台灣科技業長征中國品牌市場成績不佳，華碩、威盛、宏碁陷於苦戰，只有明基電通略見曙光；這些科技台商想要在大陸市場闖出名號，恐怕還有一番激戰。
以往面向全球市場的台灣科技龍頭，早就嗅出世界經濟區塊變動的趨勢，並在四、五年前，前進中國布局，他們拿著數以億計的資金，如下圍棋一般，看到好位置立刻做「眼」（圍棋術語：做眼也叫做活，自己的一群棋子被對方包圍，必須做成兩個眼才能免於被吃成死棋)，在大陸建立基地，繼續在高科技供應鏈上，扮演良好的製造管理者角色。不過，隨著投資大陸的同業愈來愈多，科技製造利潤愈來愈薄，在大陸自創品牌，則成為科技業者布局的另一個眼。
去年十月中旬，宏碁電腦董事長施振榮在桃園龍潭渴望園區進行「突破台灣成長的極限」演講時，重申一九九二年提出的微笑曲線理論。早在十年前，他認為個人電腦的代工業將變成低利潤、 高度競爭激烈的行業， 台灣科技業應該從 OEM（原廠委託製造代工)變成 ODM （設計代工)， 使企業整個附加價值往微笑曲線的左右兩邊移動，並在大中華市場開始做自有品牌，來提高台灣科技業的附加價值。
雖然多數的台灣科技業負責人都是施振榮微笑曲線的信徒，紛紛加碼投資中國，搶占大陸市場，不過，檢視過去台灣科技品牌長征中國的例子，多數面臨水土不服、鎩羽而歸的窘境。
宏碁經營整整十個年頭──成績還是只能進第六名
赴大陸耕耘十年的宏碁電腦，現在年銷售量約有二十萬台左右，市占率排名在第六、七名上下；兩、三年來，宏碁希望把排名提升到前三名，但事與願違。十一月中旬，宏碁在濟南的二○○二年中國代理商大會上，施振榮拿著一條寫著「必勝」字樣的紅絲帶，綁到宏碁中國區總經理黃振宗的頭上；大中華區營運總經理林顯郎則在會上宣誓，明年要一改宏碁中國大陸經營業績不佳的狀態，「不成功便成仁」。
儘管宏碁的高階主管信心滿滿，願意以「生命」作賭注，展現自己經營大陸市場的決心，不過大陸媒體顯然對施振榮如此戲劇化的演出不以為然，冷嘲熱諷仍接踵而來，有媒體指出，台灣宏碁人真是愈來愈「秀逗」了，連誓師儀式都搞得跟桃太郎出征魔鬼島似的，還莞爾地說，全球前十位的老牌電腦廠商在大陸竟然混到要用玩命來造勢，幹不好就集體跳黃河的話如果成真，那台灣科技菁英可能少一半。
過去台灣科技業者所發的豪情壯志，包括：「華碩要在大陸賣出八十萬台電腦，挑戰大陸聯想」、「威盛要成為中國的英特爾」，這些中國第一、中國霸主的豪語猶言在耳，但經過一、兩年的檢驗，吹噓居多，這些科技公司的領導人，也都成為「放羊的孩子」，變成大家茶餘飯後的題材而已。
殺價搶市場──自殺行為
嗅出商機、找出產品差異化、建立通路與品牌，同時配合當地行銷人才培養，是台灣科技廠商想到大陸自創品牌的必要條件。摩奇創意總裁鄭偉成強調，這些條件，看似簡單，但每個步驟都是一個關卡，一步走錯，可能讓之前的布局全部化為烏有。過去台灣科技廠商打大陸市場，還是停留在降低成本、殺低價格的市場策略，但大陸的市場特殊，無論價格多低，內地廠商還是能推出比你價格低兩三成的產品，殺價格、搶市場，吃力不討好，無異於自殺行徑。台商必須要提高產品的價值，進行產品區隔化，找出利基的產品，才可能創造獨特的品牌。
「台商真的要謙虛，不要到大陸就表現出不可一世的樣子。」到大陸從事科技業十年，前英特爾亞太行銷總經理吳世雄強調，一九九七年，英特爾投資中國的行銷經費超過兩千七百萬美元（約九億三千萬元台幣)，這樣龐大的經費，當時英特爾也只敢做大陸北京、上海、廣州等一級大城市的市場，直到九九年才進入二級城市。以英特爾如此龐大的財力，還不敢大聲地說要獨霸中國。
