為升電裝靠研發力勇渡車市冰河

在金融海嘯中，汽車業受傷最重。二○○九年，克萊斯勒及通用兩大車廠先後宣布申請破產保護，無數供應商只能選擇苦撐待變，或是跟著倒下。然而在不景氣中，仍有一家汽車零組件廠逆勢茁壯，它就是位在中台灣的為升電裝。

攤開為升的營運數據，經營能力從數字就能看出端倪。以營收為例，為升去年營收九．九五億元，較○八年成長二二％；毛利率和營業利益率更突出，分別較○八年增加四．三八％和四．六四％。很難令人置信的是，這種快速成長的獲利結構，竟然來自受不景氣打擊最深的汽車業！

不同於多數國內同業，創業三十多年的為升，一開始就選擇冷門、平均單價較低的電裝配件發展。舉凡方向燈開關、啟動開關或車用感應器，只要是電路開關，都算是為升的發展範圍；而在上市、櫃公司中，從事車用電力零件生產者，目前只有為升一家。

精力聚焦在模具開發製程

然而，一輛汽車壽命往往長達十多年，在這期間，電動開關故障、毀損機率微乎其微，比鈑金等外部材料耐用許多；如此一來，為升勢必無法仰賴汰換零件的商機生存。受到產品生命週期長、單價低等二大限制，為升如何克服先天瓶頸、繳出成長亮眼的業績？

「既然使用壽命很長，那就繞另一條路，把客戶數量做到最大！」為升電裝董事長尤山泉說。他的邏輯是，如果既有客戶使用的產品壽命長，周轉率低，那麼只要增加客戶的數量，同樣能走出一條提高營收的蹊徑。

為了燒熱電裝產品這個「冷灶」，為升把精力聚焦在前段的模具開發製程。最近三年，為升每年開發的模具數量快速增加，從○七年的七十款，一路上升到去年的一○五款；目前為升累計擁有的模具就多達一千二百多種，「我們的研發一直在徵人，今年目標是開發一五○款。」走在測試機台之間，為升的研發主管謝勝旺頗有自信地說。

一年開發一五○款新模具，相當於每兩個工作天就能端出一款產品，為升的執行力和研發速度由此可見。高度注重研發，原因在於為升主攻門檻較低、價格較便宜的售後服務（Aftermarket，ＡＭ）市場，和原廠（ＯＥＳ）零件供應商不同的是，使用售後服務的車款多達上百種，然而每一款式的需求量都不大，是典型的少量多樣需求。

而業者想讓客戶下單採購，關鍵除了報價必須夠低，最好還能讓客戶一次購足（One Stop Shopping）所有需求的零件，為升逐年累積的上千款模具，就是提前準備客戶可能需要的款式清單。「他們（為升）連很老的車都有零件，客戶印象就會比較深啊！」某家電裝同業談起為升時說，「做ＡＭ就是比模具，這應該算他們的強項」。

從採購模式找出客戶的需求心理，然後將產品戰線全面拉長、進而拿下訂單，這是尤山泉經營為升至今的最大心得。而投身汽車零件產業多年的他，早在一九八○年代時，就體悟到拿捏客戶心態的好處。

原來三十年前剛跑業務的尤山泉發現，中東地區的汽車零件訂單忽然激增，探究原因才發現，是兩伊戰爭帶來的大量維修需求。

由於買主提出的條件是「能用就好，品質不計」，尤山泉認為，即使台灣業者的生產精密度還不夠高，但是應付戰爭需求應該綽綽有餘；於是他立刻調度工廠產能，加班趕工、以便出貨到中東。而這個火速做成的決定，果然為他賺進第一桶金。

穩賺北美ＡＭ市場

「不斷為未來做準備」，是尤山泉經常掛在嘴邊的一句話，從為升歷來遭逢的經營挑戰來看，尤山泉隨時準備應對可能的商場變化，也確實讓為升順利找出生存之道。

例如早年，汽車零件廠缺乏直接和客戶聯絡的管道，必須透過貿易商作為中介。然而一旦碰到貿易商拉攏對手殺價，零件廠往往束手無策。尤山泉為了避免窘況發生，早在面臨低價打壓之前，就聘人專門蒐集國外客戶的聯絡資訊。

後來貿易商果然要求「降價，否則砍單」，早已做好準備的尤山泉於是趁勢直接向客戶建立往來，斬斷貿易商的獲利機會，也讓公司的業務發展取得更大空間。

擺脫貿易商局限後，利潤空間頓時海闊天空的為升，也順利找到一家美國大客戶。由於北美市場車輛保有量世界第一，加上新台幣匯率還在低點的配合，為升的產品頗具競爭力，讓北美地區一下子成了最大營收來源，比重高達九成。

儘管在金融海嘯中，新車銷售情況幾乎墮入冰窖，但因為舊車翻修的比率提高，高度倚賴北美地區業績的為升，營收幾乎沒受到影響，反而持續穩健成長，又一次驗證尤山泉堅持大量開發模具的眼光。

在北美市場站穩腳跟之後，尤山泉並未因當地車業萎縮而停止擴張，他的眼光又再次環視四周，隨時打算尋找下一個成長的機會。「中國市場絕對不可錯過，未來我們準備以上海為中心，切入當地的汽車服務通路。」從話中聽得出來，帶著金邊眼鏡，眼光銳利的尤山泉，已經找到下一顆成長的引擎所在。