「斷貨五天，要跳樓了！」「第六天了，快回我電話！」黃繼先求之不得的這顆晶片，正是出自台灣手機晶片龍頭聯發科。

中國智慧型手機起飛年

ＴＨＬ是近來銷量不錯的３Ｇ智慧型手機公司，已成為市場頗受矚目的品牌低階智慧型手機新明星，聯發科中國總經理呂向正手上，就拿著一支ＴＨＬ的手機。類似ＴＨＬ這種打著低階智慧型手機品牌的公司，在全中國就有上百家之多。

今年是中國智慧型手機起飛年，全年銷量預估將達二億支，而其中有超過一半，都是一千人民幣上下的低價手機。中國「窮人手機」市場浮現，就完全符合著名印度裔策略學者Prahalad，提出的「金字塔底層的大商機」。而這些手機的核心晶片，正是聯發科最大的生意。搭上這個大商機，聯發科預估今年晶片出貨量將達九五○○萬顆，是競爭對手展訊的三倍之多。

聯發科兩年前從雲端跌落，外界反應看在蔡明介眼裡，如人飲水，問及這兩年的整頓，他雲淡風輕地說：「其實我們也沒做什麼，只是把一些該做的事情做好而已……。」但這兩年多，聯發科已經歷數場大變革。

一九九七年，聯發科從光碟機晶片起家。二○○一年，公司決定切入手機晶片市場，當初不過是一五三億新台幣營業額，員工二百多人；但○三年，聯發科提供整合多媒體功能的低價手機晶片，一路大躍進，掀起中國山寨手機市場榮景。

○九年，當時聯發科壟斷大陸２Ｇ手機晶片市場，成為中國「山寨手機晶片龍頭」。聯發科合併營收不僅突破千億新台幣，同時創下一一五五億新台幣歷史新高；營收、獲利雙創新高，且幾乎吃下全中國接近九成手機晶片市場占有率，是全球前十大ＩＣ設計公司中極少數維持成長的公司，全球排名也從第五名晉升至第四名。

聯發科來到高峰，卻不知已經步步逼近懸崖的險境。○九年當時幾乎壟斷中國市場的大成功，讓聯發科有些得意忘形，導致推出的單晶片MT6253狀況連連，產品進度落後，創業精神流失，終於從高峰摔下來。

此時，中國以及印度等新興市場的３Ｇ應用剛起步，３Ｇ手機的數量，短時間還沒辦法衝大，２Ｇ卻遭遇展訊、晨星後進者的殺價搶市，聯發科面臨「２Ｇ被展訊追上，但３Ｇ仍青黃不接」的困局。

據了解，當時聯發科內部一度對於要守住「毛利率」（務實派），還是要殺價保住「市占率」（主戰派）劇烈爭執。後來，聯發科企圖以價格戰搶回失去的市場，而白牌２Ｇ晶片市場也真的淪為「殺戮紅海」，但結果卻是毛利率、獲利急速縮水，股價也跌落新低。

糟糕的是，在殺價過程中，競爭對手展訊、晨星並未出局，聯發科還將原本接近九成的市占率，拱手讓出二成給展訊。○九年底，高通與聯發科簽訂３Ｇ授權協定，聯發科客戶要繳交手機售價的五％權利金給高通。聯發科面臨上下夾攻的窘境。

獲利劇減 市占縮水 人事動盪

屋漏偏逢連夜雨，當時負責手機事業部的總經理徐志強去職，加上部分主管與工程師的離職，以及財務長喻銘鐸也離職，內部風雨飄搖，外界開始揣測，聯發科到底發生什麼事。

在這幾乎是「利空消息集於一身」的關鍵時刻，蔡明介痛定思痛，親上火線大力整頓。蔡明介早上八點不到就進公司，工作超過十二小時，臉色憂心忡忡，每天開會盯進度，與主管不斷會商檢討，尤其是有關產品的進度與改善最為關鍵，對於每件產品項目都問到最細節，要求主管一定要做到。一位主管回憶：「董事長是公司最老、但也是最認真的員工，每天看他都累到快趴了。」員工還向他開玩笑：「董事長，我們都可以退休，只有你不能退休。」

