高鶴軒帶友訊走出困局的三大策略

高鶴軒的一席話，點出友訊的問題與困境。一九八六年，友訊創立之初，高次軒就把有軟體長才的弟弟高鶴軒找進友訊，出任美國分公司第一任總經理。高鶴軒沒讓哥哥失望，成功帶領友訊打進美國市場，後來又派任大中華市場。

高鶴軒擁有完整資歷，他和高次軒又持有友訊四．七八％股權，他接任友訊董事長，市場並不意外。只是，剛接下大位的高鶴軒，卻面臨友訊成立二十五年最嚴峻的考驗。

友訊以自有品牌D-Link搶下全球消費性網路市占第一，還獲得「日不落國企業」美譽，但二○○七年高次軒因癌症病逝後，友訊獲利逐漸走下坡，從○七年的三十三億元高峰，下滑到去年不到十五億元，之後接手董事長的老臣李中旺與總經理兼執行長曹安邦試圖挽回頹勢，但仍難敵大環境的變化。

策略一 人事大洗牌 團結集團人才

這幾年，包括被中國競爭對手TP-link（深圳普聯技術）超越，加上歐美市場需求不振，國際大廠如思科又亟思振作，讓友訊面臨「前有強敵、後有追兵」的窘境。未來兩到三年，對高鶴軒來說，正是友訊突圍的關鍵時刻。

面對連串的問題和挑戰，高鶴軒心裡早有腹案。「這幾個月，我們反覆討論，有明確的共識。」在內湖的友訊總部，高鶴軒表示，經營團隊看到蘋果與宏碁等公司近年演變，體會到雲端服務的重要性，而他就是負責友訊雲端發展的關鍵人物，「七年前，就是我和哥哥一起做雲端的。」

在訪談中，高鶴軒提到蘋果與宏碁不下十次。他說，產業競爭非常激烈，往往一個策略方向偏差，就會造成不一樣的結果。近來宏碁非常辛苦，就是只重硬體，缺乏雲端策略；而當年賈伯斯從iPod發展，可能也沒料到雲端影響力如此巨大，蘋果的成功驗證，只有雲端應用才是品牌成長的關鍵。

高鶴軒樂觀地認為，「友訊是最像蘋果的公司。」因為，七年前友訊就積極以Web 2.0的概念，發展安防監控的應用服務，「回頭來看，原來以前講的Web 2.0，就是今天的雲端概念！」

如今，身為ＰＣ業龍頭的宏碁，確認雲端是未來發展重心，並斥資三億多美元買下iGware雲端公司；而身為網通業龍頭的友訊，也以雲端作為新的二十五年發展策略。「我們一直很關心宏碁的發展，當年哥哥是宏碁創辦人施振榮的學弟，友訊與明泰分家，也是借鏡宏碁經驗。」

高鶴軒在公司經營上，承襲高次軒腳步，師法宏碁作法，瞄準雲端商機。不過，在領導風格上，高鶴軒與哥哥截然不同。「我的個性比較敢衝撞！」留著一頭長髮，穿著牛仔褲，以業務行銷見長的高鶴軒，與大三歲的高次軒沉穩內斂的個性迥異，以前兩人就是互補角色，「哥哥坐鎮總部，在幕後指揮決策，我就在美國前線帶兵打江山。」

策略二 推雲端產品 抵抗中國削價

因此高鶴軒一上台，就改變友訊原有的組織架構，自己仍在第一線帶兵打仗，並把財務長陳睿緒升為總經理，還在美國、台灣及中國設三位技術長，「陳總坐鎮總部，而中國市場有獨特的網通規格，美國則是技術龍頭，需要不同的人才幫忙打不同的仗。」高鶴軒說。

此外，高次軒過世後，友訊更換多次經營團隊，董事長從最初創業團隊成員的李中旺，後來又由張傳財接替，總經理則由曹安邦擔任，但友訊的業績並沒有起色。面對人事更迭，高鶴軒也不得不承認，「過去組織比較鬆散，向心力不夠。」他接手後，第一要務就是凝聚公司向心力，整合資源，準備重新出擊。

至於友訊要如何與中國最大勁敵TP-link競爭，高鶴軒直說，「我們不跟他們玩削價競爭的遊戲。」

從深圳發跡的TP-link，靠著比友訊便宜一半的價格優勢，加上政府大力支持，成長速度超乎預期，去年營收已經逼近新台幣一八七億元，超過友訊的二分之一，去年還在中國消費性零售通路拿下五五％的市占率，搶下第一。

對於中國業者的威脅，高鶴軒意識到，若猛打低價戰，友訊絕對不會是TP-link的對手，因此他眼睛眨了一下說，「低價戰我們也許不是他們的對手，但我們可以發展雲端網通產品，像雲端路由器、雲端交換器，拉高產品的附加價值，這樣我們的產品和他們的產品就有很大的區隔。」

策略三 布局網路攝影 領先台廠

除了雲端服務，在產品策略上，高鶴軒也鎖定安防監控的商機，成為友訊的新產品定位。「你想想看，銀行、工廠、企業哪個不需要安防監控的軟硬體，IP camera（網路攝影器）是以後一定會發展起來的產品。」他開心地說，「如今大陸的台商，幾乎都用我們的網路監視系統，像鴻海、康師傅、新普、旺旺、元祖都是。」

高鶴軒打區隔戰，策略是否奏效還有待觀察，不過法人認為，友訊低階零售消費者端市場不敵中國廠商，高階電信和企業用戶端又難以和思科等大廠競爭，因此轉向發展雲端網通產品和IP camera等利基市場，是不得不走的一條路。而且雲端和IP camera等產業在兩到三年內就會起飛，屆時就會為友訊帶來營收上的貢獻。

但友訊上半年營收一五八億元，每股稅後盈餘（ＥＰＳ）僅○．八二元，仍不盡理想，對高鶴軒來說，如何帶領友訊重返榮耀，恐怕是一大挑戰。

向來是國內網通業龍頭的友訊科技，近來面臨成長瓶頸。（攝影/陳永錚）