中華汽車總經理蘇慶陽日前在財訊集團主辦的金融家系列演講中，暢談中華汽車未來的兩岸布局。由於演講內容精采，對投資人具參考價值，特予整理刊載。
大陸的汽車市場目前是群雄並起、逐鹿中原。最早進軍大陸的德國福斯汽車，旗下的上海大眾汽車，擁有五○％的轎車市場，鼓舞全球排名第五大的福斯挑戰汽車業前三大寶座。汽車市場的霸主通用汽車，對於最後一塊高成長大餅－大陸市場，也勢在必得，甚至動用美國政府力量，成立上海通用汽車。
日本本田汽車結合廣州政府，成立廣州本田；雅哥汽車在大陸賣得嚇嚇叫，合作夥伴港商駿威汽車跟著水漲船高，三年獲利成長三十倍，股價飆漲十五倍。廣州本田的成功，激化競爭對手豐田汽車在天津設廠的進度……國際大汽車廠競相在大陸卡位，加上大陸本地原有一百多家汽車廠商在對岸亂打，汽車廠在大陸一不小心就會被亂拳打死。
事實上，中華車在進入大陸之前，曾經做過長時間的調查，發現要在大陸求生存是要做很多功課的，大陸的優勢是市場很大，全世界大廠都願意投資，因為汽車業強大的產業垂直連鎖效果，未來五年大陸汽車原料工業一定會很發達。
建構上中下游完整體系 大陸為現階段主力市場
中華汽車經過這二、三十年一路走來，汽車製造、銷售的上中下游體系已非常完整，從製造、行銷、服務都有一貫流程，所以可以外銷，甚至到國外設廠。大陸市場是目前中華汽車的主力。大陸汽車市場，可分為轎車、客車、貨車三種，大陸一年可生產三、四十萬輛大卡車，因為量很大，大陸當地以生產紅旗汽車起家的第一汽車公司與第二汽車公司，合計擁有八○％的市占率。
大陸市場成長非常快速，二○○○年大陸汽車市場需求量已超過兩百萬輛，去年二三六萬輛，今年本來預估二百七十萬輛，但是到八月為止，已經有二一一萬輛了，預估今年底一定會超過三百萬輛，原本預估二○○五年三百二十萬輛的數字，將提早來臨。
對照台灣汽車市場需求量最高時點，在九四年達五十七萬輛水準，自此就一路下滑，這幾年維持在四十一、二萬，去年甚至下降到三十四萬輛，今年預估則為三十五萬輛。反觀大陸是一路起飛的市場，大陸是目前世界汽車市場主要成長動力，這也可以解釋全世界汽車大廠，紛紛到大陸設廠的原因。
大陸汽車市場還有一個趨勢，就是前幾大的品牌，一定會囊括八、九成的市占率，也就是產業集中度提升，大者恆大。因此有很多人提出「大陸即將崩解」的論調，因為現在有一百多家汽車廠，但是能夠存活下來的不到十家，其餘的都會被淘汰，那數百萬賴以為生的下崗工人，將成為動亂來源。不過，大陸高層也很聰明，看準外資對於大陸市場勢在必得，以市占率和外商換取下崗工人的妥善處理，已是大陸高層的策略，並開始形成政策。
九五年，中華汽車在大陸和福建省政府，合資成立東南汽車，自九六年開始生產，九七年開始販賣，銷售二七三七輛，九八年二七八五輛，九九年五○○八輛，二○○○年一萬八○○八輛，二○○一年三萬輛，今年目標預計達到四萬五千輛，明年預計八萬到十萬輛，中華汽車從九七年投產，就一直賺錢。
零件本土化 車價形成競爭力
很多人問我，一個國產汽車品牌，為什麼可以很穩定地在台灣與大陸獲利？中華車以商用車起家，全世界大汽車廠很少把商用車，當作重要獲利產品主力，大部分車廠都把目光放在轎車身上，外銷時，轎車同時被當作最賺錢工具。至於以「得力卡」、「威利」、「百利」商用車起家的中華車，比起同級車款，價格本來就比較低，為了獲利，就必須比別人更辛苦，用其他方法彌補劣勢。
東南汽車目前是大陸第二大輕客車廠，僅以兩年時間達成建設綱領，預計明年有機會超越瀋陽金杯汽車，成為大陸第一大輕客車廠，這都是我們從九六年開始不斷深耕大陸的成果。
記得中華車十年前，在大陸銷售的商用車一輛要三十三萬元，在當時而言相當高價，但是後來二十到二十五萬元的車子陸續出來，甚至隔幾年又有十五萬元的車子，價格是愈降愈低。我們發現，價格在十五萬到二十五萬元範圍的車子，一年頂多才賣一萬多輛，十五萬到八萬元區間的車子，一年卻可以賣七、八萬輛，假如不降價，永遠都是在跟別人搶一萬多輛的市場。
雖然那時候很高興中華車在高級商用車市占率最大，但是每年只能有五、六千輛的銷售量，所以我們當時就定下目標，要賣價格有競爭力的車子，最大的改變是「零件本地化」。我們就要求廠商降低成本到六、七成，一開始所有人都說不可能，我只有一句話：「做不到，對不起我們找別人！」最後他們還是做出來了，並且沒有一個人敢說不跟我合作。
要賺錢就是要體認到當地的情況，你要知道怎麼樣做才會賺錢，台灣市場規模小，模具又貴，假如我們任何一樣零件都國產化的話，是不可能賺錢的。但在大陸不一樣，零件必須國產化，在形成量產經濟規模後，即使我們價格賣那麼便宜，還是可以賺錢。
我們當然也借鏡台灣經驗，比如到大陸挑選經銷商，就嚴格要求品質，不讓他們學到惡習。此外，我們現在開始運用協力廠的零件，外銷打入美日等國汽車廠，協力廠的規模、人工都比台灣便宜。中華車以商用車起家，在最困難時，在兩岸都可以賺錢，賣最便宜的東西也可以賺錢，我們常說，中華汽車本來就是窮人家的小孩，而這就是我們的競爭利基，即使條件很惡劣，我們還是可以生存。