蔡明介改造聯發科的第一步是先整頓人事，進行大換血。他陸續從內部拔擢優秀的事業部總經理，包括負責研發３Ｇ技術有功的莊承德，今年六月更晉升智慧型手機事業部總經理朱尚祖，成為總部的副總經理。

此外，蔡明介也認為聯發科缺乏國際人才，他從外部找來多位主管，包括從眾達國際找來許維夫擔任法務長、從ＩＢＭ找來仇慧擔任策略長，以及從高通找來已有二十年經驗的周漁君擔任技術長。

人事整頓的同時，蔡明介也展開下鄉傾聽之旅，每星期五幾乎都飛到中國拜訪客戶，親自了解問題，周日才回台灣，隔天一大早又上班打拚，展現高度行動力與企圖心。同時，所有手機部門的相關事項，主管們都是直接向他報告，由於蔡明介盯得很緊，開口閉口都是產品，旗下同仁的壓力也很大。

勤跑第一線 展開傾聽之旅

ＩＣ設計軟體工具龍頭廠新思科技大陸分公司總經理李明哲說，最近兩、三年，確實看到蔡明介比較常到大陸走動，幾次重要的官方、電信營運商及ＩＣ產業等會議，他都親自出席。

一位大陸白牌手機業者指出，白牌企業的老闆大多很草莽，當時對聯發科有很多不滿，看到大老闆蔡明介來訪，就一股腦把怨氣出在他身上，「老蔡這個人也很沉得住氣，平常絕對不可能聽到這麼多髒話，但他還是低著頭，把客戶意見記下來。」

除了到第一線了解客戶需求，行動派的蔡明介還罕見的與外資分析師「面對面」，親自向充滿疑慮的外資分析師們，說明聯發科接下來即將推出的一系列手機晶片新產品藍圖，不僅化解市場的質疑聲浪，同時也讓外資分析師們覺得誠意十足。

蔡明介還發了一封電子信給員工，以「風暴終將過，改善無止息」期勉員工努力未來。他在信中指出，聯發科為３Ｇ手機晶片後進者，競爭對手勢必會嚴密防堵，他呼籲員工務必發揮創業時期的精神，對成本費用、產品開發品質、規畫精準度及交貨期都要堅持。

○九年，中國發給本土三大電信商３Ｇ執照，蔡明介認為，中國官方希望整個白牌體系可以轉型，白牌或山寨並不是消失，而是階段性、過渡性的任務已經完成。蔡明介看到這個轉變，他明確對內宣布，不管是山寨或是白牌，對於聯發科來說，都已經成為過去式，聯發科要全力往３Ｇ智慧型手機甚至４Ｇ的方向前進，「大家總不能整天靠著白牌手機吧！」

於是，聯發科要擺脫競爭，一定要快速推進到智慧型手機市場，在內部形成共識。拓墣產業研究所副所長楊勝帆表示：「蔡明介厲害的是不僅看到餅，還吃得到。」

在蔡明介親自督軍下，重兵投入智慧型手機的開發，同時，原先投入WiMax的開發，以及採用微軟Windows平台的策略，由於兩個市場都沒有明顯起色，因此也需要微調與改組，以採用ＷＣＤＭＡ及Google的Android平台為主。

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提供獨特功能 恢復壟斷地位

在一連串重新定義與修正產品策略後，去年十月，聯想採用聯發科晶片推出一款手機Ａ60，三個月內熱銷三百萬支，一炮打響聯發科的知名度。這款晶片是首次可以支援雙卡功能的智慧型手機，讓許多手機用戶可以同時保留原來中國移動的門號，但又新增中國聯通的ＷＣＤＭＡ上網服務，由於高通及其他供應商都沒有這種晶片，也讓聯發科的聲勢瞬間崛起。