吳世雄強調，英特爾為了深耕中國市場，還特別成立「中國委員會」，負責做好與中國政府的關係，建立制度性的夥伴關係。當時英特爾採取與中共中央黨校合作的方式，舉辦英特爾電腦日，那些政府的骨幹們，就從英特爾的「朋友」們的口中，對電腦等高科技工具有深刻的認識。當然，日後他們不但是英特爾潛在的客戶，未來在大陸各地，也成了推廣英特爾產品的重要推手。
此外，中國政府要培養聯想，英特爾就教他們如何賣電腦，如今聯想電腦已經是英特爾賣電腦與通路的 OEM 廠商，成是中國最大的電腦廠商， 後進者想要撼動英特爾在中國的地位，幾乎成為不可能的任務。
強龍不壓地頭蛇──不如成為戰略夥伴
英特爾中國策略成功背後的意義是，中國政府要扶植自己的電腦廠商，保護本土電腦的銷售通路，即使像英特爾如此龐大的跨國企業，也深知與中共政策為敵是不智之舉，索性順水推舟，與聯想成為戰略夥伴。
華碩前任中國區總經理徐世明直搗黃龍，想要直接挑戰聯想的龍頭地位，預計花費五億元台幣的行銷經費，搶占大陸品牌電腦的市場，並請了中國奧運會女子體操冠軍劉璇為家用電腦產品代言人，在大陸開了三百家的專賣店，統一售價，希望在一年內賣出八十萬台家用電腦；但二○○二年六月，華碩卻黯然退出大陸家用電腦市場。
分析原因，主要是華碩誤判市場，又以聯想為主要競爭對手，有「強龍對抗地頭蛇」的味道。據一位台商透露，二○○一年十一月，中共副總理吳邦國帶了全國百餘位國營企業老總到聯想電腦參觀，由聯想電腦執行長楊元慶親自接待，表面雖然這只是單純的參觀，但骨子裡，國家副總理卻是聯想電腦的最佳推銷員。「聯想既然是國家的最愛，以大陸國家扶植的企業為敵，在中國大陸的特殊市場狀況下，你想華碩會占到便宜嗎？」
此外，華碩也誤判家用電腦的商機，二○○二年之前，大陸的品牌電腦六、七成是企業用戶，只有零星消費者在購買，但是，華碩斥資上億元人民幣，大登廣告、建通路，以家用電腦市場為主要戰場，到頭來，資源並未用在刀口上，銷售成績才達二十萬台，目標達成率只有二五％，當然不如預期。
對自身品牌缺乏清楚定位，品牌價值不如 IBM、惠普，產品價格又和聯想差不多，台商只知道市場很大，但沒想到自己的客戶到底是誰？要把產品賣給誰？就這樣想在中國不成熟的內需市場打勝仗，根本是緣木求魚，這也是科技台商在大陸市場失敗的一大通病。
北京中關村的路上，到處可以看到威盛「中國芯」的廣告看板，曝光的強度直逼聯想電腦，雖然威盛嗅出中國民族主義高漲的特色，如能以中國人自己研發製造的電腦中央處理器（ CPU )，高舉國家民族大旗而受到認同， 在大陸打敗英特爾霸權，瓜分中國市場，應該可以成功，不過威盛的策略似乎有些一廂情願，導致「中國芯」推展困難。
威盛撥錯算盤──低價CPU無法撼動英特爾
威盛想要聯合聯想電腦，打擊世界科技霸主英特爾，但以英特爾與聯想十年來的關係，聯想電腦所有的銷售策略都是英特爾教的，這些主管與英特爾的主管都有七、八年以上的情誼，幾乎是利益共同體，威盛要以低價的 CPU 銷售策略， 取代英特爾 P4 處理器，即使 CPU 零件價格降低， 對消費者有利，但電腦價格殺低，毛利下滑，對聯想也不是好事，聯想電腦主管的算盤一打，怎麼也不划算，最後只能把「中國芯」放在心中，繼續擁抱「美國芯」的英特爾。
