由「硬」變「軟」，最近成為外商電腦公司的新口號，全球電腦大廠，包括 IBM、惠普到康柏，發展重心紛紛從原本的硬體設備，逐漸移轉到服務事業的推動上。
而惠普也已經和專業服務公司 Accenture 簽下三年結盟合約， 未來將加重顧問服務的合作， 並且引進「行動電子服務市集」( MEB )計畫，耗資六億元台幣，找尋開發電信與多媒體領域的解決方案供應商。
至於日前與惠普成為「一家人」的台灣康柏，則是在今年三月宣布啟動「大台豐計畫」，以提供 e 化服務為主軸， 串連下游經銷體系一起「反攻大陸」，跨海到對岸做台商生意。
今年是行動電子商務年
由於企業全球化的風氣愈來愈盛，因此如何提供遍及世界角落的服務架構，將會是未來電腦供應商非常重要的新課題。同時業界也預測，企業在資訊採購的項目中，服務凌駕硬體的趨勢，只會變得愈來愈明顯。
把今年業務主軸定為「行動電子商務」( M-Commerce )的台灣康柏，強調所有事業部門都必須發展無線通訊、數位服務解決方案，其中，策略性搭配的「台豐計畫」，就是提供台商和國內業者跨平台、跨國的商務服務。
作法是結合各地台商和供應商，由康柏各事業體研發後端的行動商務解決方案，以及前端產品的應用與通路、服務，形成企業和個人結合的行動商務藍圖。
之所以會取名叫做「台豐計畫」，台灣康柏業務行銷事業群總經理石國揚解釋，除了是與台灣的特產｜｜「颱風」有關，取其諧音的趣味，另外也是因為「台」灣經驗真的很「豐」富，是很多製造業移往大陸時的參考指標，更深層的意義，還希望能帶動台灣產業的再度繁榮。
台豐計畫已有二十四家業者加入
從去年就開始醞釀的「台豐計畫」，目前主要的服務對象，初期鎖定大陸台商，目前已經有華宇、鴻海等二十四家業者加入，預估明年可望超過三十家的規模。石國揚說，等到二○○三年後，台豐計畫也將會邁入第二階段，由製造業跨入服務業，並且開始嘗試替台資、陸資共同合資的企業，提供全套的系統解決方案。
由台商的供應鏈，延伸到跨地區的華人世界，跨過台灣海峽做生意，會不會引發中國康柏的反彈？
石國揚說， 「因為大陸康柏對半導體的電腦整合製造流程( CIM )，比不上台灣的經驗豐富，因此在取得總公司的同意之後，就把台商部門獨立切割出來，讓台灣康柏也能在對岸，幫助台商客戶建置全球運籌系統。」所以在很多專案上，大陸和台灣的康柏都是一起進行，彼此協助支援。
石國揚分析企業商務市場，現階段大中國地區仍以台灣和香港兩地為主，不少製造業雖然是在大陸設廠，不過下單動作卻是在台灣進行，主要是因為網路基礎建設建置完整，加上商業用戶成熟度也較高，所以廠商也比較適應台灣的運作模式，因此對康柏來說，更是一個透過台、港的發展經驗，成功擴展大陸市場的大好機會。
與軟體或顧問公司合作
看準這波服務的發展趨勢，台灣康柏在服務上，除了解決方案架構、解決方案顧問與專案管理、品質保證等關鍵部分，是由自己親自操盤之外，在其他偏向勞力密集的部分，則是選擇與軟體公司或顧問公司合作。
石國揚解釋說，這麼做的優點在於，可望結合第三者的資源與人力，因此雖然台灣康柏目前專業服務人員僅有七十多人，占全公司的配置比重不如ＩＢＭ，不過借重與顧問公司合作，卻能在提供優秀的解決方案與顧問服務之外，進一步節省固定人力支出。
「客戶在哪裡，服務就要到哪裡」，這是提供整合性解決方案的不二法門，一家好的電腦網路整合廠商，不僅是裝機、接線或者裝設軟體而已，從採購、規畫、交貨、裝機、施工，到售後的管理、維修、支援等一連串各環節，都要為用戶做全面性的考量，在考量整體成本最經濟的情況下，為用戶做出最佳的整體服務。
因此康柏親自跟著客戶到大陸，一方面選擇上海落腳設置分公司，另一方面，就連過去在國內提供安裝與售後服務的下游經銷商，石國揚也打算以「母雞帶小雞」的方式，幫助代理商們在大陸落地生根。
經銷商和康柏一起去大陸發展
「對大陸的陌生感，是很多經銷商遲遲不敢到大陸發展的關鍵，如果康柏也能一起去，無形之中，就像多了一層保護傘，遇到困難的時候，彼此都能有個照應。」
因此在康柏的大力促成下，目前包括精業、聯強、大同、衛道、捷元、聖立等九家經銷商，都陸續成為「台豐計畫」的一員，現在除了部分已經在大陸進行布點、奠定基礎、財力結構厚實的廠商，其餘部分「羽翼未豐」的業者，也在「台豐計畫」的壯膽下，打算同步跟進。
聖立科技總經理王培東就十分坦白地表示，「從去年開始，聖立就已經開始勘察大陸市場，但是一直找不到合適的時機，現在與康柏一起到大陸，最起碼物流的問題，就可以幫忙解決一大半。」雖然聖立目前在大陸，最主要的業務內容還是以網路電話( VOIP )為重，不過有了康柏的基本客戶，至少未來在預估收入上，還是會踏實許多。
面於幅員遼闊的大中華地區，不僅是代理商會感到手足無措，就連國際資源豐富的台灣康柏，初期也曾經遭遇水土不服的窘境。
初期水土不服 未來將以每年二成速度成長
石國揚就舉了一個例子說明，有一次為了兩貨櫃的筆記型電腦，要從上海運到深圳，本來兩天就好的行程，最後居然花了兩個星期才搞定，差點連客戶都要翻臉，不想收這批貨了。
「因為一開始沒有經驗，光是要船運、鐵路還是公路運輸，就弄得馬仰人翻，加上大陸跨省分的劫案層出不窮，我們甚至想仿照古代鏢局押鏢的作法，派人全程護送。」石國揚回憶起來，半開玩笑地說。
石國揚說在大陸做生意，各種光怪陸離的小狀況一個比一個多，的確比一開始想的困難、複雜太多，不過好在台灣康柏在對岸的收割狀況，倒也與付出成正比。
在去年台灣康柏的全年營收之中， 企業用戶( Major Account )事業群，不但是橫跨多個業務的部門，同時營收貢獻更占整體營收的三分之一到一半左右，在推動「台豐計畫」之後，雖然目前帶進的營收只占十分之一，不過未來每年將可呈現二○％的成長率，逐年向上攀升，這點也讓石國揚深覺當初的決定是對的。
選擇到對岸淘金，單打獨鬥雖然比不上「團結力量大」的好，但跨國界的商業模式，也不是一蹴即成的容易，然而，當中酸甜苦辣的種種滋味，恐怕都需要奮勇前進的台商們細細體會。