跨入３Ｇ與智慧型手機市場，聯發科繼續鎖定Ｍ型左端這塊最龐大的中低階市場，採用高科技與高階人才，提供功能齊全、整合式服務，避開歐美大廠的競爭，切入利基市場發展。

完全獨占的產品功能與特色，彷彿讓聯發科又回到２Ｇ時代的壟斷地位，也讓許多大陸智慧型手機開發業者趨之若鶩，更讓過去白牌市場大本營的華強北市場，又重新恢復兩年前的熱絡景況。

黃繼先表示：「聯發科在大陸市場本來賭錯了，去做Windows這個平台，但他們轉得很快，很快就開始做Android晶片。你看這個雙核心，我們可以跟大廠比，我不敢說高價的，但是低價的消費者會買我們的！」

在這兩年的低潮期中，蔡明介也完成聯發科兩件重要的大型購併案，包括去年三月合併雷凌，以及今年六月合併晨星，讓聯發科在無線上網（WiFi）及電視晶片的技術整合更為扎實。

工研院競爭力中心首席研究員陳清文分析：「過去聯發科在２Ｇ市場，受到展訊、高通夾殺，學到教訓。現在布局３Ｇ晶片，更為集中完整，購併晨星後，未來還是要與美國獨特領先技術的廠商結盟合作。」

聯發科雖然重新在中低價智慧型手機市場崛起，但就像蔡明介說的，未來還有許多挑戰等著聯發科去克服，其中競爭者越來越強大，指的當然就是高通。

高通給聯發科帶來的壓力確實相當大，尤其是在３Ｇ專利上撒下的天羅地網，讓聯發科客戶遭遇極大衝擊。但聯發科的滲透與彈性，卻是高通望塵莫及的。黃繼先說：「聯發科就是知道中國人要什麼。像我們遇到問題，半夜十二點傳訊息過去，結果十分鐘就傳回來，說在處理了。你和高通談，每天下午五點就下班，周六周日也不上班，那怎麼和我們一起衝？高通高高在上，那樣三個月是整不出來的。」

至於另一項大挑戰，當然還是來自展訊等後進業者的追趕。如今展訊的３Ｇ智慧型晶片尚未推出，對聯發科還未造成競爭壓力；但展訊預計最快今年底會推出類似產品，價格將定在更低的五百至六百人民幣。

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大陸競爭者威脅更甚高通

兩年前聯發科因本身策略失誤，讓展訊逐漸壯大，成為無法忽視的對手；未來，大陸發展自有民族工業的企圖心不會停止，除了展訊之外，還有華為投資的海思，以及更多如雨後春筍的新創企業，大陸業者的競爭如影隨形，聯發科依然大意不得。

即使強敵來勢洶洶，但蔡明介的企圖心不容小覷。早期蔡明介在聯電時，一家外商公司控告聯電產品侵權，但蔡明介很清楚兩項產品根本不同，心裡很不服氣，於是就決定與外商打官司，並找律師來研究。

那時聯電只是不知名的小廠，決定要打官司也讓外商律師有些意外。後來，美國法院書記官來台採證，就在現在台北喜來登飯店租了一間會議室。一開始書記官要蔡明介宣誓，講的話全是真的，為了驗明正身，除了問他的姓名、出生年月日，還問他母親姓什麼，讓他相當不愉快。

這記憶深深影響著他。蔡明介曾私下說過：「我成立聯發科，就是下定決心，打造一家可超越高通、博通的ＩＣ設計公司，讓聯發科成為世界一流企業；然後對侵權的外商公司，寄一大堆文件過去，請他們來接受詢問，問他們母親姓什麼。」

憑著這股骨氣，讓蔡明介在重跌一跤後，總是能爬起來再戰；也讓聯發科在台灣電子業景氣嚴峻之際，還能在Ｍ型左端的市場爭霸。「蔡明介vs世界一流」的夢想，正一步步實現。

▲大陸本土新創品牌手機的直營店門庭若市，顯見Ｍ型左端的手機市場出現轉變，也代表聯發科參與的程度更勝以往。（攝影/林煒凱）