楊超左右攻防 領戴爾廝殺大中華市場

說話有條不紊，聲音鏗鏘有力，一個四十七歲的華人，進到筆記型電腦（ＮＢ）領域僅四年不到時間，卻有辦法讓全球第三大ＮＢ廠戴爾董事長邁克．戴爾（Michael Dell）將兩大獲利金雞母，押寶在他身上，他是戴爾大中華區總裁楊超。

當大陸ＰＣ一年出貨量達到三．六八億台之際，全球ＰＣ業者無不在大陸市場布下重兵，戴爾也不例外。二○○七年邁克．戴爾回任執行長後，他做的第一件事，就是打破戴爾引以為傲的「直效行銷」，不再只靠電話、網路行銷，開始在大陸建立實體通路，當時，戴爾找來剛離開摩托羅拉的楊超，把大陸通路布建的重責大任交給了他。

另一方面，當全球消費型ＰＣ成長因平板電腦而受挫，商用ＰＣ成了各大ＰＣ廠搶進的關鍵戰場，身為商用ＰＣ龍頭的戴爾，搶市占率自是不手軟。連續兩年大舉購併十二家公司，強化戴爾商用ＰＣ的服務，而這十二個購併案都出自楊超手裡。

左攻消費市場據點戰 從無到有 一年打通大陸通路

大陸市場固然舉足輕重，商用ＰＣ坐擁高毛利，邁克．戴爾深諳這兩大市場的重要性，然而，他卻選擇將兩大獲利金雞母，都交給楊超，「確實，很少有人同時扛這兩大塊市場。」楊超不好意思地說。

不過，他也沒讓邁克．戴爾失望，去年戴爾營收六二一億美元，光是楊超領軍的商用ＰＣ部門，就占近三成，達一八六億美元，他掌管的大中華區市場，更以營收成長達一五％，傲視其他地區。到底楊超有什麼本事，能讓邁克．戴爾將兩大獲利金雞全擺在他的手裡？

楊超轉進ＰＣ市場前，有十三年時間都在摩托羅拉，做了十年的商用市場，接著三年踏進競爭更劇烈的消費市場。在楊超進入戴爾前，他在ＰＣ市場的經驗值，幾乎是零，但這不是他的包袱，反成他的助力。

那一年，邁克．戴爾回鍋執行長，面對惠普強勢壓境，讓戴爾失去全球ＰＣ龍頭寶座，他看到了「直效行銷」的瓶頸，也很清楚，若想重返榮耀，勢必得強化實體通路，因此他給楊超的第一個功課，就是建立大陸通路。

楊超先是在上海等關鍵大城市開起戴爾旗艦店，他還要沿海城市的核心消費區都有戴爾的通路，於是找上當年通路遍地開花的百腦匯，百腦匯裡頭最顯眼的櫃位在哪裡，戴爾的櫃位就設在哪裡。

靠著楊超過去操作手機市場的經驗，他只花了一年的時間，就讓戴爾大陸通路據點，從無到超過一千家。「他的執行力非常強，他不多話，但決定要做就會做到底。」業內人士透露，楊超的執行力光看戴爾大陸通路據點數的暴衝，就見微知著。

○八年戴爾的零售據點超過兩千家，○九年更一舉衝上六千家，根據市調機構ＩＤＣ的統計，那一年戴爾的大陸市占率是八．三％，年增率一一○％，而戴爾在大陸賣出的電腦，超過一半都是來自實體通路。

楊超在大陸市場的戰功彪炳，邁克．戴爾看到了。○九年，楊超以不到兩年的新秀之姿，坐上戴爾大中華區總裁，同一年，邁克．戴爾又交給了他一項新任務：出掌戴爾商用ＰＣ事業群的負責人。

戴爾大陸通路從無到有，都由楊超一手建立。

右打商用ＰＣ拚服務 滿意度成績效 增加黏著度

那是金融海嘯剛逐步遠颺的時候，受到經濟不景氣的衝擊，消費ＰＣ市場也面臨買氣急凍。那一年，宏碁已經追上戴爾腳步，成為全球第二大ＰＣ廠，戴爾還沒從惠普手上拿回龍頭桂冠，反倒還被宏碁追了上來，轉型問題已經迫在眉睫。

「我們很清楚，戴爾的強項在商用ＰＣ，這是我們不能放的根本。」楊超內心明白，邁克．戴爾這次給他的功課，除了要他攻，也要會守。所以，近兩年戴爾積極投注資源到商用ＰＣ市場，去年更將對外購併重點擺在商用ＰＣ，「就是希望強化我們在商用ＰＣ的服務。」

此外，為了讓戴爾上自主管、下至員工，都一致認知到客戶滿意度的重要性，「我們每個人的績效獎金，全都掌握在客戶手上。」楊超笑著說，尤其在商用市場，客戶多半是大型企業，一張訂單動輒百萬、千萬元，誰有能力留住客戶，誰就能在商用市場稱霸。

更何況，隨著蘋果強力分食消費市場，幾乎打得所有ＰＣ品牌都低頭，毛利相對高的商用市場，成了另類的救贖。

楊超比誰都了解，如果消費市場打的是游擊戰，商用市場就是持久戰，「所以我們有二十四小時服務，提供多元通路，服務要比別人更完整，基礎建設更健全，我們希望客戶的所有需求，戴爾一次都能滿足。」

問楊超為何能屢屢獲得邁克．戴爾的重用？楊超難得幽默：「應該不會是我的（英文）名字也叫邁克吧？」但肯定的是，在戴爾轉型的關鍵期，邁克．戴爾將兩大獲利金雞母都交給楊超，他能否再次立戰功，將是戴爾轉型成功與否的重要指標。

楊超
出生：1965年
現職：戴爾副總裁暨大中華區總裁
經歷：摩托羅拉銷售及服務副總裁
學歷：香港理工大學工商管理博士