即將掛牌的卓韋光電，是國內第一家專業導電塑膠薄膜廠。
為了挑戰日商寡占地位，卓韋以價格實惠、主動服務切入市場，如今將從中國白牌手機最大供應商，進一步挑戰中、大尺寸面板等應用。
受到智慧型手機帶動，觸控產業已成為台股當紅的明星電子族群。在生態鏈中，台廠在零組件領域著墨較深，而提供中、上游原料的廠商數量較少。預定在五月二十七日掛牌的卓韋光電，將成為國內第一家專門生產中段材料——導電塑膠薄膜（ITO Film）的上櫃公司。
導電塑膠薄膜，並不算是投資人熟悉的零組件，雖然厚度僅有薄薄的一五○奈米，卻是應用在觸控面板的關鍵材料。
由於鍍膜製造困難，市場由日東電工（NITTO DENKO）、尾池（OIKE）等日本廠商寡占；其中日東電工擁有受專利保護、耐用度高的雙層結構技術，得以囊括各大品牌手機廠訂單，市場後進者因此必須轉進中國白牌手機等其他市場。
創立於二○○一年的卓韋光電，在草創期原本朝觸控玻璃研發，但是受資本條件限制，後來決定轉向ＩＴＯ薄膜發展。當時，觸控廠多半採用日東電工產品，國內廠商仍無人開發。
更好的服務 更低的價格
卓韋光電總經理許世儒指出，「生產過程必須同時達到低溫、穩定，是這項產品最困難之處」。導電塑膠薄膜的製程難度特別高，原因是薄膜屬於塑膠材質，既不耐高溫又吸水，必須同時具備溫度及張力技術才能量產；要求較高的台灣廠商，多半對新進的供應商興趣缺缺。因此在○四年取得研發突破後，卓韋將策略目標先鎖定在中國白牌手機，為公司帶來第一波大成長。
「在中國，我們已經是好幾年第一。」許世儒回憶，卓韋搭上白牌手機高速成長的列車，市場占有率一度高達八成。
而全力衝刺中國市場，讓卓韋總算在○七年轉虧為盈，不僅營收一口氣翻了二倍，ＥＰＳ（每股稅後純益）也達四．四八元。然而因為單層結構並沒有專利門檻保護，上百家競爭者紛紛搶進後，卓韋在白牌手機市場面臨考驗，去年市占率剩下五成，目前中國部分占營收約六○％，是比重最高的單一區域。
一路追趕日商的卓韋，深知自己的弱勢所在，因此將低成本、主動服務，當作與大廠區隔的核心競爭力。許世儒分析：「日商報價貴、交貨期間長，這就是我們的機會。」原來日系業者向來優先供給本土客戶，剩下的貨才交給海外客戶。面對如此高姿態，國外廠商想拿貨，往往得等上一、二個月，實在不敷生產效益。
相對地，卓韋提供交期短、成本低的產品，標榜快速交貨，報價又較日商便宜二、三成，因此頗受到客戶歡迎。更重要的是，許多中國業者生產規模較小、欠缺實際管理經驗，一直受良率不佳苦惱。發現客戶問題的卓韋，採取主動服務，積極建議改善流程，讓客戶的向心力更高。這種主動出擊的態度，是卓韋晉身白牌手機最大供應商的無形關鍵。
「日本產品貴，韓國業務態度硬，只有我們品質好、價格低，服務又好。」許世儒笑說。大華工專畢業的他，今年才四十歲，算是相當年輕的總經理。
在進入聯電擔任設備工程師以前，許世儒曾經當過好幾年報紙、手機業務專員，這段在第一線實戰的銷售經驗，讓許世儒創業時身段更柔軟。卓韋面對國際同業競爭時，能夠懂得截長補短，用強化服務和低成本，主動抓住客戶的心，進而站穩腳步，就是受到許世儒從事第一線業務工作的經驗影響。
避免風險 寧願少收訂單
從草創階段至今，卓韋曾經遭遇過許多挑戰。例如創業第三年時，最初投入的資金就已燒光，為了堅持到成功量產，卓韋決定引進ＰＣＢ大廠欣興資金，強化公司的財務和營運制度。而在引入欣興這個大股東前後，公司因虧損三度減資，這段苦撐六年才轉虧為盈的歲月，讓許世儒在帶領卓韋發展時格外小心。
例如為了防制倒帳風險，卓韋對中國客戶就採取嚴格的交易限制，必須確認貨款確實入帳才出貨，「拿水單都不行，因為連水單都可能偽造。」許世儒說，「我們曾經被倒過二百萬元，那時候單月營收才五百萬元，感覺真的很痛苦。」有了這個教訓，卓韋後來寧願少接訂單，也不背負財務風險，以確保財務健全。
另一次慘痛經驗發生在金融海嘯期間，卓韋差點因匯損，讓全年的辛苦化為烏有。原因是產品的接合膠必須向日商採購，但受到金融海嘯影響，日圓對美元匯率暴升二成，匯兌損失因此高達三千萬元。
這個損失，對當年營業利益才四千餘萬元的卓韋來說，真是一場大災難，「後來我們一律先換所需額度，連遠匯也不碰，就是避免風險。」許世儒說。
卓韋從中國市場崛起後，並不以此為滿足，決定將下一個目標鎖定在中、大尺寸觸控面板領域。為了這個目標，公司逐步提升研發費用比重，今年第一季的研發費用已占營收四％。
從最新出爐的季報來看，卓韋雖因費用上升出現單季小額虧損，但許世儒對全年業績仍抱持樂觀態度，他說：「第一季全力準備投射式電容產品的量產，算是在練兵。」許世儒認為在搶進其他應用後，全年營收有機會逐季成長；尤其是下半年，可望看到跨足工業電腦等產品的效益出現。
■卓韋光電（3629）
資本額：2.31億元
主要產品：ITO導電塑膠薄膜（ITO Film）
董事長：陳福龍
總經理：許世儒
