看準通路商的投資價值

通路是收現金的行業，不怕倒帳又有充沛的現金可供運用，然而也缺乏爆發性的成長。經營有成的通路是屬於細水長流源源不斷的收入，通常這類企業就適合穩定收益的長期投資，電信與超市是常見的例子。

所有產品都會從通路交給消費者，通路是製造業者的「出海口」，從通路裡所銷售的熱門產品能夠觀察出當時商業的主流趨勢。例如電信服務搭售的智慧型手機或小筆電，觀察通路商的動態也能夠提供重要的投資資訊。

留下買路財

早期台灣電子股要有所表現，多是因為新產品開發或產品升級帶來的需求，但隨著產品的成熟，及大陸大量勞力與產能釋出，產品開發製造的利益已趨成熟穩定，誰能將產品順利賣掉，才能掌握利潤。

台灣的便利商店高度密集，就是觀察與思考通路價值的最佳起點。食品相關的商品是個相對成熟的產業，各種產品任一家廠商想生產，大概都有辦法做得出來，只是做得出來是否賣得掉是另一個問題。一般瓶裝飲料在台灣市場，如果不在方便的好鄰居上架，相信整體銷售量可能會遜色不少。對於消費者的價值，超商是方便的好鄰居；而對於食品廠商的價值，超商是就是很重要的管道，不只廠商之間有競爭，在超商貨架上的商品之間也彼此競爭，一旦銷售量不如預期是很有可能會被下架趕出門，所以沒有自己通路的製造商，只好大打廣告以維持自己商品的能見度，方便的好鄰居還能從中獲利。

舉個例子，你從電視廣告上認識青菜在波蜜果菜汁，但你是到方便的好鄰居付錢，這就是經營有成的通路價值， 幾乎可以稱它叫「抽稅機構」，凡商品要從這裡路過到消費者手上，就留下「買路財」。

回頭來看統一企業，以製造商的角度思考，何需經營方便的好鄰居，或是天天都便宜等商店？統一企業如何將統一鮮乳放到消費者的肚子？前面提的兩個管道是普遍知道的通路，但如果你不從這兩個管道買統一鮮乳，沒關係，還可以從星巴克（Starbucks）摻在咖啡裡賣給你，或是做成麵包或是甜甜圈的形式賣給你，別忘了各式餐廳或咖啡館其實是各種食材的通路；我們覺得Intel獨占了ＰＣ處理器市場，在電腦外都要加上「Intel inside」，其實你到方便的好鄰居，你去星巴克或到其他咖啡館餐廳，可能是「統一 inside」，實質是應驗了做生意到頭來是在經營通路，從這個角度看台灣的電子製造商想發展或購併通路一點都不奇怪。

成效如海納川

台灣的「保五」、「保六」部隊，一直想擺脫廉價代工朝更高價值的品牌經營，例如宏碁的例子，當通路經營成熟後品牌價值就容易水到渠成，成為重要的ＰＣ品牌，現在不管是緯創、仁寶、廣達製造出來的東西想從宏碁通路賣出去，就請貼上「宏碁」兩個字並留下「買路財」，或是從戴爾電腦、惠普科技通路賣出去，一樣要留下買路財，品牌的經營有很多種價值在裡面，相信通路是其中相輔相成而不可或缺的重要價值；例如「茶裏王」如果單純靠電視廣告，而沒有7-ELEVEn的支撐，相信品牌成效要打折扣。

其實經營通路的廠商一點都不起眼，通常不是什麼新發明，沒有自己發明新產品，甚至可以說很無聊，就找個地方擺好貨架，把東西上架然後收錢「留下買路財」，在過程中取得重要的消費者需求資訊，仔細觀察思考卻有很多細節在裡面，套句話就是「魔鬼都在裡面」，例如藥品的通路是醫生與醫院，或是電信公司收走了資訊或語音的買路財； 彼得林區眼中的完美公司正是這種特質：聽起來無聊──荒謬更好，做無聊的事，不成長工業，占盡地利，人們非不斷購買不可。 
（本文摘自第十三章，陶曉嫚整理）