當台積電、三星、英特爾為了能在下一世代技術保持領先，紛紛展開資本支出軍備競賽之際。其背後最大「軍火商」－美商應用材料，卻能同時綁住三大客戶，讓他們心服口服，美商應材運用的是什麼方法？
「全世界的半導體廠，減去三星和英特爾，其他都是台積電的朋友。」這是去年台積電董事長張忠謀在出席「半導體產業高峰論壇」時，對三強競爭關係下出最貼切注腳。
然而，就在這三大半導體巨人軍備競賽白熱化之際，卻有一家公司，宛若三強背後最大「軍火商」，提供最先進、火力最強大的武器。看著他們的資本支出不斷往上調，最開心的莫過於他－全球最大半導體設備商，應用材料（Applied Materials）全球半導體業務客戶服務群總經理暨台灣區總裁余定陸。
台積電與三星異口同聲矢言將從四○奈米推進到二八奈米，抑或英特爾從三二奈米升級到二二奈米；說穿了，就是在技術上的長跑競爭，誰能在新一代的製程上領先對方，誰就占有先機。「如何跑得比別人快？很簡單，你得啟動得比任何人都早。」余定陸眼神堅定，緩緩地說。
軍火商最高原則：服務、技術還沒談 先談保密
不過，身為去年半導體產業業績最高的超級業務員，應材去年創造的一○五億美元營收，余定陸帶領的業務團隊居關鍵角色，對付這三大半導體巨頭，余定陸可有他自己的一套，首先，如何為客戶保密就是一大學問。
為了做到不洩漏客戶機密，余定陸將負責這三大客戶的團隊彼此隔開，甚至還分屬在不同大樓工作，「開會機密是一定不能對外流出，討論客戶事宜更是被嚴禁。」余定陸很清楚，應材若要當三大巨人背後最大的軍火商，保密工作比任何事都重要。
台積電、三星、英特爾的技術競爭空前激烈，讓背後最大「軍火商」應材坐收漁翁之利。(圖片來源：應材提供)
在半導體競賽裡，每在一個製程世代上落後，一輸可能就是半年、一年，也把潛在的上百億元商機跟著輸掉。「為何台積電今年在二八奈米那麼積極？因良率若不再衝高，客戶大排長龍，等不及的客戶可能就轉單了。」一位觀察半導體多年的分析師說，這就是半導體競賽的現實。
「我們要讓客戶產品的time to market（上市時間）更早，所以你現在看到二八奈米製程推進、二二奈米的微縮製程，這些我們早在一年多前就動起來，你必須永遠想得比客戶早；當然更多時候是全新技術，我們得跟客戶一起co-design（共同設計）。」余定陸以３Ｄ晶片為例，他們不可能等客戶開口有需求才做，他們得啟動得更早，才能贏其他設備商。所以當台積電在談CoWoS（結合記憶體封裝在一起的立體堆疊晶片技術），應材早就已著手進行設備研發。
其次，半導體設備動輒上百萬美元，議價又是另一門哲學，余定陸偏著頭思索了會，「砍價是客戶的天性，重要的是，你能否讓他感受到等值的服務。」一腳踩進半導體業務已經十八年的余定陸，總有法子在你來我往的議價過程中，找到平衡點。
他說：「關鍵就是，誠實。」
有一回，余定陸帶著團隊去與大客戶開會，談的是新技術的設備訂單，事前也演練過好多遍，把說詞都擬好了。但去到大客戶那，發現客戶開價低於設定的底限太多，「我也不想浪費客戶的時間，就是跟他道歉。
但也並非每位客戶都如此理性。余定陸其中一位客戶，每年和應材做的生意有限，某一次，因為更動了負責聯絡的窗口，這位客戶非常不諒解，指名要見余定陸，理由是：「他覺得我們沒把他當大客戶看，嚷著要抽單。」
軍火商指導原則二：再小的客戶都當大客戶對待
在余定陸看來，要坐穩台積電、三星、英特爾背後最大軍火商的位置不易，但也沒那麼難。他直掛嘴邊的，「刁難、砍價都是客戶的天職、天性，不然他就不是客戶。」柔軟身段表露無遺。這也難怪在全球經濟動盪的年代，余定陸的業務團隊能穩坐半導體設備商營收最高寶座。
余定陸
出生：1966年
現職： 應用材料全球半導體業務客戶服務群總經理暨台灣區總裁
經歷： 應材台灣區DRAM客戶總監、台灣區記憶體暨聯電事業群總經理、歐洲與日本事業群總經理
學歷：成功大學材料碩士