不過並不是所有的台灣科技廠商進軍中國大陸市場都吃癟，只要找出利基點，仍有機會闖出一片天。明基電通打大陸市場的時候，不但不以聯想為敵，反而成為聯想電腦的重要零組件、周邊（外設：如鍵盤、螢幕、光碟機、滑鼠等)主要供應商，銷售許多產品都在中國位居前兩名，近期訴求「感性」行銷打 BenQ 自有品牌，同樣不以價格掛帥的銷售策略，採取獨特的粉彩、粉藍、紫色風味等整體電腦設備特殊風格的營造，讓電腦採購搭上時尚流行的風潮列車。
IC 設計公司， 如義隆、盛群及揚智在推展中國業務的時候，也利用台灣設計能力，快速讓產品增加獨特性。此外，遠見科技所投資的北京金遠見公司，嗅出大陸外語學習市場日漸擴大的商機，推出三百三十元人民幣價位的「文曲星」電子字典，席捲大陸市場，市占率超過六成，在大陸打出一片天，這些比較成功的例子，分析原因是打破既有市場的規則，找出差異化的商品，成為市場的先驅者，而不是追隨者。
經營通路成本高是挫敗主因
由於大陸仍禁止外資經營零組件買賣業務，科技廠商必須找當地的代理商，或者自建專屬產品的通路，成本很高。
「其實台商科技廠商大陸市場挫敗，很高的原因發生在通路布局策略的失誤。」曾經擔任康師傅董事長特助的NOVA資訊廣場副總經理傅峰林強調，大陸自建通路成本極高，以 NOVA 為例，四百萬美元在台灣可以開兩個大型的 3C 賣場，大陸可能開不到一個，再加上大陸政策保護當地的通路業者，儘管是 NOVA 找了頂新康師傅這個在大陸的「老大哥」合作，北京百腦匯電腦賣場申請執照，還是足足等了一年多。
傅峰林透露，大陸通路商的生態以個體戶為主，一台電腦只賺五十、一百元人民幣，一天賣個兩三台，就可以過很好的生活，每天獲利兩百元人民幣，他就心滿意足了，台商開的電腦專賣店如果只有這樣的獲利水準，能營運下去嗎？
「兩億元人民幣的資金在大陸各地跑，對公司資金調度會不會有壓力？」前燦坤副總經理兼發言人田竹英強調，大陸通路像個無底洞，幾乎無法得知公司的貨物庫存在哪一層的通路商中。她說，有一年燦坤結算自己庫存價值，居然高達兩億元人民幣，這些價值不菲的貨物，從東邊運到西邊，被偷被搶的損失高達四成，體質再好的公司，也禁不起這樣的損失，因此雖然燦坤經營大陸品牌不遺餘力，最後還是忍痛，以代理商的方式讓大陸業者經營。台商如果無法有效解決這樣的問題，經營大陸市場自有通路風險真的很大。
過去的成績不理想，並不代表未來也一樣，關鍵是正確的策略。
改變觀念調整策略──應從行銷開發產品
宏碁在北京、上海、廣州和台北等大都市，進行二十個家庭三天的電腦需求深度調查，同時進行八百次顧客面對面訪談後，終於推出根據消費者需要，具有電腦、迷你音響、錄影機和放映機等功能的「 Aspire 2 」家用電腦。以前開發新產品，宏碁都是交由工程人員負責，施振榮對這種做法一直不以為然，這次由他主導，從行銷觀念來開發產品，不管市場未來成績如何，根據消費者需要開發新產品，未來必然能得到市場回報，策略應該正確。
「轉變就是成長的力量。」吳世雄強調，「如果台商能成為十二億人口的知名品牌，一定會獲得世界尊敬。」
高盛證券執行董事安德森（ Anderson )強調，以往大陸市場沒有規範，外國品牌很難在中國打出好成績，現在國際級的大型連鎖商店如沃瑪、家樂福以及大型百貨公司，都已經進軍大陸，成立連鎖體系，他們一定需要品牌電腦，台灣科技業在大陸打品牌，比過去有更好的機會。
面對國際大廠如 IBM、惠普等世界品牌優勢，及大陸聯想、TCL 等本土廠商的在地優勢，台商如何在這土洋兩強的夾殺下「做眼」，讓自己大陸布局活起來，可能是今後台灣科技業領袖放眼中國市場須想清楚的首要課題吧！
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